【売上100手(139)】陳列の超基本！

こんにちは梶間です。今日は七夕、7月7日です。月曜日は、売上100手を連載しています。今日は、陳列の基本のお話をします。

 

　ある家庭用品店に行きました。脱サラの夫婦での開業です。この店に行くと不思議なことですが、例えば、鍋、フライパン、ヤカンがぐちゃぐちゃ陳列されていて、箱に入ったままです。あまり売れないので箱に入れたままの陳列です。私は、困ったモノだと思い３つのことをアドバイスしました。

 

■　陳列は、現物を陳列し、箱は陳列棚の上に保存する。

 

■　古い商品は、「お買い得、見切り品コーナー」を作り換金処分する。

　　→こうして陳列棚には、売れる商品・生きている商品だけ残す

 

■　陳列場所・棚割を明示する。今はぐちゃぐちゃ。

 

　これからの頑張りを期待したいおみせでした。

【売上100手(139）】ストーリマーケティングで売上アップ！

こんにちは梶間です。紫陽花のきれいな時期ですね。月曜日は、売上100手を連載しています。今日は、ストーリーマーケティングのお話をします。

 

　皆さんは、ストーリーマーケティングってご存じですか？

　このストーリーマーケティングは、結構、知らず知らずのうちに実践している販促方法です。

 

　ストーリーマーケティングのストーリーは「物語」です。ですから、ストーリーマーケティングと言うのは、売りたい商品やサービスに、「物語」や「うんちく・こざわり」「エピソード」をつけて売るのです。

 

　具体例を聞けば簡単です。

■自動車を売りたい→開発秘話をつける

 

■鎌倉の和食店→和へのこだわりをつける

 

■老舗の和菓子屋→創業者の創業秘話をアピールする

 

■新しい洗濯機→ある奥様のクレームが開発の契機になった

 

■墓園を売りたち→高層の何々が立ち寄った。○○ゆかりの

 

　こういう話を「くどく」「くどく」お客様に説くのです。

【売上100手(138)】ブックマーケティングって知ってる？

こんにちは梶間です。紫陽花のきれいな時期ですね。月曜日は、売上100手です。今日は、ブックマーケティングのお話をします。

 

　ブックマーケティングと言う販促方法があります。ブックマーケティングは、本を広告の束と考えて執筆して発行するのです。

　例えば、

　設計事務所の所長なら「間違わない家の建て方」

　保険代理店なら「誰にも聞けない生命保険の選び方」と言う感じになります。

 

　ブックマーケティングの応用系で、ちょっとまえから小冊子の無料プレゼントがはやっていますね。

　例えば、

　歯医者なら「人に嫌われない口臭の防ぎ方」

　工務店なら「プロが教える家造りのポイント２０」と言う具合です。

 

　実際、本を執筆する場合は、出版社がありますので、読者の目線にたった売れる本を作らないとなりませんが、本を出版すると信用がまし、読者から問い合わせが来たり、本を会社に置くだけで会社の優秀なセールスマンになるのです。

 

まずは雑誌の寄稿からチャレンジするのも一つの方法です。

【売上100手(137)】忘れがちな「お見送り」

こんにちは梶間です。今日は、お見送りの話をします。

 

店を経営していると「いらっしゃいませ」は必ずしますが、怠りがちなので「お見送りです」。客単価がある程度あり、個別のお客様対応をしているお店では必携です。

 

例えば、ブティック、レストラン、花屋など、結構たくさんのお店が当てはまりそうです。

 

小売りの業界では、「お迎え３歩、見送り７歩」と言うことがあります。買っていただいた後、お客様が帰られるときのお店のお見送りは、お客様の心に残ります。お見送りが再来店を呼び込みます。お客様は、背中の目で貴方を見ているからです。

【売上100手(136）】素直な心

こんにちは、梶間です。月曜日は、売上１００手を連載しています。今日は、「素直」で売上アップです。

 

ある会社では、社長が７５歳で現役。普段はりっぱな社長です。この会社では、広告に熱心でホームページも作っています。

 

　ところが最近、以前は効果のあった新聞の折り込みチラシにあまり反響がありません。そこで、ホームページをリニューアルし、インターネット利用した集客に力を入れたいのですが、どうしてもこの社長はパソコンが嫌いで、反響の落ちた新聞折り込みチラシに固執します。

 

　今日の「素直」と言うことは、事実を否定したり、自分の知らないこと、不得意なことを否定しないことを言います。

 

　事実を肯定的に見ないと、なかなか情報は集まりません。経営者の皆様は、素直な心を持ち続けていきたいものです。

【売上100手(135)】新製品にはニュース作戦

こんにちは梶間です。今日は、 ＰＲ会社を利用しようと言う話です。

 

