◆増収増益作戦

2010年02月08日

特徴こんにちは梶間です。今日は、中小企業の「特徴の出し方」を考えてみます。

 

特徴って何だろう?

特徴2「商売では、お客様が比べてモノを買うときの違い」なんで言えそうです。

中小企業では、なかなか特徴の出し方に迷います。むしろ、経営者の皆様が知らないと言う感じです。今日は、特徴の出し方を説明します。

 

 

特徴3■ケーキ屋さん→地名+ロール。ロールケーキに町名を付けてブランド化します。名前で特徴だしです。

 

 

■傷物を売りたい→「わけあり商品」で売る。安売りの理由をはっきり言うことで、お客様に安心感ができます。

 

    販売力が弱い場合→地域限定商品で売る。人は「限定」に弱い。

モノは言いよう。逆転の発想が中小企業の強みです。      

 「臆病」(悪いイメージ)も言い方次第で「慎重」(良いイメージ)になります。  

 

自社の特徴だしは、差別化と言うよりも「ブランド化」とも言えます。「いずれもお客様が比べてモノを買うときの違い」と表しています。



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2010年02月01日

ポイントカードこんにちは梶間です。今日は、「ポイントカード利用のコツ」の話です。

 

今、大手のチャーン店では、必ずと言っていいほどポイントカード出しています。このポイントカードをお店が作る目的は、お客様をためることにあります。

 中小の小売店さんがポイントカードやスタンプカードを利用することは販促には良いのですが、忘れがちなのはポイントカードの利用の仕方です。

 

ポイントカードでお客様を貯めて、定期的にお客様に声かけ(チラシ、DM、予告のpopなど)して、お店に来てもらうわけですが、ポイントカードは単に均一でなく、ランク付けすることが大切です。例えば、特定会員(優良のお客様)や、特定の商品の購入者には、特におまけします。

 これをデパートでは、普通会員はポイント5%、特別会員はポイント10%などとやっています。



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2010年01月25日

妻こんにちは梶間です。今日は、ある医療法人の理事からのご質問です。

 

<Q>決算書で、損益計算書と貸借対照表の違いを妻に説明したいのですが、分かりやすく言うにはどう言ったら良いでしょうか?

 

 

<A>

通知表 損益計算書は、割と分かりやすいのですが、貸借対照表の読み方が苦手な人を見かけます。

 ここでは、正確な言い方ではありませんが、ズバリ!本質を説明するとこんな感じです。

 

 

    損益計算書…病院が儲かっているかどうかを見る。この1年間で。

 

    貸借対照表…病院がお金持ちかどうか見る。現在の財産の一覧です。

 

ご参考になれば幸いです。

 



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2010年01月11日

松竹梅こんにちは梶間です。今日は、「客単価を上げる松竹梅」の話をします。

 

千葉県のあるレストランの季節メニューはコース料理で、2800円と3800円の2種類でした。お客様の注文は、6割が1800円、4割が2800円でした。ここで客単価を上げる工夫をいろいろしてみました。

 

この中で割と効果のあった方法に、松竹梅作戦があります。

順位人は、同じように商品がある場合、値段の真ん中の商品を選ぶことが多いことから、少し値段の高いおとり商品を作りました。

コースの料理に4800円のコースを作りました。そうすると、今まで以上に、2800円のコースを選ぶお客様が増えて、客単価を上がりました。

 

私は、造語で松竹梅作戦と言っていますが、この方法は、多くのお店で使える方法です。変わったところでは、以前はゴルフ会員権の値段の決め方で使ってことがあります。



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2009年12月21日

格付けこんにちは梶間です。今日は、メーカの社長さんからのご質問です。

 

通知表<Q>新規の取引先ができましたので、会社の状況をメインバンクの信用金庫に聞きましたところ、担当の方が資料をくれました。

その資料では、「〔会社概況〕C」とありました。この評価はどうみたら良いのですか?

 

格付け<A>

 会社の情報をみる資料では、本では帝国データバンクの会社年鑑と東京商工リサーチの東商信用録があります。

 ご質問の資料は、〔会社概況C〕とあることから、東商信用録になります。

 東商信用録では、会社の格付をABCで評価しています。

 

 東商信用録の説明では、A、B、Cの3段階の格付けを次のように説明しています。

 

:営業現況は活発で、業歴も長く業礎地盤が安定している、あるいは、業歴は浅いが有力企業の系列下にあり、純資産に富み、自己資産豊富で経営成績、財政状態ともに良好、景気変動に対しても抵抗力があり、長期安全性、発展的要素をもつ企業。

 

:経営管理面、営業現況、経営成績および財政状態などが完全とはし言えず、体質改善の余地はあるものの、他の要因をもって補うことができ、短期的安全性については一応懸念がない企業。

 

:経営管理面、営業現況、経営成績、資金面あるいは財政状態などに相応の課題は残すものの、現状維持程度には支障なく、短期的取引については、業況の推移に留意しながら一応可能な企業。

 

 私は個人的に、次のように意訳して会社の経営者の方に説明しています。

A:長期的にも、短期的にも取引が安全と思われる会社

B:長期的にはわからないが、短期的には取引が安全と思われる会社

C:長期的にも、短期的にも取引は、ちょっと注意する会社 ご参考まで。



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2009年11月30日

コンビニこんにちは梶間です。今日は個人でコンビニを経営している元酒店さんからのご相談です。

 

