2006年06月05日
【売上100手(30)】個客戦略〜ＣＲＭ〜
こんにちは、梶間です。今日のＣＲＭは、ここ数年注目されていますマーケティング手法で事業の安定戦略の一つです。
１．個客情報を販促に活用
ＣＲＭはカスタマー・リレーションシップ・マネジメントの略で、顧客情報管理と訳されます。顧客の購買履歴や個人属性を蓄積・分析し、商品開発や販売戦略にいかす試みです。
情報技術（ＩＴ）の進化で、より高度な分析や活用法が可能になりました。ＣＲＭの顧客は「個客」となります。
２．個客対応
ＣＲＭの本質は「個客対応」です。ですから、ＣＲＭの名称は新しいのですが、繁栄している企業は同じ事を従来からやっていました。
小売業での「個客対応」の実例をあげれば
�＿餔�個客を１０のグループに分け、それぞれ異なる内容の月刊情報誌を送付する
�▲后璽僉爾亮鯒箴譴嚢愬稷�歴のある個客にディスカウントクーポンを郵送する。
��デパートで外商個客に対してイベントを開催する
�い�歳暮購入者に毎年お歳暮カタログを送る
３．個客の絞り方
このように個客対応では、お客様を収益貢献度合いに応じて対応を変えています。
不特定多数の個客を対象とする販売では経費がかかるので、お客様のデータを収集し、お客様の属性に併せた商品・サービスを繰り返して提案する方が効率的です。
例えば、デパートの伊勢丹で会員カード客全員に化粧品のサンプルを送るよりも、化粧品の購買履歴のあるお客様に絞り化粧品サンプルを送った方がはるかに効率的に化粧品は売れるのです。
このようにお客様を絞り込んだ販売方法をワン・ツゥ・ワン・マーケティングと言います。
