2007年05月
2007年05月31日
【増収事例】ゴルフ場の売上アップ策（２）
こんにちは梶間です。今日は昨日に続いて、７０打席のゴルフ練習場から売上アップ策の続きです。（事例47-1）
＜Ｑ＞東京近郊でゴルフ練習場を経営しております。打席は７０打席、男性客が多く、普通のゴルフ練習場です。借入が多く売上アップが必須になっています。
＜Ａ＞
昨日は、お客様を知って、お客様を集客する方法をお話ししました。
今日は、お客様に繰り返して来場してもらう再来場の作戦です。
再来場には、３つの作戦が必要です。
（１）ゴルフ場の売りがあること
つまり、ライバルのゴルフ場より負けない何かがある。選ばれる理由があることです。例えば、
・コースをイメージした多彩な練習ができる
パーターのイメージ練習場、苦手のバンカー練習場←男性客
・ 楽しい（エンターテインメント）
おしゃべりできるテーブルがある←昼間の女性客
・ 清潔
・ 分煙している←女性、ファミリー向け
・ ビデオ閲覧室がある
・ しゃれたラウンジがある
・営業時間が長い
・ ゴルフクラブの修理、相談ができる 等々色々あります。
（２）接客
こんどは、「情とソロバン」の情のことです。
嫌われるとお客様は、どんな素晴らしい設備の練習場にも来ません。
・ ・笑顔
・ ・帰りの挨拶
・ ・地元密着の姿勢
・ ・スタッフの紹介板
（３）繰り返し来場の仕組み
ホントに繰り返し来場の仕組みがあります。
・ スクール強化
個人レッスン 入門コース→中級コース→上級コース→コンペ
女性向けなら、カルチャースクールのイメージ
男性なら、１００切り秘訣コース→シングルコース
・ 会員組織
特典を付けて集めます。
例えば、入会金５０００円、月会費６０００円とすると。
特典は、個人レスン３回
毎月、６０００円のプリペイドカード進呈
貸クラブ、貸クツ無料と言う具合です。
・ 顧客カルテ
・ ポイントカード
もっとありますが、この辺でゴルフ練習場の売上アップ策は終わりです。ここまで読んでくれてありがとうございました。
是非、繁盛しているゴルフ場巡りをして商売の研究をしてみて下さい。
ＧＯＯＤ Ｌｕｃｋ
2007年05月30日
【事例】ゴルフ練習場の売上アップ策（１）
こんにちは梶間です。今日は、７０打席のゴルフ練習場から売上アップの相談がありました。（事例47-1）
＜Ｑ＞東京近郊でゴルフ練習場を経営しております。打席は７０打席、男性客が多く、普通のゴルフ練習場です。借入が多く売上アップが必須になっています。
＜Ａ＞
まず、ゴルフ練習場の経営上の特徴は、ほとんど固定費の装置産業で打席を埋めることがポイントです。ですから、
客単価１５００円×７０打席×４回転×３６０日＝１億５０００万円を売上目標にすると、回転がとても大切です。
最近のゴルフ練習簿の流れは、「鍛錬の場」から「エンターテインメント」化していることです。つまり、若いカップル、女性などのライトユーザーは増えています。
一時期、ゴルフ場は淘汰が進みましたが、最近が女子ゴルフの愛ちゃん人気、健康ブーム、ファッション誌ではゴルフ場特集が組まれ、オジサン以外にも女性客アップに意外と追い風が吹いています。
ゴルフ場の売上アップには、「まず自分の練習場のお客様を知ることです」。年齢、男女、時間帯、どの地域から来るか、来場目的は？？？
顧客様が分かると、こちらの作戦が決まるのです。
今日は、長くなりそうなので、まず集客アイデアだけあげてみます。
・手配りチラシ
・新聞折り込みチラシ…体験レッスン件付き
・野立て看板
・ホームページ
・得々デーをつくる…５のつく日はゴルフの日
・ 提携…フィットネスクラブ、ゴルフ場などと提携して
特典ポイントを共通にする
・のぼり
・宣伝用の名刺
・スクール作戦（◎）
2007年05月29日
2007年05月28日
2007年05月26日
【増収】つぶれないハンコ屋さんの謎？？？
こんにちは梶間です。先日、食事中、日本テレビで見た番組の話です。
お客があまりこないのみ「何故かつぶれないハンコ屋さんの謎」です。
確か３日で１３人しかお店にお客様がこないのですが、つぶれないハンコ屋さんがあります。なぜでしょうか？
この疑問に、今日も芸能レポータの庄司さんがお店に突撃してご主人につぶれない理由を３つ聞きました。
�� 自分の家でやっている
�� 大学が近くにあり学生の需要がある
�� 役所、警察の出入り業者になっていて、実はこの売上が一番多い。
役所、警察では移動の度にハンコの注文が来る。
この店は��の法人営業が中心です。店舗販売、法人営業、売り方を色々組み合わせます。
2007年05月24日
【増収】つぶれない帽子屋さんの謎？？？