皆さんはＰＲ会社って聞いたこと、ありますか？このＰＲ会社は、新製品・新事業・新サービスのスタートに向いています。

 

新製品は、まだお客様がまだ知らない商品なので、宣伝するには割と広告費がかさんでしまいます。

 

　そこで、新製品が「皆が知らない＝めずらしい」ことを利用して新聞、雑誌への広報活動作戦が効果ありです。つまりニュース作戦ですね。

 

　この広報活動は、業界紙、新聞の地方面、雑誌などが対象です。初めはＰＲ会社を利用しても経費は３０〜５０万円程度です。

　

　もちろん自分で新聞社、雑誌社に連絡しても問題ありません。新聞社は「日本初」だとか「業界初」だとかに割と弱いのです。

【売上100手(134)】ＤＭのコツを発表します！

こんにちは梶間です。今日は、 今日は久しぶりにＤＭのコツをお話いたします。

 

千三つと言われるダイレクトメール。略してＤＭ（ディーエム）ですが、社長と一緒にやって効果があった場合のポイントは３つです。

 

 

 

（１）名簿…最近は取り扱いがうるさくなりましたが、一番大切なのは見込み客の名簿です。商品を名簿のマッティングが一番大切です。

 

名簿は、こまめに改訂しておきます。特に住所の変更です。だいだい1年で2割の方は引っ越しすると言われています。

 

（２）特典…お客様に対する特典（オファー）です。おまけ、値引き、生活提案など。ともかくお客様にとって価値のあることが大切です。

 

（３）表現…一行のキャッチフレーズを含めて、ＤＭの表現です。これは、感性の世界です。経験でだんだんと磨いていきます。

 

次に大切なのは、ＤＭのタイミングです。お客様が買いたくなる時期にうまくヒットさせます。

【売上100手(133)】聞き上手で売上アップする！

こんにちは梶間です。今日は、お客様に好かれるための「聞き上手」のノウハウをお話しします。

 

セールスでは、一方的にこちらの話をしては、まとまる話もまとまりません。説得上手は聞き上手です。

 

では、聞き上手のコツをお話しいたします。

 

 

 

（１）うなずき（ボディランゲージ）

（２）アイコンタクト（相手の目を見る）

（３）相づち＋一言　例：「おっしゃるとおりです」

（４）相づち＋質問（相づちの幅が広がります）

（５）メモする（相手の話のポイントをメモします）

 

他にも聞き上手のコツはあると思いますが、突き詰めると上の５つぐらいに集約されます。

 

この聞き上手は、部下指導の場合には、今はやりのコーチングに通じます。

【売上100手(132)】成功の三原則

こんにちは、梶間です。月曜日は、売上１００手です。今日は、船井総研さんの「成功の三原則」のお話をします。

 

　船井総研さんには、成功の三原則と言うルールがあり、シンプルで経営者に姿勢を実践的に表していますのでご紹介します。

 

(１)勉強好き…ここでの勉強は学校の勉強ではありません。世の中には、まだまだ自分の知らないことがたくさんあります。勉強好きとは、自分の殻に閉じこもらないで「知らないことを知ろう」と言うことです。

　

（２）素直…自分の知らないことは、とかく否定しがちに見てしまうのが人間です。けれど、素直とは、知らないことを否定しないことです。

 

（３）プラス発想…経営課題を解決し業績をアップさせるには、現状を正しく認識して、実現可能な目標をもち、周到な準備をして、プラス発想で行動します。

 

いずれも、事業の成功をうまく言い当てていると感心いたしました。

【売上100手(131)】イベントは店頭からお祭り感を出す

こんにちは梶間です。これは、「店頭ではイベントの案内をしよう」の話です。

 

　「店頭でイベントの案内をしよう」と言うのは、割と当たり前のことです。特に、繁盛店では当たり前のようにやっていることです。しかし、これを意識して力を入れるかどうか、店員を指導するかどうかで売上が変わってきます。イベントの開催では、入り口からお祭り感を出すのです。

 

　今日のスーパーの例でご説明しますが、他の業種でも同じです。

お店では、○○フェア、○○感謝祭などイベントの場合には店頭を、イベント開催のお祭り市場に入るようなワクワクする雰囲気を作ります。

　

具体的には、

・チラシをたくさん店頭にはる

・ノボリを用意する

・垂れ幕を用意する

・店頭で特価品を販売する

・実演する

・呼び込みをする

・案内を手配りする

・イベントにあったユニフォームを着る

・イベントに合ったディスプレイを用意する

・テントを出すと本格的に見えます

【売上100手(130)】駐車場への気配り

こんにちは梶間です。月曜日は売上１００手の連載です。今日は、駐車場での話です。

　

　スーパーがわかりやすいので、スーパーを例にとります。だいたいお店の駐車場は、スーパーで一台１０００万円と言われています。

 

