2005年02月
2005年02月28日
2005年02月24日
＜Ｑ＞この度、父より代替わりを受けました。売上は自動車整備とクレーンリースの２つです。増収策を教えて下さい。
＜Ａ＞前回は販売面の話をしました。今回は「管理」「現場」「実行面」の話です。
１ 管理のポイント 社長業では計数感覚を磨くことが必要です。少なくとも決算書、つまり貸借対照表、損益計算書、資金繰表かキャッシュフロー計算書が理解できること。 そして、会社の状況把握には「売上年計」が便利です。売上年計は毎月売上高だけ年次決算した表でエクセルで簡単に作れます。
２ 現場のポイント 整備工場の現場では５Ｓを徹底します。ＩＳＯのような格好良いものは、全くいりません。５Ｓは現場の超基本です。
・整理…要る物と要らない物を分けて、要らない物を捨てる・整頓…残った必要な物の置き場所を決め、表示する
・清掃…常に清掃・清潔…整理、整頓、清掃の３Ｓを保つこと・躾…決められたことを実行する習慣づけをする。
３ 実行面 従業員と一緒に会社を動かしていく実行面です。これは、先代を一緒に経営計画を作り、経営計画発表会をしましょう。この時、「新社長を二人で経営計画を作った。みんな、これからは新社長のもとで頼む」古参を始め全社員にと宣言してもらいます。
とは言え、新社長は会長であるお父さんに会社の状況を報告し、立てることは必要です。会長は決定権こそ持ちませんが、新社長の良きアドバイザーでもあります。
経営計画の実行は、重要な施策は自ら取り組み、日常業務の施策は、社長の繰り返し徹底の執念の世界です。
目標利益を出すには、「作戦の決定」と「その実行」ですが、両者は足し算でなく、かけ算です。ですからどちらがゼロでも結果は出ません。
では、会社の発展を期待しています。経営に打つ手は無限です。
2005年02月22日
＜Ｑ＞この度、父より代替わりを受けました。売上は自動車整備とクレーンリースの２つです。増収策を教えて下さい。
＜Ａ＞売上については、売上の安定策と増収策を同時に進めていきます。
◆１安定の戦略（作戦）…既存のお客様に繰り返して買ってもらう作戦
(1)既存の客まわり…基本です。
(2)主要得意先へお定期訪問します。
(3)得意先の社長に好かれる作戦を実行します。具体的には、態度、言葉、贈り物（今ならいちご。金額でなく気のきいた物）。
(4)顧客データを整理して、顧客にアプローチする。 つまり、1)車検、オイル等のサイクルを把握し得意先に知らせる、2)上得意先ほど特典を与える
(5)自社の「売り」を明確にする。得意先から選ばれる理由を明確にしないと自社の「売り物」は良くならない。売り物の例として、整備についての保証、納期、飛び込み整備可などができる。
(6)繁盛店まわり
◆２ 成長の戦略増客策
(1)既存顧客からの紹介
(2)柏市内の業者（例：建設会社）にアタック…柏市内であれば紹介者を介してアタックする。いわば、身内マーケティング。
(3)柏以外の業者（例：建設会社）にアタック…タウンページから候補のお客様にアタックする。
(4)Ｗｉｎ・Win関係の業者を探してみる。例：SS
(5)リーフレット、パンフレット、販売マージンの整備する
(6)重ね売り作戦
(7)将来的には多店舗展開の可能性がある業種です。例えばブックオフのように自社にビジネスモデルが確立できれば商圏をドミナントして商売が拡大できる。
2005年02月20日
【増益】水産卸会社からの相談（東京）
＜Ｑ＞○○市場で店の配置替えが行われてから売上が継続して減少しています。商品は国産の貝類が中心で、得意先は主に中堅スーパーチェーン、ホテルです。増収策はどうしたら良いですか？
＜Ａ＞詳細な資料がないので、お聞きした範囲での増収策をお話しします。
１ 既存客対策
(1)ベスト１０作戦 得意先ＡＢＣ分析を実施して、儲かっている得意先ベスト、成長しそうな得意先のベストテンをピックアップし力を入れます。
具体的には、営業担当者に部下を付けたり、社長が得意先訪問をします。
(2)スーパーへの売り方支援 ・得意先の中堅スーパーに対して売れ筋情報を提供します。
・タイアップしてＢＰ商品を提案しま（パッケージの表紙だけ替える）
