◇業種別・増販増客辞典

2007年02月07日 07:00

学生服1

 こんにちは梶間です。今日は学生服販売店さんからの相談です。

<相談事例>神奈川県で学生服の販売をしています。指定校は15校あります。これから少子化で心配ですがどうしたらよいですか?(事例44-2)

 

 

 

学生服2

<アドバイス>

学生服の販売は2〜3月に集中します。ですから、少子化と季節変動が課題となります。

 

少子化については、商売を取り巻く環境変化のです、厳しい面があります。

学生服販売のポイントは2つです。

指定校の拡大に努める…これは変な言い方ですが、指定校と言うのかコネの世界が大きいので、地道に校長や事務長に新規の学校を紹介してもらい足を運びます。

名簿を集める…個人情報の保護と言うことで、名簿がもらえなくなっています。地道な地域活動への顔出しで名簿を入手します。名簿は見込み客ですので、DM、チラシで声かけします。

 

・季節変動対策…学生服、運動靴、クラブのチームユニフォームなどへ既存校で必要な関連商品を販売します。また、一般企業の制服、ユニフォーム、スポーツジムの外商販売にチャレンジします。



2007年02月02日 07:36

靴1

 こんにちは梶間です。今日はスポーツシューズ専門店さんからの相談です。

<相談事例>埼玉県の私鉄の駅前の2階でスポーツシューズ専門店をやっています。駅の乗降客は多くはないのですが、近くに大規模団地があります。増収策はないですか?(事例44-1)

 

靴2

<A>販売方法を重ねて見ましょう。

    店売り…駅でのチラシの手配り、誘導看板の充実

    移動販売…団地で移動販売で注文を取り付ける

    外商販売…近くのスポーツ施設、学校、保育園など

 

それとシューズ専門店は特徴を出さないとロードサイドの靴店にお客を奪われてしまいますので。近隣のお客様を希望する靴のマッティングを常に考えることが必要です。



2006年12月06日 06:24

焼肉2

こんにちは梶間です。焼肉店さんからの御相談です。

 

<Q>東京の下町で焼肉店を経営しています。増収策を教えて下さい。

 

<A>焼肉店は、飲食業では客単価が高い割に、調理技術がいらない業種で開業はしやすいです。しかし、店を継続するのは難しいのが焼肉店です。

 

 と言うのは、焼肉店や和牛なら中級〜高級店、輸入肉なら大衆店で、使う肉で店格が決まるのです。また、肉の値段はスーパーでよく分かっているので、家庭で食べる焼き肉と違う雰囲気をいかに出すかが大切です。

 

 そこで、自社の売りを明確にします。

1 売りの明確化

〕入肉なら低価格

∀袖蹐覆薀哀襯甬劼鯀世

J薫狼い鼎り

す圓届いたサービス     

テ伴メニュー

ε澆弱いので、しゃぶしゃぶ、チゲ鍋を提案する

 

2 集客

 ・チラシ、ノボリ、スタンド看板、呼び込み、割引券の手配り

 ・手書きメニュー

 

3 清潔…飲食店の基本です。

 ・トイレは1時間おきに掃除する

 ・テーブルのフキ方の標準化

 ・レジ回りをきれいに

 ・椅子・テーブルのがたつきをなくす

 ・営業時間後の清掃

 

4 接客

 ・入店と同時に挨拶

 ・ファーストオーダーは3分以内で出す

 ・名前で客を呼ぶ

 ・ドリンクは一人一人に出す。まとめて出さない。

 ・お見送り

 

5 買い上げ点数のアップ

 ・お薦め商品の説明

 ・本日だけのメニューの声かけ…「もし宜しければ」

 ・セットメニューの「声かけ」

 ・デザートの声かけ

 ・季節メニューの提案



2006年11月29日 08:00

肉屋

 こんにちは梶間です。今日は、精肉店の2代目社長からの相談です。

 

<Q>下町で精肉店を経営する3代目です。従来は近隣の公団客の店でした。ところが最近、再開発により高層マンションは建ち若いお客様が転入してきまし、同時に新規スーパーが3軒開店しました。精肉店の生き残り策は?