こんにちは梶間です。先日、食事中、日本テレビで見た番組の話です。
お客があまりこないのみ「何故かつぶれない帽子屋さんの謎」です。
この帽子屋の近くのスーパーでは、1000円の婦人物の帽子が店頭に並べられています。
ところが今回の帽子やさん、なぜはお客が少ないのにつぶれません。なぜでしょうか？
この疑問に、芸能レポータの庄司さんがお店に突撃してご主人につぶれない理由を３つ聞きました。
�� 固定客があって、コツコツ、コツコツと売れている。
客単価は５０００円以上で近所のスーパーとは競争にならない
�� 学校4校の帽子の指定校になっている。
�� 帽子は流行がないので、商品ロスがない。
予想はできたけで、ちょっと面白いですね。�，和膽蠅箸脇韻古敝兇妊吋鵐�をしない。�△遼／猶超箸呂舛腓辰箸笋蠅泙垢諭���の商品ロスは衣料品の業界ではとても大切ですね。
2007年05月23日
【相談事例】中古自動車販売業の増収策！
こんにちは梶間です。今日は、中古自動車販売店からのご相談です。
＜Ｑ＞私と家内と長男の３人で中古自動車販売店を営んでおります。車は軽自動車が専門で、近隣所の女性が多く来ます。年商３億円です。
（事例46-3)
＜Ａ＞
中古自動車の業界は、家族的な中小企業も多いのですが、最近はガリバーのような大手の買取り会社だけでなく、トヨタ、日産などのディーラーも積極的で激戦区です。
御社の場合は、お客様が近隣が多いとのことなので、近隣のお客様のカーライフをサポートします。
増販のためのポイントです。
�‥垢鬟�レイにする。…商売の基本です。
��展示車をキレイに保つ。…大手にまけないように
�Ｌ省躊浜�…中古車は、購入後のサービスに欠けます。
購入後のカーメンテナンスは必須です。
お客様を生涯顧客をします。
定期的に、保険・車検の案内、バースデーカード
�ぅ離椒蝓頂任盞佝颪里�からない販促です。
�ヌ襪魯薀ぅ肇▲奪廖朕卦�のお客様に店を覚えてもらいます
��購入後の保証制度の充実…優良で保険もありますね。
�Д曄璽爛據璽�
�╂楜辧調兇犬領匹ぢ弍�。男は、査定士、整備士の資格
��在庫基準…売れない車は３ケ月程度たったら、オークションで換金します。
色々書きましたが、基本は、「車がキレイに並べてあって、知識のある感じのよいスタッフがいて、親切なアフターサービスがある店」が強いです。
価格だけならオークションの代行業者ですんでしまう時代です。
2007年05月21日
【売上100手(80)】プレゼント作戦で集客
こんにちは梶間です。月曜日は売上アップ１００手の日です。今日は、「プレゼント作戦で集客アップ」の話です。「プレゼント作戦」とも「おまけ作戦」とも言えそうです。
だれでも「プレゼント」は魅力的なものですが、この「プレゼント」集客ではよく使われています。高い販売促進の本では「プレミアム」何て言っているかも知れません。
さて、今までは、クーポン販促で「割引券」を事前に配ることをお話ししましたが、同じように集客率と高めるに「プレゼント作戦」は強力な力を発揮します。
このプレゼントも業種により異なりますが、小さな「おまけ」のようなものから、ちょっと気の利いた優良粗品まであります。
例えば、飲食店のコーヒー一杯のおまけ、誕生月のケーキプレゼントから、からカーディーラーの来場記念品まで様々です。
ですから、お客様が望む物を「優良粗品」として無料進呈する作戦は集客率アップで大いに効果を発揮します。優良粗品の選び方には、感性が必要です。
また、私も研究中ですが、優良粗品だけでなく、「ちょっとした気の利いたプレゼント」もお客様に喜ばれそうです。
2007年05月17日
2007年05月16日
【相談事例】個人ガラス店の増収策！
こんにちは梶間です。今日は売上５０００万円のガラス店さんの相談です。
＜Ｑ＞私と家内２人でガラス店を営んでおります。得意先は主に建設会社の下請けでサッシの取付けです。不注意で、３年まで３０万円の不渡りで出し、現在売上急落です。どうしたら良いですか。（事例46-2)
＜Ａ＞
法人営業と個人営業に分けて考えましょう。
速攻は、既存の法人への営業です。まず、得意先一覧表を作って、大切なお客様へ表敬訪問をして下さい。まずはコマネに顔出しします。
次は、個人営業です。これは、サッシのリフォーム提案を行います。チラシの配布、ポスティング、ホームページ、町内内でタイアップセミナー等です。
切り口は、
�．丱螢▲侫蝓次鎮丙垢里覆ご峺�の広いサッシ
�∨蛭函銚遊�ての一番の空き巣はサッシからです。
�Ｋ媛察張團▲里硫察▲廛薀ぅ丱掘爾鮗蕕蠅燭�
�っ杷�…少ない電力でエアコンを利用できます。
サッシで生活サポートです。
