2006年11月
2006年11月29日
【増収】精肉店の増販増客策
こんにちは梶間です。今日は、精肉店の２代目社長からの相談です。
＜Ｑ＞下町で精肉店を経営する３代目です。従来は近隣の公団客の店でした。ところが最近、再開発により高層マンションは建ち若いお客様が転入してきまし、同時に新規スーパーが３軒開店しました。精肉店の生き残り策は？
＜Ａ＞精肉店はここ１０年で、４割がなくなりました。しかし、御社の場合、新規のお客様の転入がありチャンスでもあります。ポイントをお話しいたします。
基本の作戦…新規のスーパーとは同じ土俵で戦わない
例えば、量り売りしてくれる、相談して買える、
希望に応じてスライスしてくれる。配達してくれる等。
町の肉屋さんは町の食卓サポート屋さんです。
�”並靴─調�存のお客様と転入のお客様にニーズをつかむ
お客様の食卓のアドバイザーになるイメージです
・精肉、ハム、惣菜、弁当のどれに力を入れるか決める
粗利の目安：精肉２０％、ハム３０％、惣菜４０％、平均３０％
・看板商品にチャレンジする…コロッケ、餃子、惣菜、唐揚げ
・トレーサビリティ（固体識別管理）…産地の表示（安心・安全）
・転入者向けに帰宅後すぐに作れる食材を揃うにしている
・冷凍食品コーナーには調理済み食品が豊富に揃える
�∪況蕁帖脹�い店ほど客単価を下げないと売れません。
食べ物商売なので店内に清潔感があふれる
��接客……お客様の名前を覚え、名前で呼ぼう
�ぢ霰曄帖張后璽僉爾嚢圓錣覆い里妊船礇譽鵐犬靴泙后�
2006年11月27日
【売上100手(55)】やっぱり一番店を目指せ
こんにちは梶間です。今日は、市場占有率の話を少ししましょう。市場占有率と言うと難しいので、お客様の支持率を考えてください。
１００人のお客様のうち、何人がライバル店より自分の店を選んでくれるかという割合です。今日は小売店で説明しますが、メーカーも同じです。
私は、若いころから市場占有率に興味を持っていましたが、あまりにも数字でキッパリと店の性格が分かれるので半信半疑の時期もありましたが、どうも本当のようです。難しい数学の計算式で証明できるのです。
◆支持率１〜９％…お客様は、あなたの店を意識していません
◆支持率１０％〜…やっと一人前です。商品を買うとき、お客様は貴方の店を思い浮かべます。まず第一目標が１０％です。
◆支持率２６％〜…相対的な一番店と言われます。第二目標です。
◆支持率４２％〜…安定的な地域一番店です。最終目標です。これ以上は、お客様の増え方が鈍ってきます。新たしい、商圏にもう一店舗を出す時期になりました。
わかりやすく言うと、コンビニの陳列棚で考えるとわかりやすいです。コンビニの棚が限られていますので、売れない商品は棚から落とされてします。
つまり、支持率がないのです。店も同じで支持率のない商店は消えてゆく運命なのです。
だから目指せ一番店です。小さな店は、まず町内での一番からで十分です。町内一番の積み重ねが地域一番店につながってきます
2006年11月24日
【ＩＴビジネス】Ｇｏｏｇｌｅの儲けのカラクリ
こんにちは梶間です。今日は検索エンジン、「Ｇｏｏｇｌｅ」の儲けのカラクリです。
グーグルの広告収入は、検索した時、脇に出てくる、広告の収入です。値段の取り方は、１クリック○○円の広告収入だから合理的とも言えます。
私もＩＴそんなに強くないので、ここからは日経の新聞記事の助けを借りますね！
「マツタケ」２１円、「シジミ」１３円……。世界で時々刻々、様々な「言葉」がネット広告の対象として競売されている。１クリック当たり単価の最高額を入札した広告主は、グーグルやヤフーのネット検索画面で一番目立つ最上位に広告を出せるからだ。
検索が多く購買行動につながりそうな言葉は価格も上昇。検索が少ない言葉の価格は低い。世の中のあらゆる言葉が検索キーワードとして、それに連動する広告の標的になってしまった。