・魚介類を使ったメニューの週ごと販売カレンダー提案をしてみる
(3)重ね売り作戦 貝類にこだわらずスーパーの店舗回りをして関連魚類の販売提案をします
２ 新規得意先 新規の得意先の開拓を進めます。
(1)食品問屋を利用する
(2)新規ルートの開拓
・生協ルート、給食ルート、居酒屋ＦＣ等 ・店頭での販売方法の提案を研究する→まず繁盛店回りがヒント
(3)青果業者とのWin・Win作戦 ・青果業者を販路を紹介しあったり、共同で総菜の提案をする
毎月ご紹介している増収増益の鉄人シリーズ（完全版）です。今月はブックオフの坂本孝社長です。
３０カ国以上で開催する起業家表彰制度「アントレプレナー・オブ・ザ・イヤー」（略称ＥＯＹ）の日本代表にブックオフコーポレーションの坂本孝社長（６４歳）が選ばれました。従来の古本業と違い、書籍購入の際に目利きを必要とせず、経験の浅い店員でも買い取りできる仕組みを構築したことなどが評価されました。坂本社長は５月にモナコで開かれる世界大会に出席します。2004年東証２部上場。今月は閉鎖的な書籍市場での発展の秘訣を探ろう。
坂本社長の増収増益の経営ノウハウの詳細は、下記Ｗｅｂで紹介しています。
社長へのビジネスレター２月号
http://www.assist-plan.co.jp/business_letter/2005_2/yellow.php
2005年02月13日
＜Ｑ＞利益は出ているのですが、お金がなかなか残りません。本業でお金を増やす方法を教えて下さい。
＜Ａ＞前回より続く
本業でお金は、専門用語で「営業キャッシュフロー」と言います。キャッシュフロー経営で使うキャッシュフロー計算書の言葉です。
◆営業キャッシュフローを増やす方法
営業ＣＦを増やすには、（１）本業で利益を出すか、（２）売掛金回収、在庫を圧縮する等、社長の決断で資金を作る２つの方法があります。今回は（２）について少し説明します。
（２）社長の決断でお金を増やす方法
■■買掛金の支払繰延編■■
買掛金では、売掛金で説明したように回転差資金を考えます。そのためには、支払条件を変更することも必要となります。
主要な仕入先を変えるぐらいの方法で支払条件を変えて下さい。仕入先を変えても会社はつぶれません。もちろん、掛けで売るなら掛けで仕入れることが基本となることを忘れません。
■買掛金からの資金づくり■
□入金の後に支払い（回転差資金）
□支払条件を変更する。
□仕入先を変える
□掛売りには掛仕入れ
2005年02月12日
＜Ｑ＞利益は出ているのですが、お金がなかなか残りません。本業でお金を増やす方法を教えて下さい。
＜Ａ＞前回より続く
本業でお金は、専門用語で「営業キャッシュフロー」と言います。キャッシュフロー経営で使うキャッシュフロー計算書の言葉です。
◆営業キャッシュフローを増やす方法
営業ＣＦを増やすには、（１）本業で利益を出すか、（２）売掛金回収、在庫を圧縮する等、社長の決断で資金を作る２つの方法があります。今回は（２）について少し説明します。
（２）社長の決断でお金を増やす方法
■■在庫の早期売却編■■
次に在庫対策です。過剰在庫は社長が思っている以上にあります。まず、必ず社長が自社の倉庫の棚卸し現物在庫を自分で見ます。社長が思っている以上に実際の在庫、特に滞留在庫は多くあります。
在庫は仕入業務、販売業務のどこかに、業務の不具合がある場合に、過剰在庫として表れます。仕入を社長の方針を示さず担当者に任せておくと社長が知らない間に仕入が増え過剰在庫となります。
過剰在庫は処分し、売れ筋商品中心の在庫に移行します。倉庫の場所を減らすと、不思議と在庫は減ります。さらに在庫は、「売上の○○月分を適正在庫とする」と言うように目標値を決め削減します。
■在庫からの資金づくり■
□決算に関係なく棚卸しを実施し現物を見る
□売れ筋商品中心の在庫
□適正在庫水準を決めろ
□不良在庫（年齢調べ）の早期処分
2005年02月11日
＜Ｑ＞利益は出ているのですが、お金がなかなか残りません。本業でお金を増やす方法を教えて下さい。
＜Ａ＞
本業でお金は、専門用語で「営業キャッシュフロー」と言います。キャッシュフロー経営で使うキャッシュフロー計算書の言葉です。
