2009年04月13日
こんにちは梶間です。今日は事業承継に「大切なベスト３」の話を少しします。
よく、事業承継では株式だとか税金の話が出ますが、実際、何が大切なのでしょうか？ 個人的に感じる事業承継大切ベスト３です。
�� 経営手腕…後継者にとって一番大切です。なければ経営は他の人に任せた法が賢明です。
��株式…後継者の持ち株は多ければ、多いほど良いです。社長が会社で威張れるのは、株を持っているからです。
��お客様…特に受注型の会社では、得意先数が少ないのでとても大切です。
2009年04月06日
こんにちは梶間です。私は仕事から小売店にもメーカーにも行くのですが、いつも気になるのが生産性です。 工場では、５Ｓは改善運動に熱心ですが、小売店では販促は熱心なのですが、改善活動はあまりありません。
でも、小売店でも西松屋の生産性は優れている感じがします。
例えば、
・西松屋の陳列棚は高い。ハンガーが壁面に３，４段に係っている。→商品をたたみ直す必要がない。売り場効率があがる。お客様から見やすい。
・安い→中国製＋生産性＋ローコスト経営
・ 店長が若い。２０代。店長はパート管理が仕事のようだ。
・ 商品の入荷はバーコードを読むだけで簡単そう
・ 発注権限も店ではなく、すべて本部が握っている。
→仕入は本部、現場は接客と店舗運営に割り切っているみたい
・店のレイアウトを各店で同じ。→いわゆる標準化ですね
・ポイントカード、ＤＭはない→多分、量を売る作戦でしょうか
・レジが2台くらい（少ない）
私のあげた例が的確かどうかは別として、店の生産性や「カイゼン」活動を是非、小売店も考えて見たいものです。
2009年03月30日
2009年03月23日
2009年03月16日
こんにちは梶間です。今日は、お客様への声かけの話です。
用品店や靴屋で商品を見ていて、店員さんに声をかけられると「ドキッ！」とするものです。
そこで繁盛店では、お客様に「何かお探しですか？」と声かけをする場合に、タイミングのほかにちょっとした工夫としています。それは、作業をしながらお客様に近づくのです。例えば、用品店であれば、品物の陳列を直しながらだとか、値札を揃えながらとか、店内の作業なら何でもいいのです。
そうするとお客様へ心理的な負担がとても低くなり、逆に店員さんに耳を傾けやすくなります。
逆に、店に入るときに店員さんがお客様をジロッと見ていると店に入りづらいものです。店員さんが他の作業をしていると店に入りやすいのです。
2009年03月09日
こんにちは梶間です。今日は、売上アップ100手シリーズから「クーポン販売」の話です。
最近、事務所の近くにドラックストアーが開店しました。人気のある良い店です。私はここで文具とドリングを買いました。
そして、レジでもらったのが期間限定の「１０％クーポン」です。それも第1弾、第2弾とあり、切り取り式のチラシです。なかなか上手い商売です。
一例で実例をあげましたが、ちょっとしたクーポンでお客様の再来店をねらうのはとても有効な方法です。
レジに隣のカウンターでは、おきまりの会員カード（ポイントカード）を作っていました。この仕組みは女性が弱いところです。
もちろん、近隣に配った折り込みチラシには、日替わり特価品を入れて、毎日の来店をねらっています。
フランチャイズのお店は、売る仕組みが良くできています。
現物のクーポンはお店にご迷惑がかからないように店名を隠しました。
↓↓↓
2009年03月02日
こんにちは梶間です。今日は、売上アップ100手シリーズから「お試し販売」の話です。
新しい商品を開発したい。商品はあるけで新しいお客様を作りたい。こうした場合に役にたつのが「お試し販売」です。
お試し販売は、実例を聞くとすぐイメージがわかります。
・ コンビニで新しい弁当を売りたい→試食させる
・ 新聞を売りたい→1週間無料の試読チラシを投函する
・ 新車を売りたい→試乗させる
こんな感じのお試し販売に、初回は特典（おまけ、キャンペーン価格）をつけるとより売りやすくなります。
2009年02月25日
こんにちは梶間です。今日は、最近の資金繰りに役立ちそうな保証予約制度のご紹介です。