<Q>酒屋から商売替えをして現在、個人のコンビニをしています。主力商品は、酒類、弁当、灯油の販売(宅配)、クリーニングの取り次ぎです。

 弁当を安売りしますが、全体の売上はどうしても、「じり貧」です。何か良い方法がありませんか。(千葉県)

 

<A>

 酒販店については、免許制が実質自由化になったことから、厳しい店舗が増えました。

 

さて、大変失礼なお話をしますが、店の写真を見せていただきましたが、店が薄暗く、陳列棚がスカスカで寂しい感じです。まず、店舗については、

    人…ニコニコ

    商品…生き生き

    店舗…ピカピカ

簡単な言い方ですが、商売の基本です。

繁盛店を見習ってください。

 

宅配その上で、例えば、酒販店時代のノウハウで、宅配に力を入れる。

手順は、宅配→関連商品の重ね売り(例えば、米)→地域の拡大 です。



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2009年11月23日

店じまいこんにちは梶間です。今日は、店じまいの陳列のご相談です。

 

店じまい<Q>郊外でロードサイド型の靴店を経営しておりましたが、今年12月末で閉店することになりました。11月より閉店セールを開始したのですが、だんだん商品の数が少なくなり、陳列棚に空きが目立つようになりました。何だか寂しい感じです。どうしたら良いか迷っています。

 

<A>

 思い切って、陳列を前方に集めて陳列してください。店の後ろは、空きになりますが、空きスペースは、できるだけ店前から見えないようにします。陳列棚で隠してもより、カーテンをしてもOKです。

 ポイントは、陳列はいつも、商品のお祭りのような賑わいがないと売れません。品数が少なくなってきたら、残っている商品を集めて、圧縮して陳列し、賑わいを出します。



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2009年08月31日

バリアフリーこんにちは梶間です。今日は、工務店さんからのご相談です。

 

 

<Q>会社で特徴のある事業はないか考えています。例えば、よくバリアフリー住宅と言いますが例えば、どんな住宅をイメージすれば良いのでしょうか?

 

<A>

バリアフリー3バリアフリーのバリアは、障害のことです。ですから、バリアフリー住宅は、高齢者にとって生活する上で障害のない住宅のことを言います。

 

 具体的な、バリアフリー住宅のイメージとしては、

 

 

    玄関、トイレ、浴室、居間、高齢者等の寝室などは、できる限り同一階に配置する

 

・住戸内の床は、原則として段差のない構造とする

 

・階段、浴室、トイレには手すりを設置。玄関、脱衣室などには手すりを設置するか、設置の準備をする

 

・通路、出入り口は介助用車いすの使用に配慮した幅員(通路780mm以上、出入口750mm以上)を確保する

 

・階段の勾配、形状などについて安全上の配慮をするトイレ、浴室はできる限り介助可能な広さを確保する

 

      (参考:「高齢者が居住する住宅の設計に係る指針」)



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2009年08月24日

賃貸マンションこんにちは梶間です。今日は、近隣の地主さんからのご相談です。

 

<Q>

 私鉄の駅から5分の賃貸マンションです。割と女性に人気のある街なので、女性向けのリフォームを考えています。

 どんな仕様のマンションにしたら良いのでしょうか?

 

<A>女性向け賃貸マンションのリフォーム

 女性向き賃貸マンションです、「きれい、安心、快適」に配慮がほしいところです。

賃貸マンション2 

 

 

 

 

 

 

 

具体的には、

・防犯対策…オートロック

    バス・トイレは別

    できたら浴室には、脱衣室をつける

    浴室乾燥機を入れる

    トイレ、バズに窓を付ける

    トイレはウォシュレット

    二口ガスコンロ

    エアコンを付ける

    コンセントは多め←家電製品が増えました

    ケーブルテレビを入れる

・できたら収納は大きめ←余計なものはつけない。

 

他にもマンション全体に関するものとして

    おしゃれなマンション名

    玄関は高級ネームプレート

    外観…シンボルツリー、ガーデニング

    外観…植栽のライトアップ

    きれいなゴミ置き場

 

他にもあると思いますが、ご参考になれば幸いです。



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2009年06月15日

ファイト こんにちは、梶間です。今日は、経営者から学んだ心に残る言葉を書きます。

 経営者から聞いたいろいろな言葉の中でも、日本電産の永守社長の信条を聞いて、この言葉が強く心に残っています。

 

この永守社長が、数々の赤字会社の株式を買っては再建させました。プロ経営者の間では、非常に評価の高い社長です。

 

この永森社長の哲学は、「すぐやる、必ずやる、出来るまでやる」です。あくまでも考え方が前向きで、強い信念が感じられます。



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2009年06月08日

上昇こんにちは、梶間です。今日は、日本電産の永守社長のお話をします。

 

この永守社長が、数々の赤字会社の株式を買っては再建させました。プロ経営者の間では、非常に評価の高い社長です。

 

 日産を再建させたカルロス・ゴーンさんが外科療法で会社を再建させるとすれば、永守社長は漢方薬で会社を再建させます。

 