◆営業キャッシュフローを増やす方法
営業ＣＦを増やすには、（１）本業で利益を出すか、（２）売掛金回収、在庫を圧縮する等、社長の決断で資金を作る２つの方法があります。今回は（２）について少し説明します。
（２）社長の決断でお金を増やす方法
■■売掛金の早期回収■■
次に、売掛金の早期回収に努めます。そして、売掛金は買掛金より先に回収できることを目標にします。営業取引で「売掛金−買掛金」の差額を回転差資金と言っています。簡単に言えば「入金の後に支払いをする」と言うことです。この会社の中心である営業取引で回転差資金を生むか生まないかは大きく資金繰りに影響します。回転差資金は得意先と仕入先の両面から攻めます。
また、回収は入金期日を過ぎた売掛先を、時間をあけず督促し回収します。滞留売掛金は、先方にうるさく・うるさく督促し回収に努めます。
■売掛金からの資金づくり■
□回転差資金を考える
□入金期日の管理
□滞留売掛金の早期回収
□与信管理を忘れない
2005年02月10日
＜Ｑ＞利益は出ているのですが、お金がなかなか残りません。本業でお金を増やす方法を教えて下さい。
＜Ａ＞
本業でお金は、専門用語で「営業キャッシュフロー」と言います。キャッシュフロー経営で使うキャッシュフロー計算書の言葉です。
◆営業キャッシュフローを増やす方法
営業ＣＦを増やすには、（１）本業で利益を出すか、（２）売掛金回収、在庫を圧縮する等、社長の決断で資金を作る２つの方法があります。今回は（１）について少し説明します。
（１）本業で利益を出す
資金は、まず利益からつくらなければなりません。売掛金の回収方法、支払いの繰り延べなどの方法もありますが、会社の根本的な資金繰りの王道は「本業で利益を出す」ことです。毎月の試算表では損益計算書の「営業利益」の部分です。
利益を出す超簡潔ポイントです。短期の売上増のコツは、今、売れている商品に力を入れることです。適時、繁盛店を見て回り、マネが出来る長所はマネします。
コストの削減の最重要キーワードは「止める→減らす→変える」でした。仕入であれば、相見積り、再見積りをとります。仕入業者の新規開拓をします。
■利益からの資金づくり■
□まず本業の利益を出す（営業利益）
□売上：売れているモノに力を入れる
□売上：繁盛店をマネる
□コストを削減する→「止める、減らす、変える」
（次回に続く）
2005年02月08日
前半では、ブックオフ社長坂本孝氏の「成功のビジネスモデル」の話でした。後半の今日はブックオフ「発展の秘密」です。
【前半の内容】
◆成功のビジネスモデル−５大作戦◆
（１）明快な仕入方法
（２）本のリフレッシュ
（３）明確な売価設定
（４）広く明るい店内
（５）元気アルバイト育成
ブックオフの店員教育では、「徹底したマニュアル」と
【後半】
ブックオフ成長発展の秘密
（１）ＦＣ展開
ＦＣ展開は、成功店舗ができれば、かなりの部分、マニュアル化して多店舗展開できます。ブックオフでは、起業当初からＦＣ展開を行っています。これは多店舗展開によって、先行者利益を確保するためであり、自己資金だけではどうしても限界があったからです。
ＦＣ展開では、直営店とＦＣ店とをバランスをとり増やしておくことが店舗経営発展のコツとなります。
（２）他のリサイクル商品への進出
本だけなく、最近の大型店では広くリサイク品を扱うようになりました。ＣＤ、子供用品（子供服・ベビーカー等）、洋服（コート。セーターなど）、スポーツ用品（グローブ・バットなど）、電気製品（オーディオ・ミニコンポなど）です。
商売の方法は本の場合と原則同じ。衣類などは素材を考慮して最終価格が決まります。他へのリサイクル商品への進出は本のマーケットは１０００店で国内シェアが飽和状態になるためです。
【後半のまとめ】
店舗販売ではモデル店づくりに成功するとドミナント戦略で多店舗展開できます。ブックオフでは、ＦＣ展開でこれを実現しました。そして今は、他のリサイクル商品への進出と社長は常に「未来売上」を追っていきます！
2005年02月07日
