◇業種別・増販増客辞典
2008年02月07日
【相談事例】二代名社長の気づき
こんにちは、梶間です。
今日は二代目運送会社社長からのご相談です。
＜Ｑ＞私は、Ｓ県で運送業を営んでおります。大型トラックが中心で、従業員は１５名です。
会長の父は、営業、経理、財務を担当しています（７０歳）。私の担当は配車です（４３歳）。
得意先は、中堅会社５社で売上の９５％です。
経営上の留意点はありますか？
＜Ａ＞
あなたのお仕事は、配車計画が中心で、会長の父が、営業、資金繰りを担当しています。
つまり、事業の根幹を左右する営業、資金繰りは会長任せで、ホントの意味の社長業を行っていません。
是非、父とご相談の上、営業、資金繰りの引き継ぎをして下さい。
・得意先の引き継ぐ…会長と得意先を同行訪問
・資金繰り…月次の資金繰り表、日繰り表を作り、自分が責任を持つ
以上を、社長、会長で経営計画にまとめ実行することが実現されます。良い気づきですね。がんばって下さい。
2008年01月30日
【相談事例】動物病院の増収作戦
こんにちは、梶間です。
今日は、動物病院の先生からご相談です。（事例：５４−２）
＜Ｑ＞Ｓ県で動物病院を開業しまして７年がたちました。近々、近隣で新規の動物病院が開業されそうです。売上は、どうしたら良いですか？？
現在の売上年５０００万円。院長１、スタッフ２、パート１名です。
＜Ａ＞
あなたの、動物病院では、繁盛しているグループに入りますが、首都圏では動物病院が飽和傾向にあります。
まず、現在の売上確保作戦です。
�＾絮，�清潔であること。
�∪楜辧弔澗犬犬里茲Δ忙瑤ぜ腓箸凌�頼関係が大切です。
��飼い主へ毎年、定期的に声かけ。→ＤＭ、チラシ、ニュース
内容：特に予防注射のお知らせ
年間の販売カレンダーを作り実行します。
増客策
地域により集客方法は多少、異なりますが基本形をお話します。
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��電話帳
��ホームページ
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重ね売り作戦
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�▲肇螢潺鵐亜槌乕罎侶鮃�ケア
��ペットホテル
�じで�半日ドック
�ゥ汽廛螢瓮鵐犯稜筺 ‥� 経営に打つ手は無限です。
2008年01月17日
【相談事例】工務店を継続すべきか？
こんにちは、梶間です。
今日は、二代目工務店社長からのご相談です。(事例５４−１）
＜Ｑ＞私は、東京都下で父の跡を継いで工務店を経営しています。デザイナーズ住宅が中心です。技術力はあるのですが利益が出ません。
・直近の決算は、６棟で年商２億円。営業赤字３０００万円。
・３期連続営業赤字。
・ 注文のルートは、ほぼホームページです。
・ 社長は建築士で、設計好き。営業や交渉は苦手。
・ 従業員は、現５名、事務２名です。
・ 現場は、ほぼ１００％外注。
この状況でどうしたら良いでしょうか？
＜Ａ＞
三期連続で営業赤字ですと、事業を続ける意味がありません。
これから営業利益が出る見込みがあるかどうかで事業の継続を判断することになります。
従業員数から見て売上過小です。大きな目安ですが、現場一人当たり年商７０００万円程度ほしいところです。
また、増収策としては、ホームページ一本では厳しいモノです。
販売ルートしては、設計事務所、不動産屋を中心に、近隣からの口コミ紹介となります。
仕掛けて受注する方法もありますが、技術屋さんの場合は、まず紹介ルートです。
受注の仕方、採算管理、外注の発注方法、代金の回収方法を経営全面にわたり経営計画を立て、社長が自ら先頭に立ち会社の業績を立て直す最後のチャンスです。営業利益が見込めるか真剣に考えて下さい。
今日は、ちょっと厳しい話になりました。
2007年12月12日
【事例】鉄骨加工業の資金改善策