 

<A>精肉店はここ10年で、4割がなくなりました。しかし、御社の場合、新規のお客様の転入がありチャンスでもあります。ポイントをお話しいたします。

 

基本の作戦…新規のスーパーとは同じ土俵で戦わない

      例えば、量り売りしてくれる、相談して買える、

            希望に応じてスライスしてくれる。配達してくれる等。

      町の肉屋さんは町の食卓サポート屋さんです。

 

”並靴─調存のお客様と転入のお客様にニーズをつかむ

     お客様の食卓のアドバイザーになるイメージです

  ・精肉、ハム、惣菜、弁当のどれに力を入れるか決める

   粗利の目安:精肉20%、ハム30%、惣菜40%、平均30%

  ・看板商品にチャレンジする…コロッケ、餃子、惣菜、唐揚げ

  ・トレーサビリティ(固体識別管理)…産地の表示(安心・安全)

  ・転入者向けに帰宅後すぐに作れる食材を揃うにしている

  ・冷凍食品コーナーには調理済み食品が豊富に揃える

 

∪況蕁帖脹い店ほど客単価を下げないと売れません。

食べ物商売なので店内に清潔感があふれる

 

接客……お客様の名前を覚え、名前で呼ぼう

 

ぢ霰曄帖張后璽僉爾嚢圓錣覆い里妊船礇譽鵐犬靴泙后



2006年09月21日 08:16

酒(ビール)こんにちは梶間です。先日、酒販店さんからの相談がありました。

 

<Q>父は酒販店を経営し、私は二代目です(40歳)。9月より酒販販売の完全自由化が始まりました。売上アップはどうしたら良いですか?

 

<A>酒販店の販売は、従来保護されていました。9月より、普通に競争のあるビジネスになりました。今後、コンビニの酒販も増えていくことでしょう。

 

そこで、酒販については、店売り、宅配、業務用の3本柱に分けて、販売の作戦を考えたらよいでしょう。

 

売上低迷が続き利益が見込めない場合は、業態変換(例えば、コンビニ併設)は廃業も考えねばならないでしょう。経営に打つ手は無限です。頑張って下さい。



2006年05月16日 18:57

飲食店2こんにちは梶間です。今日は、飲食店の開業相談がありました。

 

<Q>この度、飲食店を退職しました。次は、ロードサイドでの飲食店の開業を目指しています。ロードサイトの立地はどうみればよいのです?

 

<A>

ロードサイトの開業で一番大切なことは、店の前を通る通行量の調査です。この通行量の調査をめんみつにして下さい。同じ道路でも上りと下りでは違うのです。

 

二番面のポイントは目立つ看板です。これをケチってはお客様は入りません。

 

三番目は駐車場の確保です。通行量の調査で気づくと思いますが、車一台当たりの乗車人員は平均で2名を切ります。ですから、20席にお店なら駐車場は10台分、30席なら15台は必要なことろです。

 

四番目は、FCのレストランに負けない特徴作りです。この辺が開業のポイントです。



2005年10月13日 16:13

リフォーム

こんにちは、梶間です。最近、問い合わせの多いリフォーム受注のノウハウです。

 

 

【工務店社長からの相談】

 <Q>当社では、リーフォーム事業に進出したいのですが、どう受注を取ったら良いのでしょうか?

 

<A>代表的な受注獲得の方法をご紹介します。

 ◆広告…チラシ、タウン誌、ポスティング、ホームページ

 ◆DM…既存お客様へ、設計事務所、金融機関、自分が狙った業種・地域、不動産管理会社

 ◆訪問…既存お客様、自分が狙った業種・地域、

 ◆紹介…設計事務所、金融機関、不動産管理会社など

 ◆下請…建設会社

 ◆タイアップ…水まわり商品販売会社



2005年09月28日 04:00

卸売業大手スーパーにファンシー雑貨 を納品している社長にあった。今後、中抜きの取引にならないか大いに心配していた。

 そこで、今日アドバイスしたお話しの他に、卸売業界の生き残り策をお伝えしておきます。

 