ブックオフコーポレーションは１９９１年、坂本孝社長は５０歳で創業。現在、中古本で国内シェア６０％。現在、７８０店舗売上高３４４億円、経常利益が１９億円（２００５／３見込み）。２００４年、東証２部上場。ビジネス成長の秘密を明かします。
◆成功のビジネスモデル−５大作戦◆
古本業のイメージを「ブックオフコーポレーション」の坂本孝社長は一新させました。ブックオフが本を買い取る基準は、本がきれいか新しいかだけ。定価の1割までで買い、半額程度で売る。こうした明快なシステムが消費者に受けています。
成功モデルの主な特徴は、以下の５点です。
（１）明快な仕入方法
まず、ブックオフでは買取り時や販売時の価格の設定を簡単にルール化し、アルバイトのような経験のない人間でもできるようにしました。、「本がきれいか、きたないか」のみで判断されます。
同社の買取り価格の査定基準は、本の内容には関係なく本のランクは特Ａ、Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄの５段階。新品同様の特Aであれば定価の１割、クリーニングをしても落ちないような汚れがある場合はＣで１０円、カバーがなかったり、書き込みがあったりする場合にはDで０円です。
（２）本のリフレッシュ
古本を研磨と洗浄でリフレッシュします。これは、坂本社長が、中古ピアノ販売を手がけているときに得た教訓で、商品をきれいに見せることは、小売業の基本です。
（３）明確な売価設定
ブックオフでは、定価の１割を目安に買取り、半額程度で売ります。しかし、３ヶ月以上売れ残っている商品や、６冊目以降の在庫は１０５円で販売します。
（４）広く明るい店内
次に店づくり。私たちがイメージする古本屋とは違います。まず店内が新刊本を売る本屋のように明るくきれいで入りやすい。本もきれいで、ジャンル別に整理整頓されています。暗くて、埃っぽく、入りづらい雰囲気のある昔の古本屋とは感じが違います。
（５）元気アルバイト育成
ブックオフの店員教育では、「徹底したマニュアル」と「キャリアパス」が特徴です。特に店内ではアルバイトが大活躍します。大型店の原宿店では店員８２人中、正社員は５人です。
では、ここではキャリアパスの説明をしましょう。
ブックオフでは、パート・アルバイトの時給体系として、「キャリアパスプラン」というシステムを導入しています。基本作業を覚えるところから、店長代行ができるマネジャーまで、ランクを七つに分けています。要するに、この階段を一段一段上っていく事がアルバイトの魅力となっています。
2005年02月02日
《１．所得控除・税額控除の利用》
まず、所得から制度的に引かれる所得控除、税額控除は忘れず使います。
◆�〔魄�報酬、給与を受ける人で、年末調整の際に、配偶者特別控除や生命保険料控除などの所得控除を忘れていた。漏れがあった人。
◆�¬魄�報酬、給与を受ける人で、高額な医療費がかかった（医療費控除）
◆��住宅ローンでマイホームを購入した人（年末借入残高がある場合）
◆�ず匈欧箍从劼覆匹如⊇斬陲箍蛤發紡山欧鮗�けたときは所得税が安くなる
◆�ヌ魄�報酬、給与を受ける人で、国や地方公共団体に寄付をした方
◆�η�末調整後に扶養家族が増えた
《２．天引き源泉税の多い人》
天引きされた税金が多ければ確定申告で取り戻します。
◆�Ц狭椴措�入、講演料収入等から源泉徴収された税金が算出税額よりも多い
◆�┯�的年金や個人年金から源泉徴収された税額が、納め過ぎになっている人
◆��年の途中に、退職して再就職しなかったため、年末調整を受けていない人
◆��退職所得で２０％の税率で源泉徴収された場合
◆��退職金をもらった人は少なくとも定率減税分が戻る。
◆��アルバイトやパートで年末調整を受けなかった
◆��予定納税で納めすぎた場合
◆��配当所得がある場合
《３．資産の売却があった場合》
資産の売却には、制度の特例が多くあります。
◆��マイホームを売却し売却益があった場合は課税の特例がある
◆�杏堝飴困稜箋兮擦�あった人は内部通算を利用する。※なお、損益通算はなくなりました。
◆�碓貭蠅陵弖錣鯔�たすマイホームの「買換え」「譲渡」は売却損を最大３年繰り越せる。※譲渡損は今年より認められました。