　日用品を売るスーパーでも駐車場があると、お客様を広く呼ぶことができます。そこで、駐車場には、お客様の立場に合った配慮が必要です。

 

・左回りで入る（基本ですね）

・わかりやすい誘導看板がある（特に女性客）

・きれいな駐車場（これも基本です）

・スペースの確保（１台７坪くらい。）

・台数の確保。無理なら提携パーキング

・必要に応じて誘導員をおく

・料金を誤解のないように明示する

・誘導員の接客（いらっしゃいませ。お見送り）

・出入りの運転が楽（特に女性客。女性は、上り坂での停車は嫌い）

【売上100手(129)】売り場を強くする

こんにちは梶間です。今日は、店売りの話で、「売り場を強くしよう」のなしです。

 

　お客様をチラシで集めても、売り場が弱いと、お客様はお店に定着しません。たえず、お客様を売り場（特に商品）とのマッチングに気をつけないと話になりません。

 

ここで売り場が強いかどうかは、ライバル店と比べてどうかです！

 

　そこで、たまには、売り場のマッチングとしてみます。

・商品（品揃え、鮮度、価格）

・客層とのマッチング

・ＰＯＰ

・陳列

・レイアウト

・サービス

・レジの待ち時間

・清潔

・接客（挨拶・身だしなみ・笑顔・言葉遣い）

・採算

・店の規模

 

　あなたのお店は大丈夫ですか？！

【売上100手(128)】経営者はプラス発想

こんにちは、梶間です。月曜日は、売上１００手です。今日は、「経営者は、プラス発想でいこう」の話をします。

 

　先日、「せき、声、のどに龍角散」の社長（1995年）の藤井泰男さんの本「経営の心得帳」を読んでいて見つけた言葉です。

　ここでは、「悲観的に準備して、楽観的に対処せよ」とある言葉が印象的でした。経営者の皆様は、慎重に準備をして、実行する。そして、実行を始めたら、結果を明るく考える。

 

　成功している経営者の方は、総じて、考え方が前向き、プラス発想です。準備は悲観的な気持ちで一生懸命する。そして、実行段階では、結果はプラスに考える。経営者は、プラス発想で行きたいものです。

 

　プラス発想は、前向きに思うだけではありません。プラス発送は、目標を立てる。周到な準備をする。実行する。気持ちは目標に向かい前向きと言うことです。

【後継者】あと取りは誰にする？

今日は梶間です。今日は、中堅企業の社長さまから後継者のご質問をいただきました。

 

 

 

＜Ｑ＞当社は売上４０億円です。息子はいるのですが、他の会社で働き後継者に悩んでいます。後継者は、普通、どのような方がなるのですか。

 

＜Ａ＞後継者の悩みです。一般論ですが、ご参考にして下さい。候補先は３つです。

 

（１）親族…息子、娘婿、甥など、一番多いパターンです。

 

（２）従業員…最近増えてきました。親族に後継者がいないとき、考えます。

（３）第三者…いわゆるＭ＆Ａで、会社の売却。具体的には、株式の譲渡です。

 

　株式譲渡の相手先は、同業者や金融機関、企業買収の専門会社があります。

どうぞ良い結果を期待しております。

【売上100手(127)】繁盛立地を研究しよう

こんにちは梶間です。今日は、「繁盛立地を研究しよう」の話です。

 

　よく聞く話です。「地方の商店街はシャーッター通り」。いつの間にか買い物の中心が、バイパスの街道沿いのロードサイト店や大型ショッピングセンターに移っています。

 

　そこで商店街では、商店街が一致団結してお祭りや福引イベントを開催して集客します。しかし、最終的にはあくまでの個店の魅力に行き着き、頑張ってほしいのですが個店では、店主の高齢化が進み元気がありません。

 

イオンの創業者の岡田家には「大黒柱に車輪をつけろ」と言う家訓があります。意味は、「お客様が移ったら、お店をお客様に合わせて動かそう」と言うことです。確かに、店主に元気にあるうちは、お客様の移動に合わせて店を移動するのは一つの方法です。

 

での、そこまで店の移動まで決断できなくても、店舗販売にこだわらない販売方法（宅配、通信販売、代理店販売など）を併用し売上アップにチャレンジします。

 

まとめ、新規店舗は「立地選定」、既存店は「立地適応」です。

【Ｍ＆Ａ】値段の決め方は？

今日は梶間です。今日は、中堅企業の社長さまから後継者のご質問をいただきました。

 

＜Ｑ＞当社は売上４０億円です。適任の後継者が見あたらず、会社の売却を考えています。

　この場合は、譲渡株の値段はどうやって決めるのですか？

 

＜Ａ＞いわゆるＭ＆Ａですね。

オーナーの株式を第三者に売却するには、各種の株価算定法があります。

例えば、

 