 

 


卸売業調査から(上)生き残り策――2005/08/17 日経MJ

 

最も重要な生き残り策

第1位 商品開発力などメーカー機能の強化・進出 34%

 

第2位 営業エリア・売り上げ規模の拡大     26%

 

第3位 小売り機能の強化・進出          7%

 

第4位 フルライン化など品揃えの拡大拡充     6%

 

第5位 小口配送機能など物流力の強化       5%

 

第6位 情報システムの導入などの低コスト化    4% 

どの答えが多かった。

 

 またリストラ(事業の再構築)に現在取り組んでいる企業は80.5%に達し、その内容(複数回答)は「経費の削減」(89.5%)、「パート・アルバイトへの置き換え」(41.8%)などの答えが目立った。



2005年09月26日 05:00

葬儀1

【葬儀社社長からの御相談】

<Q>最近業界が厳しいです。葬儀社の業績改善策、特に売上アップ策を教えて下さい。

 

 

 

 

 

<A>簡単ですが、売上アップのポイントをご回答いたします。ご参考にして下さい。

■業界動向■

 業界は料金の不明瞭さから、低価格、明瞭なサービス料金化が進んでおり、異業種の参入(農協、鉄道会社)もあり、業界内の競争は激化している。

    公益社(業界最大手) 

    サンライフ(神奈川県に強い。公開会社)

  ・エポックジャパン(低価格・明瞭なサービス価格を売りにしたFC会社。家族葬)。船井総研さんの取材記事

 

 今後は、死亡者は増えるものの、低価格が進むため業界の市場規模は横ばいか低下傾向にあると言われる。

 

 臨終の9割は病院だが、病院、警察は24時間対応できる大手葬儀社をと業務提携し、葬儀社は24時間対応している。でも中小葬儀社では24時間対応はなかなかできない。

 この中で、中小葬祭業の生き残り策を提示します。

 

■生き残り策■

1 受注の仕組みをつくる

 ・現在、御社の受注の紹介ルートを明確に調査して、そのルートにまず力を入れます。次に、

 ・寺院と業務提携

・近隣の生前予約…縁故関係を作る…自治会、懲戒、企業、団体

 ・啓蒙セミナー

 ・古い方法ですが共済制度・互助会(つまり会員化)

 ・お彼岸に「先祖供養の仕方」の小冊子配付、相談会

 ・ホームページ、タウンページで集客



2005年08月24日 05:00

家電1(冷蔵庫)

街中の電気店が消えている。こんな中、不思議に生き残る松下の系列店。今日は、松下電機の系列店の生き残り策をみてみよう。

 

 私の街では松下の系列店は元気がないようにみえるのだか、松下の発表では家電販売に占める系列販路の売上高は10年前の6割より減少したものの、今でも4割強を占めると言う。

 系列店の生き残り策を紹介しよう。

 

(1)接客

 値段で買うなら、インターネットや量販店だ。しかし、松下の系列店で買う人も多い。年配の人達は、安値販売よりも商品の使い方や楽しみ方を丁寧に説明してくれる店を求めている客層がある。実際、実際、高額品のプラズマテレビやDVDは系列連が5割を占める。線のつなぎ方が分からない、映像の出し方がわからない時でも全て親切に説明する。

 

(2)問題解決

故障したらいつでも飛んで来てくれる問題解決型の修理屋さんを心がける。

 CSテレビの相談も電話一本で乗ってくれる。

 

(3)個客管理

顧客管理を進めている。

 

(4)関連ビジネスへの進出

電化製品に関連して家に入り込める系列店では、料理家電、給湯家電に関連させて台所や風呂場のリフォームも心がけるがける。

 

(5)経営指導

顧客管理、チラシ作成などについて、経営塾を実施している。系列店の後継者の教育も行っている。

 

この松下の系列店の育成方法は、貴方の会社の代理店の販売促進にも応用できるはずです!