この永守社長が、会社を再建する場合に、徹底しているのが「3Q6S」です。

 

最終的に実現するのは、3Qです、3Qは、

    Quality Worker(良い社員)

    Quality Company(良い会社)

    Quality Products(良い製品)の3つです。

 

そして、この3Qを実現するために6Sを徹底します。6Sとは、

整理

整頓

清潔

清掃

・作法

・躾  

の6つの頭文字の「S」をとって6Sを言っています。



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2009年06月01日

ラーメン屋こんにちは、梶間です。今日は、飲食業の店主さんからのご質問です。

 

<Q>飲食店を経営しています。アルバイトの新人に仕事を指示する場合に、気のきいた言葉を教えてください。

 

<A>

 つくらないご主人の言葉がベストだと思います。

 

それでも、気になる場合は一般的な飲食業の基本は、マクドナルドさんが上手く表現しています。

 

マクドナルドでは、お客様にとって「お気に入りの食事の場とスタイルであり続けること」をミッションとします。そしてQSC&V(Quality品質,Serviceサービス,Cleanliness清潔さ,Value価値)をレストラン・ビジネスの理念としそのミッションを達成します。

 

Quality:品質

Service:サービス

Cleanliness:清潔さ

Value:価値

 

 もっと知りたい方は、

 http://www.mcdonalds.co.jp/company/outline/rinen/rinen.html

 

 ご参考になれば幸いです。



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2009年05月25日

新製品

こんにちは、梶間です。今日は、新製品のご相談です。

 

 

<Q>新製品を開発する場合の着眼点を教えてください。

 

<A>

いろいろな説明の仕方があると思いますが、私は次のように整理しています。

 

    苦情法…お客様の不便・不都合など「不」が付くものの改善をする。

 

    着眼法…お客様が気づかないような画期的なものを作る。

      潜在ニーズ。

      これは、お客様の意見を聞くのは大事ですが、お客様から聞いたのでは常識的な意見しか出てこないためです。

 

また、ビジネス的には「作ることより売りから入る」ことが大切です。



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2009年04月20日

バトンタッチ こんにちは梶間です。今日は後継者からのご質問です。

 

 

<Q>来年に会社をやめて父の会社に入る予定です。会社は儲かっているのですが、古参の年上幹部の処遇に困っています。どうしたら良いでしょうか。

 具体的には、古参幹部に会うと「○○ちゃん」と呼ばれてしまいます。

 

<A>

 一つはお父様の社長と一緒に経営計画を作り、皆を集めて経営計画の発表会をします。

 

 それと、貴方が新社長になったら改めて辞令を出してください。形式的な話ですが、とても大切です。公私は別です。社内では、社長に成りきります。

 

 必要な時は、現社長が古参幹部に個人的によく根回しをすることも大切です。

 

 それと、先代の社長(新会長)への接し方は、「報告する」「立てる」「報酬を確保する」これを心がけてください。



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2009年01月12日

聞く

  こんにちは梶間です。今日は、「聞き上手は話さない」の話です。

 

ビジネスではお客様の話を聞くことはとても大切で、書店にいくと色々なノウハウ本が売っています。その中で、「プロカウンセラーの聞く技術」(創元社。東山紘久著)の「聞く上手は話さない」と言うくだりが印象に残りました。

 

このくだりの要旨は、

 

聞き上手になるということは、相手の気持ちを負担に感じず、こちらから話したくならないような訓練が必要なのです。話を聞くプロは、ある意味で、話をするプロと同等かそれ以上の訓練が必.要なのです.

 

きょう誰かと会う予定があったら、その人をターゲットに練習してみてください。あなたが聞き上手としてふるまいたかったら、あなたのほうから話さないことです。ターゲットにした人の前で、ゆったり構えていること、すると、不川心議なことに必ずといっていいほど、相手から話を切りだします。あなたは「素直」にそれを聞けばいいだけです。「素直」に、ということを忘れないでください。

 

実際にやってみるとわかりますが、相手が話すのを待つのは、なかなか長い時間です。プロの聞き手は、相手がしゃべりだすまで、気まずくない雰囲気をつくって待つ技術をもっています。

 

あなたのしゃべりたい気持ちを空にするのです。



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2008年04月08日

事業承継

今日は梶間です。今日は、中堅企業の社長さまから後継者のご質問をいただきました。

 

 

 

<Q>当社は売上40億円です。息子はいるのですが、他の会社で働き後継者に悩んでいます。後継者は、普通、どのような方がなるのですか。

 

<A>後継者の悩みです。一般論ですが、ご参考にして下さい。候補先は3つです。

 

(1)親族息子、娘婿、甥など、一番多いパターンです。

 

(2)従業員…最近増えてきました。親族に後継者がいないとき、考えます。

(3)第三者…いわゆるM&Aで、会社の売却。具体的には、株式の譲渡です。

 

 株式譲渡の相手先は、同業者や金融機関、企業買収の専門会社があります。

どうぞ良い結果を期待しております。



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2007年11月21日

運搬

 こんにちは梶間です。今日は、東京の運送会社さんからのご相談です。

 

<Q>従業員9名で運送業を営んでいます。年商は1億3000万円で、割と木材・紙を配送しています。ガソリン高もあり、なかなか儲かりません。せめて売上アップをしたいのですか? 

