◆増収増益作戦
2008年04月08日
【後継者】あと取りは誰にする？
今日は梶間です。今日は、中堅企業の社長さまから後継者のご質問をいただきました。
＜Ｑ＞当社は売上４０億円です。息子はいるのですが、他の会社で働き後継者に悩んでいます。後継者は、普通、どのような方がなるのですか。
＜Ａ＞後継者の悩みです。一般論ですが、ご参考にして下さい。候補先は３つです。
（１）親族…息子、娘婿、甥など、一番多いパターンです。
（２）従業員…最近増えてきました。親族に後継者がいないとき、考えます。
（３）第三者…いわゆるＭ＆Ａで、会社の売却。具体的には、株式の譲渡です。
株式譲渡の相手先は、同業者や金融機関、企業買収の専門会社があります。
どうぞ良い結果を期待しております。
2007年11月21日
【事例】運輸業の増収策
こんにちは梶間です。今日は、東京の運送会社さんからのご相談です。
＜Ｑ＞従業員９名で運送業を営んでいます。年商は１億３０００万円で、割と木材・紙を配送しています。ガソリン高もあり、なかなか儲かりません。せめて売上アップをしたいのですか？
（事例５２−３）
＜Ａ＞
運送業は、ガソリン高、排ガス規制、従業員の高齢化に加えて、新規参入が容易なことで競争の厳しい業界です。
ビジネスの性質上、下請け型の仕事が多いのであまり儲かりませんが、どんな時代も物流は必要なので、これからも生き残る業種です。
さて、売上アップ策です。
１ 事故防止
事故は無駄しか産みません。保険会社と協力して社員研修。安全会議など。
２ 配車計画の工夫
配車は受注の段階から決まります。
３ ３Ｓの推進
整理・整頓・清掃です。まず、車両・室内の清掃、制服の着用、挨拶の推進から。メーカーでは、５Ｓと言いますが、まずは３Ｓで十分です。
４ 運賃の値上げにチャレンジする
ライバル会社がいれば一方的な値上げは困難ですが、自社の売り（小回りがきく、運転手の態度がいい、事故が少ない、時間が正確など、特殊なものが運べるなど）を磨きながら交渉します。
今は、燃料だかで話しやすい環境です。
５ 得意先に好かれる
得意先によりますが、お客様の会社に社長が顔出ししたり、接待も怠りません。普通、運輸業の得意先の数は少ないです。ですから、数少ない得意先に深く入り込んで下さい。
６ 帰り便の工夫
以上、基本的ですが運輸業の増収策です。
2007年11月14日
【事例】精肉卸売業の増収策
こんにちは梶間です。今日は、埼玉県の食肉卸会社さんからのご相談です。
＜Ｑ＞埼玉県で精肉卸売業（牛肉専門）を経営しています。得意先は、埼玉県、千葉県の焼肉店（８割）、精肉店(２割)です。年商４億、社員８名です。
お恥ずかしい話、会社の特徴は特にありませんが、売上を上げるにはどうしたら良いですか？（事例５２−２）
＜Ａ＞
精肉の業界は、食の安全・安心が強く求められています。それと、昨年から米国産牛肉の輸入再開が始まりました。
さて、御社の強みを考えると、埼玉、千葉に精肉の配送網を持っていることです。そこで、増収策としては、
１ マップ作戦
御社の配送ルートにある焼肉店を調べ、営業をかけてみましょう。まずは、配送の車から見えるところ、タウンページも併用します。
２ 社長のお客様訪問
配送の車に社長が同乗し、得意先の研究をして下さい。
３ 焼肉店の販売促進アドバイス
卸の繁栄は、小売店の繁栄なくしてありません。ですから、焼肉店の販売促進を手伝います。
例えば、
（１）メニュー提案
焼肉店は、冬に売上が落ちます。そこで、チゲ鍋、しゃぶしゃぶなどのメニューを提案します。
（２）クーポン販促
割引券です。店の前の手配りが基本です。
（３）イベントの開催企画
お客様に来てもらうための理由付けです。
例えば、焼肉祭り、キムチ祭り、チャングムフェア。
今日は、このへんで終わりです。
2007年11月07日
【事例】日本人形店の売上アップ策
こんにちは梶間です。今日は、東京の日本人形店さんからのご相談です。
＜Ｑ＞創業６０年の日本人形店です。最近は売上がパットしましせん。売上アップ策を教えて下さい。（年商８０００万円）
＜Ａ＞
日本人形の小売店は、じわじわと減少しています。昔のように各家庭で日本人形を飾る機会が少なくなったからです。（事例５２−１）