昨年の１１月２１日より、全国の保証協会では新しい保証制度として「予約保証制度」の取扱いを開始しました。黒字でも資金繰りに行き詰まる「黒字倒産」を防ぐのが目的です。「転ばぬ先の杖」型の保証です。
あらかじめ保証枠を予約しておくことで、必要な時に資金調達が出来ます。保証協会で予約対応できるのは、１年間ですので、１年以内に資金需要が発生した時に使えます。
・保証予約期間は１年
・一般保証枠からの利用
・上限は２０００万円
・通常の保証料に協会ごと、０．２％程度の上乗せ保証料がかかる。
という特徴があります。
保証の予約を取っておくだけなら保証料はかかりません。
2009年02月18日
こんにちは梶間です。今日は、若い社長からの売掛金のご質問です。
＜Ｑ＞売掛金の回収ですが、他の会社ではどんなことに注意しているのでしょうか？
＜Ａ＞
今のような低成長期は、掛け代金の入金が遅れたり、残念なことですが得意先の倒産もあります。会社では、新規の得意先は基本が前金・手付、与信調査を怠りません。
売掛金は、「早く、うるさく」回収です。受注型の会社はお客様の数が少ないので主要得意先の経営状況に注意です。具体的には、まずお客様への顔出しです。支払手形の決済にも注意です。
2009年02月11日
こんにちは梶間です。今日は、銀行対応のお話を少しします。
返済条件の変更がしやくなった
今、昨年の中間決算では地方銀行の１／３は赤字の時代になりました。信用金庫を含めた地域金融機関は経営の頑張りどころとなりました。
そこで、国の方針で、昨年11月金融機関の格付けを甘くして不良債権があまり出来ない仕組みを作りました。金融機関が融資先を格付けする手引き書の「金融検査マニュアル」の改訂です。
企業からみると、その分、返済条件の変更（金利の引き下げ、返済条件の延長など）の交渉が少ししやすくなりました。
2009年02月04日
こんにちは梶間です。今日は、ご時世柄、制度融資が充実しています。
制度融資の充実
今、信用保証協会を利用した各種制度融資が充実しています。その代表選手が不況業種に対する緊急保証制度です。金融機関は保証強化付き融資が大好きですから、資金で困りそうになったら、早め早めに金融機関に相談すます。
情報を取るだけなら最寄りの保証協会に行けば親切に各種の保証制度を教えてくれます。
2009年01月26日
こんにちは梶間です。月曜日は、売上アップ、資金改善の話をご紹介しています。
強く必要とされる会社を目指す
経営ですから売上と利益を増やすことが結果として大切なのですが、そのためには自社が「お客様から強く必要とされること＝会社の存在価値」が非常に大切です。
具体的に言うと自社の売り物を磨くのです。売り物は、商品、機能、品質、価格、デザイン、納期、サービス、保証、面倒見などいろいろあります。そして、売り物のレベルは必ずライバル会社以上でなければなりません。
身近な例では、ヤマトの宅配便やアスクルなら納期が売り物です。
自社の売り物、つまりお客様に買っていただく理由を突き詰めて、ライバル会社以上に磨きいていきます。お客様に選ばれる理由を磨くのです。
そのために、お客様の会社を訪問したり、店頭に立ったり、お客様の話を聞くことがとても大切です。そして、繁盛店を自分で見るのも超刺激的です。
2009年01月19日
こんにちは梶間です。今日は、感心した話です。
名古屋のタイホーグループ社主の小野金夫さんの「社長学」を読んでいて実に経営の勘所を押さえている言葉にお会いしましたのでご紹介いたします。
仕事の目的とは、
�� 利益を上げること
�� 顧客を増やすこと
�� 働く人のやる気を高めること
初心に返り、この３つは是非徹底していきたいものです。金科玉条の言葉です。
2009年01月12日
こんにちは梶間です。今日は、「聞き上手は話さない」の話です。
ビジネスではお客様の話を聞くことはとても大切で、書店にいくと色々なノウハウ本が売っています。その中で、「プロカウンセラーの聞く技術」（創元社。東山紘久著）の「聞く上手は話さない」と言うくだりが印象に残りました。
このくだりの要旨は、
聞き上手になるということは、相手の気持ちを負担に感じず、こちらから話したくならないような訓練が必要なのです。話を聞くプロは、ある意味で、話をするプロと同等かそれ以上の訓練が必.要なのです.