                    (事例52−3)

 

<A>

 

トラック 

運送業は、ガソリン高、排ガス規制、従業員の高齢化に加えて、新規参入が容易なことで競争の厳しい業界です。

 ビジネスの性質上、下請け型の仕事が多いのであまり儲かりませんが、どんな時代も物流は必要なので、これからも生き残る業種です。

 

 さて、売上アップ策です。

 

1 事故防止

 事故は無駄しか産みません。保険会社と協力して社員研修。安全会議など。

 

2 配車計画の工夫

 配車は受注の段階から決まります。

 

3 3Sの推進

 整理・整頓・清掃です。まず、車両・室内の清掃、制服の着用、挨拶の推進から。メーカーでは、5Sと言いますが、まずは3Sで十分です。

 

4 運賃の値上げにチャレンジする

 ライバル会社がいれば一方的な値上げは困難ですが、自社の売り(小回りがきく、運転手の態度がいい、事故が少ない、時間が正確など、特殊なものが運べるなど)を磨きながら交渉します。

 今は、燃料だかで話しやすい環境です。

 

5 得意先に好かれる

 得意先によりますが、お客様の会社に社長が顔出ししたり、接待も怠りません。普通、運輸業の得意先の数は少ないです。ですから、数少ない得意先に深く入り込んで下さい。

 

6 帰り便の工夫

 

以上、基本的ですが運輸業の増収策です。



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2007年11月14日

網

  こんにちは梶間です。今日は、埼玉県の食肉卸会社さんからのご相談です。

 

<Q>埼玉県で精肉卸売業(牛肉専門)を経営しています。得意先は、埼玉県、千葉県の焼肉店(8割)、精肉店(2割)です。年商4億、社員8名です。

 お恥ずかしい話、会社の特徴は特にありませんが、売上を上げるにはどうしたら良いですか?(事例52−2)

 

<A>

 精肉の業界は、食の安全・安心が強く求められています。それと、昨年から米国産牛肉の輸入再開が始まりました。

 

 さて、御社の強みを考えると、埼玉、千葉に精肉の配送網を持っていることです。そこで、増収策としては、

 

 

配送

1 マップ作戦

 御社の配送ルートにある焼肉店を調べ、営業をかけてみましょう。まずは、配送の車から見えるところ、タウンページも併用します。

 

2 社長のお客様訪問

 配送の車に社長が同乗し、得意先の研究をして下さい。

 

3 焼肉店の販売促進アドバイス

 卸の繁栄は、小売店の繁栄なくしてありません。ですから、焼肉店の販売促進を手伝います。

 例えば、

(1)メニュー提案

 焼肉店は、冬に売上が落ちます。そこで、チゲ鍋、しゃぶしゃぶなどのメニューを提案します。

 

(2)クーポン販促

 割引券です。店の前の手配りが基本です。

 

(3)イベントの開催企画

 お客様に来てもらうための理由付けです。

 例えば、焼肉祭り、キムチ祭り、チャングムフェア。

 

 今日は、このへんで終わりです。



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2007年11月07日

ひな人形

こんにちは梶間です。今日は、東京の日本人形店さんからのご相談です。

 

<Q>創業60年の日本人形店です。最近は売上がパットしましせん。売上アップ策を教えて下さい。(年商8000万円)

 

<A>

 日本人形の小売店は、じわじわと減少しています。昔のように各家庭で日本人形を飾る機会が少なくなったからです。(事例52−1)

 

 さて、増収策です。

 

他の売り方を試して見ましょう。

1 催事販売へチャレンジ…デパートでは、日本人形は常設売り場でなく、季節の催事売り場で売り切ります。

  店以外に、催事場、フェア(例えば着物)への参加をしてみて下さい。

 

2 接客

 この業界の接客は、しつこくしない。

 聞かれたときに人形に込められている意味をお伝えします。

 例えば、1月の羽子板なら女の子が病気をしないように。破魔弓なら男の子の健やかに育ちますようにと願いが込められています。

 

3 販売カレンダーの充実

羽子板

 日本人形の売り時は、3月の節句(ひな人形)、5月の節句(かぶと、鎧、こいのぼり)が中心ですが、1月の破魔弓、羽子板、干支の人形。

 他にも、個人のイベント(結婚祝・引越祝い・勲章受章など)や会社のイベント(永年勤続)に御所人形などの提案もできます。

  いわば、日本人形の贈り物提案作戦です。

 

 

4 名簿管理

 上の得意先は、個別対応です。デパートで言う外商です。定期的に季節のご挨拶(はがき・訪問)。人形を出したり、保存する保手伝いもします。多少の有料でもOKでしょう。

 またスポンサーは、子供のおじいちゃま、おばあちゃまです。

 

5 人形の研究

 農家の大きな家なら七段飾りのひな人形が合いますが、最近の近隣のお客様は住宅事情から、人形はコンパクト、収納が簡単が人気です。

 それと、人形を買っていただいたら、名前を入れてあげたり、収納袋を付けてあげたり、防腐剤ぐらいサービスします。

 

7 看板

 意外に忘れられています。確認して下さい。

 