さて、増収策です。
他の売り方を試して見ましょう。
１ 催事販売へチャレンジ…デパートでは、日本人形は常設売り場でなく、季節の催事売り場で売り切ります。
店以外に、催事場、フェア（例えば着物）への参加をしてみて下さい。
２ 接客
この業界の接客は、しつこくしない。
聞かれたときに人形に込められている意味をお伝えします。
例えば、１月の羽子板なら女の子が病気をしないように。破魔弓なら男の子の健やかに育ちますようにと願いが込められています。
３ 販売カレンダーの充実
日本人形の売り時は、３月の節句（ひな人形）
他にも、個人のイベント（結婚祝・引越祝い・勲章受章など）や会社のイベント（永年勤続）に御所人形などの提案もできます。
４ 名簿管理
上の得意先は、個別対応です。デパートで言う外商です。定期的に季節のご挨拶（はがき・訪問）。人形を出したり、保存する保手伝いもします。多少の有料でもＯＫでしょう。
またスポンサーは、子供のおじいちゃま、おばあちゃまです。
５ 人形の研究
農家の大きな家なら七段飾りのひな人形が合いますが、最近の近隣のお客様は住宅事情から、人形はコンパクト、収納が簡単が人気です。
それと、人形を買っていただいたら、名前を入れてあげたり、収納袋を付けてあげたり、防腐剤ぐらいサービスします。
７ 看板
意外に忘れられています。確認して下さい。
お店自体は、今回はまだ見ていないので、ここではコメントできません。
それでは、今日は、このへんで失礼いたします。頑張って下さい。
2007年10月02日
【金型】金型業界の現状と課題
こんにちは梶間です。今日は金型工場のご質問を信用金庫の支店長さんからいただきました。私の感じるポイントを解説します。
＜Ｑ＞融資先に金型工場があり、社長は６５歳です。この金型自体がよく分かりませんが、どのような業界なのでしょうか？（金融機関支店長よりのご質問)（事例51-2関連）
＜Ａ＞
【金型とは】
金型は、製品を大量に作るために不可欠なのが金型です。タイ焼き屋さんの金型を思い浮かべてくれればわかりやすいでしょう。
日本の金型会社は、日本の高度成長期に技術者の人が相次いで独立して増えました。ですから現在の金型会社の社長は割と高齢です。学校では金型は特に教えていません。
【金型の作り方】
金型の受注は、メーカーから来ます。今は、３Ｄのデータで来ることが多くなりました。このデータを受けて金型会社では、ＣＡＤで形状を整えて、機械にデータを送り金型を加工します。加工のレベルは、１／１０００ミリ、つまりミクロンの単位になります。仕上げは、人の職人技を使っています。
【経営上の課題】
経営上の課題は２つ思い浮かびます。
（１）後継者の問題
デジタル機器の進歩があっても、最終的な金型の仕上げは職人が行っています。金型を人の顔が写るくらいなめらかに磨くのは職人です。難しい技能の習得は簡単ではありません。しかも、金型業界へ来る若者が減っています。
（２）中国・韓国・東南アジアの進出
よくある話ですが、金型が中国・韓国・東南アジアの進出がめざましいです。一時は、安いとのことで中国がはやりましたが、今は、品質が悪いので日本に注文が戻って来ているとも話もあります。
しかし、最近では、１０〜２０ミクロン単位誤差しか許されない高品質の金型は日本で、高品質でなくても良い金型が中国で言う会社もあります。
ですから、大手の金型メーカーは、海外に進出し、海外生産と国内生産を分けている会社もあります。
2007年09月26日
【工場】二代目社長の合理化作戦
こんにちは梶間です。さて、今日は工場の話です。
＜Ｑ＞工場の合理化を進めています。５Ｓをまず実施しています。次に、何をしたら良いですか。（文系出身の2代目です。）（事例：随時）
＜Ａ＞
５Ｓの推進が正解です。まず、５Ｓでなくとも「整理・整頓・清掃」の３Ｓを確実に実践します。難しい生産管理よりも一番先にしたいのが３Ｓです。
次に、工場のムダ取りにチャレンジしましょう。
着眼点としては、トヨタの「７つの無駄とり」がチェクリストとして役立ちます。
�〆遒蟆瓩�のムダ
�⊆蠡圓�のムダ
�１身�のムダ
�げ湛�のムダ
�ズ澹�のムダ