こんにちは梶間です。今日は、鉄骨組立業の会社さんのご相談です。
＜Ｑ＞群馬県で鉄鋼組立業を営んでおります。資金繰りが苦しいのですがどうしたら良いのですか？
年商３億円、社員６名、営業利益５００万円、
銀行借入２億円、預金担保４０００万円
本社１、事務所１、工場１
＜Ａ＞借入限度額のオーバーです。
まずは基本コースです。世の中でお金の作り方は３つです。御社では３つの改善が必要です。
（１）営業キャッシュフロー
営業キャッシュフローは、商売でお金を儲けることです。今回は詳細はお話ししませんが、ポイントは得意先の販売計画です。
（２）投資キャッシュフロー
この投資キャッシュフローの箱でお金を作るこつは資産の見直しです。
御社では、「本社１、事務所１、工場１」の分散された資産は多すぎます。工場に社員、業務を集約させます。本社、事務所は売却してお金を作ります。
（３）財務キャッシュフロー
ここでは預金担保の定期預金を借入金と相殺していきます。
お金を作る箱は３つです。これが御社のポイントです。
2007年12月05日
【事例】管鋼材卸売業の事業リスク
こんにちは梶間です。今日は、管鋼材卸業の社長さんからご相談です。
＜Ｑ＞当社は、大手企業の原子力プラントに必要なステンレス製の管鋼材の卸業を営んでおります。
得意先は、７社で、年商５億円。売上割合は、Ａ社６０％、Ｂ社〜Ｅ社までは各１０％です。受注が現在、とても順調なのですが事業上のリスクは何がありますか。（事例５３−２）
＜Ａ＞一般的なお話になりますが、ビジネスリスクとしてすぐ思いつくも事項は、以下の通りです。
（１）得意先のかたより
Ａ社への売上依存度が６０％を高く、不安定です。
短期的には、Ａ社の売上に力を入れながらも、中期的にはＢ社以下の会社の売上割合を高めて行きます。商売（得意先）の柱は１本では不安定なのです、まずは３本の柱を作りましょう。
(２)中抜き
卸にとっては、いつも出てくる中抜きのリスクです。「納期、小ロット対応、提案」など、自社の売上を磨いて行きます。
（３）グローバル発注にリスク
海外の部品の進出に注意です。
他に法的規制などがあります。
現在は、ご商売順調そうなので、まずは現在のお客様に力をいれて頑張ってください。今日は、このへんで終わりです。
2007年11月28日
【事例】取引先を経営支援する場合の注意点！
こんにちは梶間です。今日は、取引先支援のご相談です。
＜Ｑ＞私はＡ社を経営しており、息子の太郎を取引先Ｂ社の営業課長としています。ところが、この度、Ｂ社の社長から資金繰りショートの相談があり、Ａ社ではＢ社に運転資金５０００万円の貸付を考えております。
当方のメリットとしては、将来、支援先Ｂ社の社長に自分の息子を考えております。
Ｂ社は、社長が７４歳、後継者なし、資本金１０００万円、年商３億円、経常利益２００万円程度、土木業、です。何か注意点はありますか？（事例53-1）
＜Ａ＞
一般的に、年商３億円で５０００万円の運転資金の支援を受けなくては資金ショートするＢ社は、借入依存型の会社に思います。自分の長男を後継者にするメリットは少ないと考えられます。
それでも、息子の太郎さんをＢ社の後継者にしたい場合は、
(1) しっかりと株式を２／３以上を持つことです。できたら、全部が望ましい。それと、
(2) 現状の利益で借入金全額が１０年程度で返済できることが財務面の目安になります。
(3)また、極力債権の保全（担保・保証を取る）ことが必要です。
つまり、借金が多い会社への支援は、ほどほどにと言うところです。
今日は、ちょっと難しい話になってしまいました。このへんで失礼いたします。
2007年11月21日
【事例】運輸業の増収策
こんにちは梶間です。今日は、東京の運送会社さんからのご相談です。
＜Ｑ＞従業員９名で運送業を営んでいます。年商は１億３０００万円で、割と木材・紙を配送しています。ガソリン高もあり、なかなか儲かりません。せめて売上アップをしたいのですか？
（事例５２−３）
＜Ａ＞