お店自体は、今回はまだ見ていないので、ここではコメントできません。

それでは、今日は、このへんで失礼いたします。頑張って下さい。



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2007年10月02日

工場

こんにちは梶間です。今日は金型工場のご質問を信用金庫の支店長さんからいただきました。私の感じるポイントを解説します。

 

<Q>融資先に金型工場があり、社長は65歳です。この金型自体がよく分かりませんが、どのような業界なのでしょうか?(金融機関支店長よりのご質問)(事例51-2関連)

 

<A>

金型(鯛)

【金型とは】

金型は、製品を大量に作るために不可欠なのが金型です。タイ焼き屋さんの金型を思い浮かべてくれればわかりやすいでしょう。

 

 日本の金型会社は、日本の高度成長期に技術者の人が相次いで独立して増えました。ですから現在の金型会社の社長は割と高齢です。学校では金型は特に教えていません。

 

【金型の作り方】

 金型の受注は、メーカーから来ます。今は、3Dのデータで来ることが多くなりました。このデータを受けて金型会社では、CADで形状を整えて、機械にデータを送り金型を加工します。加工のレベルは、1/1000ミリ、つまりミクロンの単位になります。仕上げは、人の職人技を使っています。

 

【経営上の課題】

 経営上の課題は2つ思い浮かびます。

(1)後継者の問題

 デジタル機器の進歩があっても、最終的な金型の仕上げは職人が行っています。金型を人の顔が写るくらいなめらかに磨くのは職人です。難しい技能の習得は簡単ではありません。しかも、金型業界へ来る若者が減っています。

  

金型(中国)

(2)中国・韓国・東南アジアの進出

 よくある話ですが、金型が中国・韓国・東南アジアの進出がめざましいです。一時は、安いとのことで中国がはやりましたが、今は、品質が悪いので日本に注文が戻って来ているとも話もあります。

 

 しかし、最近では、10〜20ミクロン単位誤差しか許されない高品質の金型は日本で、高品質でなくても良い金型が中国で言う会社もあります。

 ですから、大手の金型メーカーは、海外に進出し、海外生産と国内生産を分けている会社もあります。



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2007年09月26日

工場

こんにちは梶間です。さて、今日は工場の話です。

 

<Q>工場の合理化を進めています。5Sをまず実施しています。次に、何をしたら良いですか。(文系出身の2代目です。)(事例:随時)

 

 

<A>

クリーン

5Sの推進が正解です。まず、5Sでなくとも「整理・整頓・清掃」の3Sを確実に実践します。難しい生産管理よりも一番先にしたいのが3Sです。次に、工場のムダ取りにチャレンジしましょう。

 

 着眼点としては、トヨタの「7つの無駄とり」がチェクリストとして役立ちます。

〆遒蟆瓩のムダ

⊆蠡圓のムダ

1身のムダ

げ湛のムダ

ズ澹のムダ

ζ虻のムダ

不良をつくるムダ

 

頑張ってください!



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2007年09月21日

コストダウン

こんにちは梶間です。今日は、作る前のコストダウンの話です。

 

<Q>受注型の食品会社です。どうも採算が取れていないようなのですが、もうコストダウンも限界です。次に何をしたら良いでしょうか。(事例:随時)

 

<A>作る前のコストダウンにチェレンジしてみましょう。

 

利益 例えば、工務店では受注の段階の値づけで利益が変わり、また、設計の提案の仕方で原価が変わってきます。窓の位置、階段の位置、外壁のデザインなど、設計の段階で会社に有利な設計を提案するのです。

 

つまり、メーカーですと現場の原価管理・原価低減に傾注しがちですが、受注の段階の採算管理がとても大切なのです。作る前のコストダウンの原価企画と言います。

 

 具体的には、受注の段階で見積価格が勝負なのですが、受注型ですと相見積もりの世界でうまくいかないこともあるでしょう。

 

 しかし、忘れがちなのは、納品の回数、支払い条件、要求される品質、納期、生産ロットで原価を提案・管理しないと、後工程では取り返しがつきません。

 

 是非、受注の前のコストダウンにチャレンジしてみて下さい。 

 

 とても良くまとめられた本があったのでご参考にして下さい。

 原価が変わることを意識して受注価格を決めます。

 (「作る前にコストダウンする技術」西田順生著・PHP2007年) 

作る前



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2007年09月20日

鉄人

こんにちは梶間です。今日は、鉄筋工事業の社長からのご相談です。

 

<Q>鉄筋工事業を営んでいます。社員は15名。大手ゼネコンの孫請けです。得意先A社は1社で、年商1億2000万円です。鋼材はA社より支給されます。増収策は?(事例50-3)

 

人

<A>

御社の事業の体質は、孫請けで安定した受注がありますが、儲けは薄利の仕事です。増収策は、厳しい状況です。

 ただ、現在、鉄筋工事業は、人手不足でゼネコンの発注単価も上がりつつあります。

 では、あえて増収策です。

 

1 A社にお願いして取引金額を増やす

2 休眠顧客にアタック

3 現在、売り手市場なので、新規顧客を作るチャンスです。

 

御社は、A社の業績に大きく左右されて経営的に不安定です。時間をかけて取引先の数を増やすことにチャレンジして下さい。



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2007年09月12日

髪型

こんにちは梶間です。今日は、美容室経営のご相談です。

 