きょう誰かと会う予定があったら、その人をターゲットに練習してみてください。あなたが聞き上手としてふるまいたかったら、あなたのほうから話さないことです。ターゲットにした人の前で、ゆったり構えていること、すると、不川心議なことに必ずといっていいほど、相手から話を切りだします。あなたは「素直」にそれを聞けばいいだけです。「素直」に、ということを忘れないでください。
実際にやってみるとわかりますが、相手が話すのを待つのは、なかなか長い時間です。プロの聞き手は、相手がしゃべりだすまで、気まずくない雰囲気をつくって待つ技術をもっています。
あなたのしゃべりたい気持ちを空にするのです。
2009年01月05日
こんにちは梶間です。今日は、値づけに役立つ「数字のマジック」をお話します。
よく特価品で見る９８０円、９８００円などの数字ですが、整理してみるとおもしろいことが分かります。
１，２，３，４は高く見える数字。
６，７，８，９は安く見える数字
０，５はどちらとも言えない数字です。
例えば、ラーメン６８０円と７１０円では、違いは３０円なのですが、６８０円は安く、７１０円は高く感じます。
この数字のマジック覚えておきたいものです。
2008年12月22日
こんにちは梶間です。今日は、「購買層を拡大して」売上アップの話です。
男性はコンビニ、女性はドラックストアーと言うのが、今までの常識でした。しかし、飽和状態のコンビニ業界は、これではいけないと新しい購買層づくりに頑張っています。
例えば、
・ローソンストア１００…生鮮野菜、台所用品に力を入れて「主婦層」拡大
・ナチュラルソーソン…食の安全・安心に力を入れて「女性客」獲得
・ファミマ…ビジネス街に高級感を出した店で「ビジネスマン」獲得
これは、個人のお店も考えないといけないことですね。
2008年12月15日
こんにちは梶間です。今日は、「コンビニに学んで」で売上アップの話です。
何だかんだ言ってもしっかりしているコンビニの商売の原則ですが、これは個人商店にも当てはまる事ばかりです。
是非、参考にしたいものです。
今日は、代表的な３つのコンビニをみてみます。
■セブンイレブン「基本４原則」
�”並靴�
�∩�度管理
��クレンリネス
�ぅ侫譽鵐疋蝓璽機璽咼�
よく本、雑誌で見かけますね。
■ローソン「３つの徹底」
�”並靴�
�∪楜�
��清掃
ほぼセブンイレブンさんと同じですね。
■ファミリーマート「Ｓ＆ＱＣ」
�。咫Д機璽咼�
�■僉Д�オリティ
��Ｃ：クレンリネス
確かに、ツベコベ言わず実行すると、お店は良くなりそうですね！
2008年12月08日
こんにちは梶間です。今日は、「ワンコイン作戦」で売上アップの話です。
ワンコイン作戦は、一枚の紙幣・コインで販売する販促方法です。
例と言えば、すぐ分かります。
・１００円均一
・1万円の福袋
・ワンコインの飲食・コンビニの弁当（５００円のこと）
ワンコインだと、割安感が出て、釣り銭もなく買いやすい物です。
すぐできる販売企画です。
2008年12月01日
こんにちは梶間です。今日は、「フランチャーズシステム」で売上アップの話です。
商売を初めて何店舗か出店できました。しかし、これ以上は、なかなか資金が続かない。こんな時に役立つのが、フランチャイズシステムです。
コンビニ、ファミレス、お弁当屋さん、商店街はＦＣ全盛期です。
ＦＣ成功のポイント
�� 繁盛しているお店の勝ちパターンを持っている
成功パターンがあれば、地域を変えるとまた成功する可能性大です。
・のれん貸与
�� 提供する商品・サービスが業界で優れている
ライバル店より売り物（商品・納期・サービスなど）が優れている。
・新商品の開発
・販売動向のチェック
�２談租垢�指導する体制を作れること
成功事例をパターンができ、それを教えるマニュアル、スーパーバイザーがいること
・広告宣伝、販売企画
��商品の供給体制
�ニ槁瑤凌篆覆垢詛�意
つまり、開業指導だけで終わらないこと。
このあたりが大切です。
2008年11月23日
こんにちは梶間です。今日は、「ライバル会社の商品を買ってみる」の話です。