広告費がかかるのはクリックされた分だけなので、企業側にすれば「投網作戦」でも効果は十分ある。
キーワードマーケティング研究所社長の滝井秀典（３６）によると、一般的に「一位表示の広告は検索数の１０％で閲覧され、１％は会員登録や資料請求につながる」。
【表】検索キーワードの入札額の例
キーワード 最高入札額（円）
データ復旧 ２，４０７
美容外科 １，２２２
自動車保険 １，２００
子供 英語 ６８０
ハワイ 旅行 １５５
（注）オーバーチュアの入札、１８日午前１時時点
（2006.10.18日本経済新聞を抜粋）
2006年11月22日
【増収】特許のナイショ話「営業秘密」！
こんにちは梶間です。今日は、営業秘密の話しです。
特許に似た概念に営業秘密（英語ではトレード・シークレット）と言うものが最近注目されています。ビジネスで普通に使う、言葉ではありません。
営業秘密と言うのは専門用語です。日本語に訳すと本当は、「ノウハウ」と言うような意味です。製造ノウハウ、顧客名簿、営業マニュアルなどが具体例です。
国では、営業秘密を不正競争防止法２条で、営業秘密にかかる不正取得、使用、開示行為を規律しています。
特許で権利を守ろうとしても、最近は、公開制度によって電子特許図書館（IPDL）を通じて誰でも閲覧できるため、韓国、中国のマネが大変多いことが問題になっています。これを回避するために、大手企業は、この営業秘密を使うことがあります。
ＩＰＤＬは週１回更新されますが、その日は、本当に韓国、中国からのアクセスが集中するようです。
2006年11月20日
【売上100手(54)】商売は心理道
こんにちは梶間です。月曜日は、売上アップ１００手の日です。今日は、「商売は心理道」の話です。
先週、お客様は、「楽、得、便利、おもしろい、かわいい」と言うキーワードで商品を選ぶとお話しました。
でも、このうち「得」以外の言葉は、数値で測れません。つまり、お客様は、好き、嫌いと言う「我がまま」な気持ちで物を買い、サービスを選んでいるのです。
お客様からすれば、物を買うがどうかは「ソロバン」と「情（本人の気持ち）」で決まるとも言えます。ですから、売上のアップには、お客様の研究は不可欠です。もっと言うと、商売は、「お客様の要求を満たすためにはどうしたらよいのか」の連続です。
と言うことで、今日の話は「商売は心理道」としました。心理学としないのでは、商売を学問と言いたくなったことと、「道」つまり、3級、初段、2段、3段と、常に終わりなきお客様の研究をしてほしいと感じたからです。
2006年11月17日
2006年11月16日
【増収】発明、特許のことが知りたい！
こんにちは梶間です。今日は、メーカーの社長からご質問をいただきました。
＜Ｑ＞特許を取ろうか迷っています。特許と取るメリットとデメリットを教えて下さい。
＜Ａ＞
最近、知的財産の代表として特許をよく聞きますが、簡単に長短をご参考までに説明します。
◆長所◆
�‘叛蠹�にその発明を使えます
◆短所◆…意外と中小企業の社長は知りません。
�‘探�の期間は特許の出願から２０年です。
�⊇亟蠅�ら１年半たつと公開されます。ライバル企業はより改良が出来ます。
�Ｆ探�の取得や維持にお金がかかります。
�て探�を出願しない国では、マネされても文句が言えません。
◆注意点◆
�‘探�の取得よりも、使い方、販売の仕方が大切です。大手では、死蔵特許が多いと聞きます。
2006年11月13日
【売上100手(53)】｢楽、得、便利、おもしろい、かわいい」
こんにちは梶間です。月曜日は、売上アップ１００手の日です。今日は、売れる商品キーワードの話です。
売れる商品のキーワードに「楽、得、便利、おもしろい、かわいい」があります。どこかの勉強会でコンサルタンとの大木ヒロシさんから教えていただいたキーワードです。選ばれる商品のキーワードだと感じ手帳に書いていました。自分なりに解釈します。