<Q>S県で美容院を5店舗経営しております。売上が横ばいなので、増収増益策があればお教え下さい。(事例45−3)

 

<A>

まず多店舗の商売では、各店舗の赤字、黒字を見て、赤字店を閉鎖します。すまり、店舗のスクラップ&ビルトが大切です。この閉店の決定がなかなかできないところです。

 

次は、個店の話しです。基本的には、客層に合わせた店作りをするのですが、お客様の属性まで分からないので一般的な話しです。

 

 お客様は、担当者につくことが多い職業です。

 

 まず美容院は、清潔な店で、インテリアのセンスが良い、落ち着けることが前提です。その上で、美容院経営で必要なことは「テクニック、コミュニケーション、マネジメント」です。

 

美容室

1 テクニック(技術)

  美容院の基本になります。

  ・お客様の希望の髪型ができる

  ・顔型にあった髪型

  ・家庭で簡単に手入れできる髪型

   (年配の方に多い)

  ・清潔感のある髪型

  ・職業にあった髪型

  ・雑誌、流行の髪型(若いお客に多い)

 

2 コミュニケーション(接客)

  ・会話が楽しい

  ・顔、名前を覚える

  ・年配の方なら手を取ってお見送り

  ・気持ちのよいマッサージ

 

以下はマネジメント

 

3 販売促進策

 ・会員名簿を作り定期的にDM、季節の挨拶

    サンキューレター

    再来店の特典をつける。例えば、景品をあげる。

    スタンプカード

 まず現在のお客様に、繰り返して来てもらうことが一番です。

 

4 増客様

 ・看板の見直し

 ・近隣へティッシュのポスティング

 ・駅でのハンティング(手渡し)

 ・紹介制度

 ・提携…例:スーパーで

 ・ホームページ

 ・雑誌へチャレンジ…女性雑

 

 

ネイル

5 商品の重ね売り

 ・従来、パーマ、カット、カラー

    +αで

 ・ネイル(待ち時間でできる)、着付け



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2007年09月05日

月給

こんにちは梶間です。今日は、ちょっと就業規則の話しです。従業員が200名程度の会社の総務部長さんと「月給と日給月給」の話しがでました。

 

月給と日給月給は、似ていて非なるものなので、経営者の皆様は理解しておきましょう。

 

まず、月給とは、1月を単位に払われる賃金のことで、従業員が欠勤しても全額支払います。完全月給と理解しましょう。

 

遅刻

これに対して、日給月給とは、欠勤日の分を差し引いて払う月給です。

 

完全月給は、日給月給かは、各会社が判断することになります。中小企業では、日給月給の方が会社の立場では有利です。市販の就業規則は大企業と前提に作られているので、そのまま雛形を借用すると、完全月給になったりします。

 

従業員は大切なのは言うまでもないのですが、どうも中小企業には日給月給が向いているようです。



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2007年08月30日

GS

こんにちは梶間です。今日は、ガソリンスタンドの増収策です。

 

<Q>S県でフルサービスのガソリンスタンドを経営しています。売上は、配達で法人30%、店売りで女性30%、男性40%です。店舗の古いのですが改装資金はありません。(事例50-2)

増収策は?

 

<A>

 増収策と増益策が合わせて必要です。

 スタンド数は12年連続減少しており(資源エネルギー庁)、8割の店が赤字との話しもあります。

 

 一方、お客様は、スタンドを「安い・近い」で選ぶ傾向があり、行きつけのスタンドを持っています。さて、対策です。

 

 では、まず、事業の定義を「ガソリンの販売」から「カーライフサポート」に切り替えて考えます。要点は、

 

1 清潔な店づくり

  トイレ、待合室のピッカピカ大作戦です。

 

2 接客

  ・明るく、きびきび、挨拶(いらゃっしゃいませ)

  ・窓ふきでも「ガラスクリーナーにしますか、油膜取り、水拭き」と細かく聞く(ライバル店に差をつける研究)

・社内清掃用のタウルの手渡し

  ・給油後の送り出し

 

3 販売促進策

(1)集客

  ・のぼり

  ・ポスティング

  ・ミラーリング

  ・価格表示

 

(2)買い上げて点数のアップ策

 

洗車

・当然ですが、GSは油外で儲けます

 声かけは給油中。

 綺麗にしている車が洗車をする。

・タイヤ…エアサービス

・時期に合った声かけ

 例:梅雨前はワイパー、

   夏はバッテリーの提案

・整備点検メニューの見直し

             …パンフ作成、店内表示、価格明示

 

(3)再来店策

  ・スタンプカード

  ・会員名簿をつくり定期的(サイクルとらえて)にDM

    車検、保険、オイル

 

(4)法人営業は、近隣企業を紹介してもらう(駄目もと)

 

(5)宅配の強化…冬期に灯油を安売りしないで宅配

 

代表的な販促策です。



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2007年08月22日

ペンキ2

こんにちは梶間です。今日は、塗装卸売業さんからのご相談です。

 

<Q>塗装の卸をやっています。お客様は近隣の建設会社、自動車関連会社になっています。売上アップ策は?(売上1億。従業員2人)