運送業は、ガソリン高、排ガス規制、従業員の高齢化に加えて、新規参入が容易なことで競争の厳しい業界です。
ビジネスの性質上、下請け型の仕事が多いのであまり儲かりませんが、どんな時代も物流は必要なので、これからも生き残る業種です。
さて、売上アップ策です。
１ 事故防止
事故は無駄しか産みません。保険会社と協力して社員研修。安全会議など。
２ 配車計画の工夫
配車は受注の段階から決まります。
３ ３Ｓの推進
整理・整頓・清掃です。まず、車両・室内の清掃、制服の着用、挨拶の推進から。メーカーでは、５Ｓと言いますが、まずは３Ｓで十分です。
４ 運賃の値上げにチャレンジする
ライバル会社がいれば一方的な値上げは困難ですが、自社の売り（小回りがきく、運転手の態度がいい、事故が少ない、時間が正確など、特殊なものが運べるなど）を磨きながら交渉します。
今は、燃料だかで話しやすい環境です。
５ 得意先に好かれる
得意先によりますが、お客様の会社に社長が顔出ししたり、接待も怠りません。普通、運輸業の得意先の数は少ないです。ですから、数少ない得意先に深く入り込んで下さい。
６ 帰り便の工夫
以上、基本的ですが運輸業の増収策です。
2007年11月14日
【事例】精肉卸売業の増収策
こんにちは梶間です。今日は、埼玉県の食肉卸会社さんからのご相談です。
＜Ｑ＞埼玉県で精肉卸売業（牛肉専門）を経営しています。得意先は、埼玉県、千葉県の焼肉店（８割）、精肉店(２割)です。年商４億、社員８名です。
お恥ずかしい話、会社の特徴は特にありませんが、売上を上げるにはどうしたら良いですか？（事例５２−２）
＜Ａ＞
精肉の業界は、食の安全・安心が強く求められています。それと、昨年から米国産牛肉の輸入再開が始まりました。
さて、御社の強みを考えると、埼玉、千葉に精肉の配送網を持っていることです。そこで、増収策としては、
１ マップ作戦
御社の配送ルートにある焼肉店を調べ、営業をかけてみましょう。まずは、配送の車から見えるところ、タウンページも併用します。
２ 社長のお客様訪問
配送の車に社長が同乗し、得意先の研究をして下さい。
３ 焼肉店の販売促進アドバイス
卸の繁栄は、小売店の繁栄なくしてありません。ですから、焼肉店の販売促進を手伝います。
例えば、
（１）メニュー提案
焼肉店は、冬に売上が落ちます。そこで、チゲ鍋、しゃぶしゃぶなどのメニューを提案します。
（２）クーポン販促
割引券です。店の前の手配りが基本です。
（３）イベントの開催企画
お客様に来てもらうための理由付けです。
例えば、焼肉祭り、キムチ祭り、チャングムフェア。
今日は、このへんで終わりです。
2007年11月07日
【事例】日本人形店の売上アップ策
こんにちは梶間です。今日は、東京の日本人形店さんからのご相談です。
＜Ｑ＞創業６０年の日本人形店です。最近は売上がパットしましせん。売上アップ策を教えて下さい。（年商８０００万円）
＜Ａ＞
日本人形の小売店は、じわじわと減少しています。昔のように各家庭で日本人形を飾る機会が少なくなったからです。（事例５２−１）
さて、増収策です。
他の売り方を試して見ましょう。
１ 催事販売へチャレンジ…デパートでは、日本人形は常設売り場でなく、季節の催事売り場で売り切ります。
店以外に、催事場、フェア（例えば着物）への参加をしてみて下さい。
２ 接客
この業界の接客は、しつこくしない。
聞かれたときに人形に込められている意味をお伝えします。
例えば、１月の羽子板なら女の子が病気をしないように。破魔弓なら男の子の健やかに育ちますようにと願いが込められています。
３ 販売カレンダーの充実
日本人形の売り時は、３月の節句（ひな人形）
他にも、個人のイベント（結婚祝・引越祝い・勲章受章など）や会社のイベント（永年勤続）に御所人形などの提案もできます。
４ 名簿管理
上の得意先は、個別対応です。デパートで言う外商です。定期的に季節のご挨拶（はがき・訪問）。人形を出したり、保存する保手伝いもします。多少の有料でもＯＫでしょう。