●純資産法…会社の手持ち資産から負債を差し引いて企業価値を計算する方法

●収益還元法…過去の会社の利益から企業価値を計算する方法

● ＤＣＦ法…ディスカウント・キャッシュフロー法と言います。将来の見込み利益から企業価値を計算する方法です。

 

　実務は、両社の話し合いで折衷法が用いられます。

【売上100手(126)】新商品開発の究極ポイント３つ

こんにちは梶間です。今日は、新商品開発を開発する場合のポイントを絞りに絞って３つにしてご紹介します。

 

　ワン・ツー・ツリー。スリーステップでご紹介いたします。

 

１　アイデアをたくさん集める

　社長は、素直な気持ち、つまり、否定的に見ないで新商品をアイデアをまず広く集めます。

 

２　テストをする

　新製品ができたら売れるかどうかテストをします。出来た製品が売れると商品になります。

 

３　売り方を考える

　テストで成功しても商品をお客様に知ってもらって、気に入ってもらってリピート客になってもらうにはどうするか、商品（価格・パッケージ・ネーミング）と売り方を徹底研究します。

 

「アイデアたくさん→テスト→売り方研究」。ここではあえて順番を付けましたが、実際は、経営者は、この循環を開発当初から一貫して考え続けます。

　お役に立てば幸いです。

【売上100手(125)】受注会社はカタログを充実させよう

こんにちは、梶間です。今日は、「受注会社はカタログを充実させる」の話です。

建設下請け会社、印刷会社のような受注会社は、わりと商売下手です。商売下手と言うか、訪問以外あまり営業活動をやっていません。会社によっては、注文は、電話かＦＡＸでくるので営業は全くないという会社も見られます。

 

　でもでも、増収を目指す受注会社ならカタログだけは充実させておきましょう。作り方がわからなければ、他の会社のカタログ集めからです。外注しても善し悪しは、ライバル会社と比べて決めます。

 

　

そして、カタログに書く内容は

　・今までの仕事の事例集

　・商品

　・技術や設備

　・もっている資格

・会社のごだわり

・アスターサービス　などです。

 

　この他、ライバル会社、ライバル商品との違いを別の紙、つまり、比較広告にして持っているのもおもしろいです。

【売上100手(124)】スタンプラリーで売上アップ

こんにちは梶間です。先週は、ビンゴゲームで売上アップのお話をしました。今日は、昔からあるスタンプラリーで売上アップの話です。

 

デパートやショッピングセンターでは、販促のためにスタンプラリーをします。スタンプラリーは、完成者には景品を付けるイベントでもあるのですが、お店では、お客様には、お客様に店内をくまなく回ってもらい、買い上げ店数を増やそうと考えてます。

 

古典的な方法ですが、大型店では試してみたい話題作りの販促です。

 

【売上100手(123)】ビンゴゲームで売上アップ

こんにちは梶間です。今日は、ビンゴゲームで売上アップのお話です。自由が丘のスーパーの話です。

 

　このスーパーでは、お客様にビンゴゲームの紙を配ります。紙には、カレンダーが書いてあります。そして、その日に買いに来るとスタンプを押してくれます。ビンゴゲームですから、縦・横・斜めにスタンプが付くと１００円のポイントをもらえます。

 

　店では、売ることが目的ですから、１０日に一度、サービスデーと言うのを儲けで、おまけでもう１日、好きな日にスタンプを押してくれます。

 

　女性の主婦の皆様は、この１００円のポイントほしさに、お店に来るのです。失礼な言い方ですが、男にはなかなか理解できない心理です。

 

　ビンゴゲームが大成功のうちに、期間のしゅう終了となりました。

【売上100手(122)】開店・新商品・新事業には打ち上げ花火！

こんにちは梶間です。今日は、店のオープンには、打ち上げ花火をしようの話です。

 

　新しいお店を作ってもお客様は、まだ、あなたの店を知りません。そこで、新店舗の開店では、開店キャンペーンを開きます。私は、この開店キャンペーンが「打ち上げ花火」のイメージに似ているので「打ち上げ花火」と言います。

 

　開店キャンペーンでは、期間限定で新聞折り込みチラシをまき、目玉商品を掲載したり、来店記念の景品を付けたり、開店イベントを開催します。

 

この開店で打ち上げ花火は、店舗販売でなくても、どんな商売でも必要なことです。

 

新商品・新事業も同じく、スタートには打ち上げ花火です。

【売上100手(121)】「好き・嫌い」の研究

こんにちは梶間です。今日は、「好き嫌い」を感じて売上アップのお話をします。１００回を過ぎましたので、気づくことを思いのまま書いています。

 

　ユニクロに行くと、例えば同じ形のセーターが売っています。セーターは、形が同じなのに、色は赤、紺、黒、白……と豊富です。