名古屋に行ったときに、ある会社の社長さんが「トヨタ自動車に行くときはトヨタの車で行かないと行きづらい」と言っていました。
確かに、お客様のところに行くのにライバル会社の車を乗っていっては行きづらいでしょう。
でも、自社の場合は別です。経営者の休日は、ライバル店巡りです。
飲食店なら、ライバル店、繁盛店めぐりです。そこで、メニュー、値段、客層、お店の様子、色々と観察、研究です。
和菓子店なら全国の有名和菓子を集めてみると、素材、味、包装、ネーミング、価格、売り方など色々刺激があります。
是非、他社製品を使って、買ってみて比べてみることはとても大切です。
どうしてって、お客様は比べて買っているからです。
2008年11月17日
こんにちは梶間です。今日は、「お客様の顔と名前をおさえよう」の話です。
普通、人間は、誰でも自分に関心を持ってくれる人に好意を抱くものです。
そこで、お店では、できるだけ「お客様の顔と名前」を覚えて、名前で呼ぶようにします。
例えば、小学生と母親の親子ずれがスーパーに買い物にきて、レジ係りの女性が、「今日は、田中一郎君。お使い偉いですね。」と笑顔で言うと、お母さんは悪い気はきないものです。
個人商店から、おまけでもあげればもっとグッドです。
極端にお客様の事を知る必要はありませんが、お客様の顔と名前は覚えておいて、タイミング良く声かけすると、お客様は恥ずかしいより嬉しいモノです。
2008年11月10日
こんにちは梶間です。今日は、「お店を外から見てみよう」の話です。
お店をしていると、何だかんだと忙しく、客観的に自分の店をみることを忘れてしまいます。
こそで、お店を持った後も、店回りを落ち着いてみてみると色々なことが見えてきます。例えば、
【店回り】
・ 店の看板が汚れている
・ 駐輪場が狭く、お客様が困っている。
・曜日によって客層が違う
【近隣回り】
そして、近隣を回ってみます。すると、
・新しいお店が出来ていた
・ドラックストアに当店と同じモノがおいてあった。
・近所の中間スーパーが昼と夕方で弁当の内容を変えている。
等、色々なものが見えてきます。
外から自分の店を見る。近隣を見直すことは意外と大切です。
2008年11月03日
こんにちは梶間です。今日は、基本的な接客のお話です。
お店では、服装・髪型など身だしなみがしっかりしていること。まず、お客様が好感も持てるスタイルを作ることが必要です。
身だしなみがキチンとしてないと、店格があがりません。お客様を大切にしていない感じがします。「おらっしゃいませ」の笑顔も大切ですが、好感の持てる身だしなみ、つまり「見栄え」も忘れてはなりませんね。
会社によっては制服があるのは、お客様に信頼され、好感を持ってもらうためです。
例えば、国内出張で飛行機に乗るとキャビンアテンダントの方は制服を着て、キチンと後ろで髪を結んでおり、しっかりとした身だしなみで、お客様を迎えています。
2008年10月27日
こんにちは梶間です。今日は、チラシでお客様を増やす作戦の話です。
よくお店の売上があがらないと嘆く社長さまがいます。でも、良く話を聞いてみるとお店の宣伝は何もしていません。
最近の経営者の方で言うと、そば屋さん、畳屋さん、和菓子屋さん、ケーキ屋さん、八百屋さん……。
こう言うお店は、例えば、そば屋さんなら、イベント（秋の収穫祭・そば祭り）を企画してチラシをまいてみましょう。そして、特典の割引券ぐらい期間を限定してつけてみます。新聞の折り込み代は３円ぐらいでしょうか。
駅前で手渡しでもＯＫいい感じです。
近隣での法人に出前のメニューを持って挨拶回りしてバチは当たりません。まず、自分の店のチラシをまいて宣伝してみてはどうでしょうか。
2008年10月20日
こんにちは梶間です。今日は、お客様を増やす作戦の話です。
Ｓ県に年商２億の食品会社がありました。ここの得意先は、主に生協と市場、それを社長の昔から知り合いのスーパーでした。
この会社にこの度、中堅では少し小さいくらいの商社が入り、ＦＣの飲食店、ＦＣの中堅スーパーへの販路が広がり売上は前年に５割増になりました。