�ζ虻�のムダ
��不良をつくるムダ
頑張ってください！
2007年09月21日
【メーカー】作る前のコストダウン
こんにちは梶間です。今日は、作る前のコストダウンの話です。
＜Ｑ＞受注型の食品会社です。どうも採算が取れていないようなのですが、もうコストダウンも限界です。次に何をしたら良いでしょうか。（事例：随時）
＜Ａ＞作る前のコストダウンにチェレンジしてみましょう。
例えば、工務店では受注の段階の値づけで利益が変わり、また、設計の提案の仕方で原価が変わってきます。窓の位置、階段の位置、外壁のデザインなど、設計の段階で会社に有利な設計を提案するのです。
つまり、メーカーですと現場の原価管理・原価低減に傾注しがちですが、受注の段階の採算管理がとても大切なのです。作る前のコストダウンの原価企画と言います。
具体的には、受注の段階で見積価格が勝負なのですが、受注型ですと相見積もりの世界でうまくいかないこともあるでしょう。
しかし、忘れがちなのは、納品の回数、支払い条件、要求される品質、納期、生産ロットで原価を提案・管理しないと、後工程では取り返しがつきません。
是非、受注の前のコストダウンにチャレンジしてみて下さい。
とても良くまとめられた本があったのでご参考にして下さい。
原価が変わることを意識して受注価格を決めます。
（「作る前にコストダウンする技術」西田順生著・ＰＨＰ2007年）
2007年09月20日
【相談事例】鉄筋工事業の増収策
こんにちは梶間です。今日は、鉄筋工事業の社長からのご相談です。
＜Ｑ＞鉄筋工事業を営んでいます。社員は１５名。大手ゼネコンの孫請けです。得意先Ａ社は１社で、年商１億２０００万円です。鋼材はＡ社より支給されます。増収策は？（事例50-3）
＜Ａ＞
御社の事業の体質は、孫請けで安定した受注がありますが、儲けは薄利の仕事です。増収策は、厳しい状況です。
ただ、現在、鉄筋工事業は、人手不足でゼネコンの発注単価も上がりつつあります。
では、あえて増収策です。
１ Ａ社にお願いして取引金額を増やす
２ 休眠顧客にアタック
３ 現在、売り手市場なので、新規顧客を作るチャンスです。
御社は、Ａ社の業績に大きく左右されて経営的に不安定です。時間をかけて取引先の数を増やすことにチャレンジして下さい。
2007年09月12日
【相談事例】美容室の増収策
＜Ｑ＞Ｓ県で美容院を５店舗経営しております。売上が横ばいなので、増収増益策があればお教え下さい。（事例４５−３）
＜Ａ＞
まず多店舗の商売では、各店舗の赤字、黒字を見て、赤字店を閉鎖します。すまり、店舗のスクラップ＆ビルトが大切です。この閉店の決定がなかなかできないところです。
次は、個店の話しです。基本的には、客層に合わせた店作りをするのですが、お客様の属性まで分からないので一般的な話しです。
お客様は、担当者につくことが多い職業です。
まず美容院は、清潔な店で、インテリアのセンスが良い、落ち着けることが前提です。その上で、美容院経営で必要なことは、「テクニック、コミュニケーション、マネジメント」です。
１ テクニック（技術）
美容院の基本になります。
・お客様の希望の髪型ができる
・顔型にあった髪型
・家庭で簡単に手入れできる髪型（年配の方に多い）
・清潔感のある髪型
・職業にあった髪型
・雑誌、流行の髪型（若いお客に多い）
２ コミュニケーション（接客）
・会話が楽しい
・顔、名前を覚える
・年配の方なら手を取ってお見送り
・気持ちのよいマッサージ
３ 販売促進策
・会員名簿を作り定期的にＤＭ、季節の挨拶
・ サンキューレター
・ 再来店の特典をつける。例えば、景品をあげる。
・ スタンプカード
まず現在のお客様に、繰り返して来てもらうことが一番です。
４ 増客様
・看板の見直し
・近隣へティッシュのポスティング
・駅でのハンティング（手渡し）
・紹介制度
・提携…例：スーパーで
・ホームページ
・雑誌へチャレンジ…女性雑
５ 商品の重ね売り
・従来、パーマ、カット、カラー
＋αで
・ネイル（待ち時間でできる）、着付け
2007年09月05日
【給料】月給と日給月給の違い？？？
こんにちは梶間です。今日は、ちょっと就業規則の話しです。従業員が２００名程度の会社の総務部長さんと「月給と日給月給」の話しがでました。