またスポンサーは、子供のおじいちゃま、おばあちゃまです。
５ 人形の研究
農家の大きな家なら七段飾りのひな人形が合いますが、最近の近隣のお客様は住宅事情から、人形はコンパクト、収納が簡単が人気です。
それと、人形を買っていただいたら、名前を入れてあげたり、収納袋を付けてあげたり、防腐剤ぐらいサービスします。
７ 看板
意外に忘れられています。確認して下さい。
お店自体は、今回はまだ見ていないので、ここではコメントできません。
それでは、今日は、このへんで失礼いたします。頑張って下さい。
2007年10月02日
【金型】金型業界の現状と課題
こんにちは梶間です。今日は金型工場のご質問を信用金庫の支店長さんからいただきました。私の感じるポイントを解説します。
＜Ｑ＞融資先に金型工場があり、社長は６５歳です。この金型自体がよく分かりませんが、どのような業界なのでしょうか？（金融機関支店長よりのご質問)（事例51-2関連）
＜Ａ＞
【金型とは】
金型は、製品を大量に作るために不可欠なのが金型です。タイ焼き屋さんの金型を思い浮かべてくれればわかりやすいでしょう。
日本の金型会社は、日本の高度成長期に技術者の人が相次いで独立して増えました。ですから現在の金型会社の社長は割と高齢です。学校では金型は特に教えていません。
【金型の作り方】
金型の受注は、メーカーから来ます。今は、３Ｄのデータで来ることが多くなりました。このデータを受けて金型会社では、ＣＡＤで形状を整えて、機械にデータを送り金型を加工します。加工のレベルは、１／１０００ミリ、つまりミクロンの単位になります。仕上げは、人の職人技を使っています。
【経営上の課題】
経営上の課題は２つ思い浮かびます。
（１）後継者の問題
デジタル機器の進歩があっても、最終的な金型の仕上げは職人が行っています。金型を人の顔が写るくらいなめらかに磨くのは職人です。難しい技能の習得は簡単ではありません。しかも、金型業界へ来る若者が減っています。
（２）中国・韓国・東南アジアの進出
よくある話ですが、金型が中国・韓国・東南アジアの進出がめざましいです。一時は、安いとのことで中国がはやりましたが、今は、品質が悪いので日本に注文が戻って来ているとも話もあります。
しかし、最近では、１０〜２０ミクロン単位誤差しか許されない高品質の金型は日本で、高品質でなくても良い金型が中国で言う会社もあります。
ですから、大手の金型メーカーは、海外に進出し、海外生産と国内生産を分けている会社もあります。
2007年09月26日
【工場】二代目社長の合理化作戦
こんにちは梶間です。さて、今日は工場の話です。
＜Ｑ＞工場の合理化を進めています。５Ｓをまず実施しています。次に、何をしたら良いですか。（文系出身の2代目です。）（事例：随時）
＜Ａ＞
５Ｓの推進が正解です。まず、５Ｓでなくとも「整理・整頓・清掃」の３Ｓを確実に実践します。難しい生産管理よりも一番先にしたいのが３Ｓです。
次に、工場のムダ取りにチャレンジしましょう。
着眼点としては、トヨタの「７つの無駄とり」がチェクリストとして役立ちます。
�〆遒蟆瓩�のムダ
�⊆蠡圓�のムダ
�１身�のムダ
�げ湛�のムダ
�ズ澹�のムダ
�ζ虻�のムダ
��不良をつくるムダ
頑張ってください！
2007年09月21日
【メーカー】作る前のコストダウン
こんにちは梶間です。今日は、作る前のコストダウンの話です。
＜Ｑ＞受注型の食品会社です。どうも採算が取れていないようなのですが、もうコストダウンも限界です。次に何をしたら良いでしょうか。（事例：随時）
＜Ａ＞作る前のコストダウンにチェレンジしてみましょう。
例えば、工務店では受注の段階の値づけで利益が変わり、また、設計の提案の仕方で原価が変わってきます。窓の位置、階段の位置、外壁のデザインなど、設計の段階で会社に有利な設計を提案するのです。
つまり、メーカーですと現場の原価管理・原価低減に傾注しがちですが、受注の段階の採算管理がとても大切なのです。作る前のコストダウンの原価企画と言います。