2007年05月14日
【売上100手(79)】セミナー作戦で売上増
2007年05月09日
【相談事例】葬儀社の売上アップ策！
こんにちは梶間です。今日は従業員9名の葬儀社さんからの相談事例です。
＜Ｑ＞最近、葬儀社が増えて売上がジリ貧です。増収策はありますか。現在は、売上は1億７０００万円程度、５０名定員の会館を持っています。
＜Ａ＞
この業界は、従来型の葬儀社と価格明瞭・低料金の新型の葬儀社に分かれています。開業するのに許可がいらないため新規の参入も多い業界です。
さて、増収策です。営業の基本は３つです。
(1)病院営業…ご存じの病院営業です。既存病院に深く入り込み、また、新規の開拓も行います。ここでは、契約金、寄付、バックマージンが必要になります。
(2)警察営業…指定業者になれるように、地道に活動します。
(3)近隣営業…地元の有力者への顔出し、会合への参加。
特典付きの無料の会員組織をつくり、マイ葬儀社を目指します。積立金がない点が互助会と違います。
(4)人形供養際を開催して、来場者にお米をプレゼントし、地元に認知してもらいます。
(5)告別式の案内を随所に配置し、御社の宣伝をさりげなくします。
(6)また、本来は、価格を明示して営業する時代です。
お客様にとっては、「近くで、お値打ち価格で、暖かいサービス」を目刺し、近隣からのリピーターを地道に狙います。
そのために、
(7)葬祭ディレクターへのチャレンジ…実技が役に立ち名刺に書けます
(8)企画葬…例えば、絵の好きだった人の葬儀は個展のようにする。
(9)祭壇の研究…いかにも極楽浄土するような、荘厳な雰囲気の研究
(10)暖かいサービス…社長の姿勢できまります。
実は、もっとアイデアがあるのですが、ブログでは長々、書けないので、このへんで失礼します。
【資金】倒産チェックシートを発見！
こんにちは梶間です。景気はどうですか。昨日、最近の本を整理していたら、「倒産チェックシート」と言う記述がありました。自分の会社に取っては縁起でもない話ですが、取引先の与信もあるので、ちょっと、チェックシートを参考に見てみましょう。
�ー莪�金融機関が１つ
��経営戦略に閉塞感がある
�Ｈ稜篝茲�偏っている
�ど堝飴困涼余紊�りを過信している
�ケ薪昌餠發錬吋鰻酳�が手元にない
��借金のための借金をしている
�В牡�連続で債務超過又は赤字
��不採算事業の撤退ができない
��主要役員が退職した
��「思いやり」「優しさ」と言い訳にしている
私は、加えて「在庫の過大」「人の過大」「設備の過大」「借入の過大（年商の半分以上）」「手形の振り出し」「社長がお客様まわりをしていない」など挙げたいと感じます。皆様のお役に立てば幸いです。
2007年05月07日
【増収】おじさんは知らないハニーズの秘密！
おじさんは知らないけど、若い女性はよく知っている「ハニーズ」の話です。
ハニーズは、若い女性向けの低価格の衣料品を提供している東証一部上場会社です。店舗数は国内６００点です。でも本社は福島県の田舎にあります。
今日は、ハニーズのビジネスモデルの紹介です。
�� 東京で定点観測…毎週２０人のデザイナーは渋谷、原宿で若い女性のファッショを観察します。
��中国でスピード生産
提供の中国・韓国の工場で生産します。最短で店頭に並ぶのに３０日です。
ちなみにユニクロでも９０日かかると言います。
ハニーズでは、流行をみてから超スピード生産するので、流行品のハズレが少ないのです。ハニーズの、値引きしないで販売する「正価販売率」は業界の合格点とされる６０％を大幅に上回る約８０％です。
もう一つハニーズの「人気投票システム」がおもしろい。毎週６０種類のデザイン画が全店に配信され、店長は「すごく売れそう」「売れそう」から「売れそうにない」まで四段階で評価する。商品部ではこの点数を参考に発注量を調整する。
【売上100手(78)】法人営業にはアプローチブック
こんにちは梶間です。やっとゴールデンウイークが終わりました。期間中、お休みの方、商売で忙しかった方、いろいろな方がいると思います。
今日は法人営業のコツをお話します。例えば、機械の販売、新ＯＡ機器の販売など直接法人をターゲットし、訪問営業をする場合、不可欠なのでアプローチブックです。アプローチブックは、いわば、「物言わぬセールスマン」です。
法人営業は、個人の信用、力量に依存することが大きい営業です。そこで、営業マンにアプローチブックを持たせるのです。
具体的は、お客様の利用実例集、提案書、商品案内・会社案内です。営業ルールの類です。
営業マンには、また、営業マンには、お客様との話を記録する「聞き取りシート」があれば便利です。