◆楽…女性も男性も楽になる商品は買いたいものです。
◆得…値段で得したり、おまけで得することです。
◆便利…電化製品ならドンドン便利になっています。
◆おもしろい…お笑いでなく、興味がちょっとあって珍しいものです。
◆かわいい…女性特有の「かわいい！！！」って言う判断基準です。理屈でなく「好き、嫌い」の世界ですがとても重要です。
お客様は、比べて買うので、ライバル店よりも「楽、得、便利。おもしろい。かわいい。」を心がけたいものです。メーカーの製品づくりも同じです。
2006年11月10日
2006年11月08日
【増収】新幹線の車内販売員さんに感心した！
こんにちは梶間です。日経TORENDY2006.12号をみて、一番感心したのが小さなコラムです。新幹線の社内販売No.1の女性の話です。素敵な女性ですので、お顔をご覧になりたい方は、本誌をご覧下さい。今日は、ちょっと、長い文章でごめんなさい。
常に乗客の目を見て気持ちを察し １往復で５０万円以上売ることも
（日本レストランエンタプライズ山形営業支店 茂木久美子さん）
【接客する気持ち】
「車内は、私にとって最高の舞台だと思っています」。ＪR山形新幹線の車内販売員で、売り上げナンバーワンの模擬久美子氏は自身の仕事をこう捉えている。
乗客という�犂儺辧蹐鯀阿砲靴謄泪奪素笋蠅両�女のように、「買ってもらえないと家に帰れないという気持ち」で販売する。
また標準語を使うのが当然重視されるが、地元山形のけ観客″には方言で語りかける。
【１日の売上】
同線の販売員は、片道約３時間単を1日1〜2往復し、平均一往復で10万〜15万円売り上げる。
だが茂木氏は多いときで、1往復で５０万円以上売ったというから、ちょっとしたコンビニ並みだ。
【品揃え】
販売用のカー卜は重さ１００ｇ前後、約８０種の商品を載せていて、何を積むかば販売員次第。
茂木氏は天候や乗客の様子を予測し、子供の多い時期は彼らが好むスナック菓子を、ちょうど目線の位置に陳列するなどの工夫も凝らす。
【開眼】
売りに開眼したのは、入社2年目のころ。列車の進行方向に動く際、カートを押さずに引っ張ることで、常に乗客の顔を見て販売するようにした。
すると、眼の合った相手の欲しいものを、だんだん察知できるようになった。もともとは、「座席からはみ出したぉ客様の足や肩に私の体がまず当たるので、カートがぶつからないように」との配慮からだ。
【自身の目標】
「偉ぶらず、お客様からいつもかわいがられる販売員でありたい」。
2006年11月06日
【売上100手(52)】買回品の販売作戦
こんにちは梶間です。月曜日は、売上アップ１００手の日です。今日は、「買回品の販売戦略」の話です。戦略というのは、作戦と同じ意味です。
先週は、野菜、肉、魚のような食料品は、店から１０分以内にお客様の８０％がいるので、地元密着のお店作りをするとお話しました。
今日は、洋服、専門書、時計、パソコンなど選んで買う商品の売り方です。これから、商品は皆さんはどこで買うでしょうか。
例えば、洋服ならデパート、ショッピングモール、専門店街などで買うことが多いはすです。洋服は、何件かの店をまわり比べて買う商品なので「買回品（かいまわりひん）」といいます。割とブランドを気にする商品です。
先週の最寄品は、歩いたり、自転車に乗って買いにいくのに対して、買回品の買い物は、バスや電車を乗り継いで買い物に行きます。
洋服、パソコンなどの買回品を売る店のお客様は、広く散らばっています。そこで、店としては、地元密着というよりも顧客密着に徹します。
具体的に言うと、会員組織や会員カードを作り、定期的にイベントを開催し、会員にＤＭ、メールなどで声をかけ再来店を促します。
今日の買回品のように、遠くからお客様が来る範囲を第２次商圏といっています。
こんにちは梶間です。最近、振込手数料の無料化や割引きが進んでいます。貴方の取引銀行や近隣の金融機関をちょっと調べてみませんか？