具体的には、受注の段階で見積価格が勝負なのですが、受注型ですと相見積もりの世界でうまくいかないこともあるでしょう。
しかし、忘れがちなのは、納品の回数、支払い条件、要求される品質、納期、生産ロットで原価を提案・管理しないと、後工程では取り返しがつきません。
是非、受注の前のコストダウンにチャレンジしてみて下さい。
とても良くまとめられた本があったのでご参考にして下さい。
原価が変わることを意識して受注価格を決めます。
（「作る前にコストダウンする技術」西田順生著・ＰＨＰ2007年）
2007年09月20日
【相談事例】鉄筋工事業の増収策
こんにちは梶間です。今日は、鉄筋工事業の社長からのご相談です。
＜Ｑ＞鉄筋工事業を営んでいます。社員は１５名。大手ゼネコンの孫請けです。得意先Ａ社は１社で、年商１億２０００万円です。鋼材はＡ社より支給されます。増収策は？（事例50-3）
＜Ａ＞
御社の事業の体質は、孫請けで安定した受注がありますが、儲けは薄利の仕事です。増収策は、厳しい状況です。
ただ、現在、鉄筋工事業は、人手不足でゼネコンの発注単価も上がりつつあります。
では、あえて増収策です。
１ Ａ社にお願いして取引金額を増やす
２ 休眠顧客にアタック
３ 現在、売り手市場なので、新規顧客を作るチャンスです。
御社は、Ａ社の業績に大きく左右されて経営的に不安定です。時間をかけて取引先の数を増やすことにチャレンジして下さい。
2007年09月12日
【相談事例】美容室の増収策
＜Ｑ＞Ｓ県で美容院を５店舗経営しております。売上が横ばいなので、増収増益策があればお教え下さい。（事例４５−３）
＜Ａ＞
まず多店舗の商売では、各店舗の赤字、黒字を見て、赤字店を閉鎖します。すまり、店舗のスクラップ＆ビルトが大切です。この閉店の決定がなかなかできないところです。
次は、個店の話しです。基本的には、客層に合わせた店作りをするのですが、お客様の属性まで分からないので一般的な話しです。
お客様は、担当者につくことが多い職業です。
まず美容院は、清潔な店で、インテリアのセンスが良い、落ち着けることが前提です。その上で、美容院経営で必要なことは、「テクニック、コミュニケーション、マネジメント」です。
１ テクニック（技術）
美容院の基本になります。
・お客様の希望の髪型ができる
・顔型にあった髪型
・家庭で簡単に手入れできる髪型（年配の方に多い）
・清潔感のある髪型
・職業にあった髪型
・雑誌、流行の髪型（若いお客に多い）
２ コミュニケーション（接客）
・会話が楽しい
・顔、名前を覚える
・年配の方なら手を取ってお見送り
・気持ちのよいマッサージ
３ 販売促進策
・会員名簿を作り定期的にＤＭ、季節の挨拶
・ サンキューレター
・ 再来店の特典をつける。例えば、景品をあげる。
・ スタンプカード
まず現在のお客様に、繰り返して来てもらうことが一番です。
４ 増客様
・看板の見直し
・近隣へティッシュのポスティング
・駅でのハンティング（手渡し）
・紹介制度
・提携…例：スーパーで
・ホームページ
・雑誌へチャレンジ…女性雑
５ 商品の重ね売り
・従来、パーマ、カット、カラー
＋αで
・ネイル（待ち時間でできる）、着付け
2007年08月30日
【相談事例】ガソリンスタンドの増収増益策
こんにちは梶間です。今日は、ガソリンスタンドの増収策です。
＜Ｑ＞Ｓ県でフルサービスのガソリンスタンドを経営しています。売上は、配達で法人３０％、店売りで女性３０％、男性４０％です。店舗の古いのですが改装資金はありません。（事例50-2）
増収策は？
＜Ａ＞
増収策と増益策が合わせて必要です。
スタンド数は１２年連続減少しており（資源エネルギー庁）、８割の店が赤字との話しもあります。
一方、お客様は、スタンドを「安い・近い」で選ぶ傾向があり、行きつけのスタンドを持っています。さて、対策です。
では、まず、事業の定義を「ガソリンの販売」から「カーライフサポート」に切り替えて考えます。要点は、