月給と日給月給は、似ていて非なるものなので、経営者の皆様は理解しておきましょう。
まず、月給とは、1月を単位に払われる賃金のことで、従業員が欠勤しても全額支払います。完全月給と理解しましょう。
これに対して、日給月給とは、欠勤日の分を差し引いて払う月給です。
完全月給は、日給月給かは、各会社が判断することになります。中小企業では、日給月給の方が会社の立場では有利です。市販の就業規則は大企業と前提に作られているので、そのまま雛形を借用すると、完全月給になったりします。
従業員は大切なのは言うまでもないのですが、どうも中小企業には日給月給が向いているようです。
2007年08月30日
【相談事例】ガソリンスタンドの増収増益策
こんにちは梶間です。今日は、ガソリンスタンドの増収策です。
＜Ｑ＞Ｓ県でフルサービスのガソリンスタンドを経営しています。売上は、配達で法人３０％、店売りで女性３０％、男性４０％です。店舗の古いのですが改装資金はありません。（事例50-2）
増収策は？
＜Ａ＞
増収策と増益策が合わせて必要です。
スタンド数は１２年連続減少しており（資源エネルギー庁）、８割の店が赤字との話しもあります。
一方、お客様は、スタンドを「安い・近い」で選ぶ傾向があり、行きつけのスタンドを持っています。さて、対策です。
では、まず、事業の定義を「ガソリンの販売」から「カーライフサポート」に切り替えて考えます。要点は、
１ 清潔な店づくり
トイレ、待合室のピッカピカ大作戦です。
２ 接客
・明るく、きびきび、挨拶（いらゃっしゃいませ）
・窓ふきでも「ガラスクリーナーにしますか、油膜取り、水拭き」と細かく聞く（ライバル店に差をつける研究）
・社内清掃用のタウルの手渡し
・給油後の送り出し
３ 販売促進策
（１）集客
・のぼり
・ポスティング
・ミラーリング
・価格表示
・当然ですが、ＧＳは油外で儲けます
声かけは給油中。綺麗にしている車が洗車をする。
・タイヤ…エアサービス
・時期に合った声かけ
例：梅雨前はワイパー、夏はバッテリーの提案
・整備点検メニューの見直し…パンフ作成、店内表示、価格明示
（３）再来店策
・スタンプカード
・会員名簿をつくり定期的（サイクルとらえて）にＤＭ
車検、保険、オイル
（４）法人営業は、近隣企業を紹介してもらう（駄目もと）
（５）宅配の強化…冬期に灯油を安売りしないで宅配
代表的な販促策です。
2007年08月22日
【相談事例】塗装卸売業の売上アップ
こんにちは梶間です。今日は、塗装卸売業さんからのご相談です。
＜Ｑ＞塗装の卸をやっています。お客様は近隣の建設会社、自動車関連会社になっています。売上アップ策は？（売上1億。従業員2人）
注文は得意先から社長の携帯電話にかかってきます。＜事例49-2＞
地元の便利屋的塗装会社さんのようですね。
塗装卸業の場合の営業は、「特定地域＋得意や分野がある」ことです。
・営業方針…「特定地域＋得意分野」を認識する
・お客様へ顔出し
・診断作戦…劣化診断、下地診断
・客様の要望に付加価値をつける
・使い方、塗装方法のアドバイス
・測色機、ＰＣを用いて、迅速に調色する
・商品知識の勉強…メーカーがやる。環境対策、シックハウス対策
・無料でカラーシミュレーションの提案 ｅｔｃ
2007年06月16日
2007年06月15日
2007年06月14日
【工場】工場の売り物を磨こう！
こんにちは梶間です。最近、中国の食品についての問題を新聞で多々、みるようになりました。私はこれらの新聞記事を見て日本の工場のＱＣＤの高さを連想しました。
製品の３条件には、Ｑ（品質）、Ｃ（コスト）、Ｄ（納期）がありますが、日本はこの３つのバランスがすごくいいのです。
価格だけなら中国強しですが、納期、品質を考えると日本の工場は、まだまだ高レベルです。
ただ、この３つを個別にみると
Ｑ：過剰な位の品質で、購入者からみると当たり前の感があります。
Ｃ：原価低減は、もう限界近しです。
Ｄ：ここがこれからの強い工場の特徴になる気がします。
Ｄをより磨くためには、「５Ｓの徹底」、「目で見る管理」、「得意先訪問」がキーワードになります。