注文は得意先から社長の携帯電話にかかってきます。<事例49-2>

 

 

<A>

 地元の便利屋的塗装会社さんのようですね。

 塗装卸業の場合の営業は、「特定地域+得意や分野がある」ことです。

ペンキ1

売上アップのポイントは、

・営業方針…「特定地域+得意分野」を認識する

・お客様へ顔出し

・診断作戦…劣化診断、下地診断

・客様の要望に付加価値をつける

・使い方、塗装方法のアドバイス

・測色機、PCを用いて、迅速に調色する

・商品知識の勉強…メーカーがやる。環境対策、シックハウス対策

・無料でカラーシミュレーションの提案  etc



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2007年06月16日

流れ作業

 こんにちは梶間です。3日続けて工場の話です。今日は、QCDの表と裏の話です。ホントのQCDを考えてみましょう。

 

工場のQCDは、ご存じのように、Q(品質)、C(コスト)、D(納期)があり、これが良い製品の3条件となっています。

 

しかし、これは工場よりの見方です。顧客からみてQCDをCS(お客様の満足)にしなくてはなりません。会社はお客様のためにあるモノと考えると当然のことですが、工場ばかりみていると忘れがちになります。

 

そのお客様の要求を満たすために必要なことが、お得意先訪問になります

CS2



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2007年06月15日

流れ作業

こんにちは梶間です。昨日に続いてちょっと工場の話をします。今日は工場の4Mの話をします。ご存じのように製品の3条件にはQ(品質)、C(コスト)、D(納期)があり、これが良い製品の条件となっています。

 

他方、工場内には、人(man)、機械(machine)、方法(method)、材料(material)の、いわゆる生産の4Mがあります。

 

QCDを実現するために4Mを色々変えていくのです。

 

QCDと4Mの関係です。

QCD大

 



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2007年06月14日

工場2

こんにちは梶間です。最近、中国の食品についての問題を新聞で多々、みるようになりました。私はこれらの新聞記事を見て日本の工場のQCDの高さを連想しました。

 

製品の3条件には、Q(品質)、C(コスト)、D(納期)がありますが、日本はこの3つのバランスがすごくいいのです。

価格だけなら中国強しですが、納期、品質を考えると日本の工場は、まだまだ高レベルです。

 

ただ、この3つを個別にみると

 Q:過剰な位の品質で、購入者からみると当たり前の感があります。

 C:原価低減は、もう限界近しです。

 D:ここがこれからの強い工場の特徴になる気がします。

  

工場(クリーン) 

 Dをより磨くためには、「5Sの徹底」、「目で見る管理」、「得意先訪問」がキーワードになります。



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【プロフィール】
公認会計士・税理士 梶間栄一       
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 (南北線・都営三田線直通)
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 東京都世田谷区奥沢
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 ※等々力通り沿い

■■■【メニュー】■■■
〃弍跳弉茲料蠱
∋餠皺善の相談
7郤〃荵擦料蠱
こ惺史/猷餬
コ惺史/遊弍

■■■【代表経歴】■■■
S34 東京都生まれ
S51 少林寺拳法高校の部
    全国大会準優勝
S53 慶応大学入学(旅の会入部)
S57 慶応義塾大学法学部卒
S58 あずさ監査法人入社
H 3 中堅メーカーを数々再建
H 5 新宿区に会計事務所開業
…………
H13 田園調布に本部移転
H14 大手信用金庫本部顧問


【代表趣味】
空手…実技でなく、あこがれです!
クラシックピアノ…Chopin、Bachなど!
将棋…小学校将棋大会優勝!
星…宇宙の果てはどこなのか??
地球の不思議…小さいときから興味あり!

■■■訪問可能な地域■■■
【東京都】世田谷区・千代田区・目黒区・大田区・品川区・渋谷区・江東区・江戸川区・港区・新宿区・中央区・台東区・中野区・北区・荒川区・足立区・板橋区・葛飾区・杉並区・杉並区・豊島区・練馬区・文京区・国分寺市・三鷹市・小金井市・町田市・狛江市・調布市・清瀬市
【千葉県】市川市・浦安市・松戸市・柏市・船橋市・流山市・野田市
【埼玉県】さいたま市・川口市・戸田市・上尾市・朝霞市・伊奈町・入間市・桶川市・春日部市・加須市・川越市・北本市・行田市・久喜市・熊谷市・鴻巣市・越谷市・坂戸市・白岡町・所沢市・新座市・蓮田市・鳩ヶ谷市・和光市・鷲宮町・
【神奈川県】横浜市、川崎市
【群馬県】高崎市・藤岡市・富岡市・甘楽郡(下仁田町)


■■■最近の主なアドバイス業種(最近2年間)■■■
◆小売業
キャラクター商品販売(売上3億) 米店(売上1億) メガネFC店(売上3億) キャラクター商品販売(売上5億) ガソリンスタンド(売上7億) 墓石販売(売上3億) 葬祭業(売上1億) スーパーマーケット(売上5億) ワイン専門店(売上1億円) ケーキ店(売上3億) 釣り具販売(売上2億) ファンシーグッズ販売(売上4億) 中古自動車販売(売上6億) 日本人形販売(売上1億) 玩具販売(売上2億) ガソリンスタンド(売上2億) タイヤホイール販売(売上1億) スポーツ用品店(売上2億) 保安用品販売(売上2億) 内装インテリア(売上3億)  写真館(売上1億) 印章店(売上1億)  着物FC店(売上7億)  ガス機器販売(売上5億)  靴店(売上5億)  コンビニエンスストアオーナー(売上2億) 文具店(売上1億)  畳店(売上3億)  靴小売(売上20億) 