この会社のように、自分で売る力が弱いと思ったときは、販売ルート（問屋、代理店、商社、紹介者など）を使うと売上は急に増えます。
よく、「商社を入れるとマージンが抜かれる」と嘆く社長がいますが、販売マージンは、実は商社の販売ルートを使う販売網使用料です。
2008年10月13日
こんにちは梶間です。今日は、お客様を増やす作戦の話です。
例えば、街の不動産屋では、駅の回りの２�劼噺世Δ茲Δ房�分のテリトリーをある程度決めています。
そして、この不動産屋では駅の回りの２�卞發任�店の知名度ができました。これなった時は、例えば、隣の駅の２�劼鮨靴燭縫�バーするテリトリーにすると今までのまた別のお客様がいます。
どのような商売でも、地域内（商圏と言います）に限界を感じたときは、隣の地域には、また別のお客様がいます。
商売の地域を拡大すると言う視点が経営者には必要です。
2008年10月06日
こんにちは梶間です。今日は、お店の「３つの信頼」の話です。
よく会社の中身は、「人・モノ・金」と言われますが、お客様はそれぞれに会社の信頼を感じています。
お店で説明すると
１人＝販売員に対する信頼
お客様に好かれて、お客様の話をよく聞いて、お客様のことをよく考えて商品を選び出し、それを自信をもって勧めることから生まれる。
２モノ＝商品に対する信頼
お客様はライバル店と貴方の店の商品を比べて買っています。
３金＝店に対する信頼
金は店舗をイメージします。「のれん」「ブランド」にあたります。
2008年09月29日
こんにちは梶間です。今日はセルフサービス店の「レジ打ち」の話です。
スーパー・マ〜ケットなどのセルフサービスの店では、レジで精算の際のチェッカーのサービスが大きく店の印象を左右します。
そこでチャッカー（レジを打つ人）のポイントをお話します。
�� 身だしなみとスマイル…見た目・形です。髪型、服装、
�∪爾�え・確認…お客様はきめ細かな商品知識やサービスを希望していませんが、不快な感じを与えてはなりません。例えば、
・ 「いらっしゃいませ」
・（品物を一つずつ取って）○○円
・（読みとりが終わったら）合計○○円でございます。
・（代金を預かるとき）〜円お預かりいたします
・（釣り銭を渡すとき）〜円のお返しでございます、お確かめ下さい
・ありがとうございます
・一礼、お見送り
��レジ打ちの正確さ・スピード
お客様を待たせたら一言お詫びする。
以上は、基本で高齢者や子供には個別に配慮します。
2008年09月22日
こんにちは梶間です。今日は、お客様が買う気持ちの話です。
よく有名なマーケティングの先生が、商品が売れるのは「価値＞価格」と言うお話をしています。これは、正しいようで物足りない感じがしています。
例えば、洋服を買うときは値段もありますが、好きな形や色のモノを選びます。外食でご飯を食べるときは、確かに値段を気になりますが、何よりも自分が好きなメニューを選びがちです。
こう考えると、お客様がモノを買うのは「価値＋好き」があることが分かります。売る商品やサービスを磨くことが大切ですが、「好き・嫌い」の感性を忘れては、売上はなかなか伸びません。
まして、「好き・嫌い」が学校で教えないので自分で気づかなくてはなりません。
「お店では接客が必要」と言うのもお客様に好かれるためです。
2008年09月15日
こんにちは梶間です。今日は、「手書きチラシ」で売上アップです。
ケーキ屋さんの前を通ったら店頭に、手書きで「おすすめ品」の案内板がありました。案内板の縁は、花でディスプレイされ、手書き文字は黄色、白、赤のチョークです。
今、新聞のチラシは1日に１０〜３０枚程度入ってきます。多くは写真入りのきれいなチラシです。
しかし、最近、「手書きチラシ」で売上アップする店が増えています。きれいな印刷チラシは、確かにきれいなのですが、今の時代、特徴がありません。
ところが、「手書きチラシ」は、他のチラシとの違いが一目瞭然で目立ちます。そして、チラシ主の思いを感じます。
変な話ですが、汚い字でも味を感じてしまいます。
手書きチラシ、手書き案内板、手書きＰＯＰ試しては、どうでしょうか！