◆卸売業
水産卸(売上16億) 水産卸(売上7億) 木材卸(売上3億) 木材卸(売上2億) 和牛卸(売上3億) 木材販売(2億) 水産卸(売上14億円) 食品卸(売上1億)

◆飲食業
焼肉店(売上1億) 日本料理店(売上2億) 高級レストラン(売上5億)  居酒屋(売上1億)

◆サービス業
広告代理店(売上9億円)・保険代理店(売上1億) 葬祭業(売上1億) 日本庭園(売上2億)  経営コンサルティング会社(売上2億)  東京商工会議所キャッシュフローセミナー(会員8万名)  岐阜県各務原商工会議所実践経営塾 

◆製造業
プラント製造(売上7億) クッション製造(売上3億) 食品製造(売上16億) 油圧装置製造(売上1億) ロープ製造(売上5億) 高級硝子製品製造(売上3億) 化粧品容器製造(売上38億) 梱包用カッター(売上2億) デザート製造(売上16億)  食品原料製造(売上6億)  健康食品製造(売上2億)  水耕栽培(売上5億)  魚養殖業 (売上1億)

◆建設業
一般建築(売上2億) M建設(売上7億) 住宅建設(売上7億円) 建設請負(売上1億) プレハブ住宅(5億) 内装工事(売上1億) 建材卸(売上3億) 設備業(売上1億) 鉄筋鉄骨工事業(売上3億) 鉄骨加工業(売上3億) 鉄筋加工業(売上17億) サッシ取付(売上1億) 建設重機リース(売上3億) 木材店(売上2億) 土木建設(売上2億) 溶接業(売上4億) デザイン住宅建築(売上5億)

◆通信運輸
運送業(売上10億円) 自動車修理(売上3億) 土砂運搬(売上1億) 車両解体(売上1億) 運輸(売上1億) 自動車整備(売上3億) 自動車修理(売上2億) 建材運搬(売上1億) 自動車整備(売上1億) 一般運輸(売上5億) 

◆IT関連
ソフト開発(売上1億円) 

◆不動産業
アパート管理(売上2億) 不動産管理業(資産200億) 不動産賃貸業(売上3億)  不動産賃貸業(売上1億)  不動産賃貸業(売上5億)  個人資家(売上3億円) 

◆病院・医院
医療法人(売上5億)  医療法人(売上2億)  歯科医院(売上2億)  歯科医院(売上3億)  個人医院(売上1億)  個人医院 製薬関係(売上100億) 

◆印刷業
M社(売上2億)

◆金融業
地域金融機関 リース会社

【学校法人監査】
◆学校法人監査…監査責任者を歴任
わりと多くの学校法人の監査と、学校法人の経理・経営指導を行っています。

私立大学 私立短期大学 私立高校4行 私立中学4行 私立幼稚園監査 専門学校

平成19年7年より日本公認会計士協会(東京会)の学校法人委員会の委員をしています。


■■■近隣の地域■■■
東京都
【世田谷区】
赤堤 池尻 宇奈根 梅丘 大蔵 大原 岡本 奥沢 尾山台 粕谷 鎌田 上馬 上北沢 上祖師谷 上野毛 上用賀 北烏山 北沢 喜多見 砧 砧公園 給田 経堂 駒沢 駒沢公園 豪徳寺 桜 桜丘 桜新町 桜上水 三軒茶屋 下馬 新町 成城 瀬田 世田谷 祖師谷 太子堂 玉川 玉川台 玉川田園調布 玉堤 代沢 代田 千歳台 弦巻 等々力 中町 野毛 野沢 八幡山 羽根木 東玉川 深沢 船橋 松原 三宿 南烏山 宮坂 用賀 若林
【目黒区】
青葉台 大岡山 大橋 柿の木坂 上目黒 駒場 五本木
下目黒 自由が丘 洗足 平町 鷹番 中央町中町 中根 中目黒 原町 東が丘 東山 碑文谷 三田 緑が丘 南 目黒 目黒本町 八雲 祐天寺
【大田区】
池上 石川町 鵜の木 大森北大森中 大森西 大森東 大森本町 大森南 蒲田 蒲田本町 上池台 北糀谷北千束 北馬込 北嶺町 久が原京浜島 山王 下丸子 昭和島 新蒲田城南島 多摩川 千鳥 中央 田園調布 田園調布本町 田園調布南 東海 仲池上 中馬込 仲六郷 西蒲田 西糀谷 西馬込 西嶺町 西六郷萩中 羽田 羽田旭町 羽田空港 東蒲田 東糀谷 東馬込 東嶺町東矢口 東雪谷 東六郷 平和島 平和の森公園 本羽田 南蒲田 南久が原 南千束 南馬込 南雪谷 南六郷 矢口 雪谷大塚町
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