 

 

 

◆◆◆ 緊急実務セミナー開催のお知らせ ◆◆◆

実践キャッシュフロー経営セミナー 「儲けの法則とお金の残し方の秘訣!」

大企業の業績は上向いていますが、中小企業の業績はまちまちです。そこで、今回、社長が押えるべき売上アップの仕方、利益の出し方、最終的には会社のお金の残し方の秘訣を緊急提案いたします。

 

日時 : 平成17年9月13日(火)PM1:30〜4:30

場所 : 江東区産業会館(東西線東陽町駅0分)

会費 : 東商会員料金(税込) 5,000円、一般料金(税込) 8,000円

主催 : 東京商工会議所江東支部 

TEL:03 -3699 -6111   

住所:東京都江東区東陽4-5-18 江東区産業会館2F

 



2005年07月22日 22:23

電話

<Q>金属加工業をしています。大手の下請で儲かりません。どうしたら良いですか?

 

 

 

<A>下請型の会社が発注元が、仕事の単価と発注数を決めてしまうので、本質的に儲からない体質の事業です。 

 そこで、目指す方法をしては、短期的には、コストダウンにせざる終えません。しかし、中期的には、自社の売り物(納期、提案力、保証、デザインなど)をライバル企業より磨き、当社への発注しかないという状況を目標にこすいます。こうなると下請から「横請け」になり、価格競争が弱まってきます。 

 例えば、東京の有名な岡野工業さんなどがお手本になるでしょう。携帯電話の電池の小型化ケースは大手が企業が出来ないのに、岡野工業さんが作りました。

岡野工業さんの紹介記事 http://www.innovative.jp/2005/0420.html



2005年07月19日 12:19

テレビ 山形駅から車で20分の所に、峯田電器がある。人口15000人、高齢者のおおい町だ。この峯田電器へ行くといつも店はガラガラでも年商は5億円。どうしてか?!

 

 

◆御用聞き訪問 

 従業員22人のうち、13人が外販部隊だ。御用聞きだ。1人が1日50件を訪問する。どの家庭にも月に1度は訪問している。実は売上の90%がこの御用聞き売上だ。 毎月行くと、その家のことが良くわかる。御用聞きの営業日報には、各世帯の家族構成や好みが細かく記録されている。 

 だから「大相撲が始まれば、おじいちゃんにプラズマテレビ」を紹介できる。でも、これが普通の紹介ではない。価格では大手には勝てない。 

◆タダ貸しシステム 

 さて、このプラズマテレビを実はおじいちゃんに「2泊3日」でタダで貸すのだ!そして、気に入ってもらったら買ってもらうのだ。田舎のせいもあるかもしれないが、このタダ貸しシステムで8割のお客様が買ってくれるのだ



2005年07月17日 10:40

駅前ホテル廃業、倒産が相次ぐホテル業界にあって、稼働率が80%というビジネスホテルがある。東横イン(東京・大田、西田憲正社長)は「サラリーマンの出張」に的を絞り、必要なサービスは手厚く、無駄なサービスを徹底排除することで、出張経費の範囲内での居心地の良さを提供する。支配人は女性、いわば現代版女将だ。

 

(1)顧客は出張サラリーマンを考える。

(2)ホテル内はきれいにする。商売の基本。小売業のクリンリネスだ。

(3)価格は安い。4800〜6000円←実は10年据え置いているだけ。20〜30代の若い出張サラリーマンが7〜8000円の出張手をもらい、5000円で泊まって1500円を飲食費にあてる計算です。安かろう悪かろうという印象を持たれないようなサービスを目指す。

(4)十分なサービス。→つまり、シングルでもベッドの大きさはセミダブル(幅140センチ)。支払いは図書券、ビール券、テレホンカードでもOK。宴会場やレストランは無いが、朝、フロントロビーに行けばコーヒーとロールパンの無料サービスがある。ドアマン、ベルボーイは居ない。 各部屋にある冷蔵庫の中身は空っぽだが、自動販売機の飲料は安い。新聞は無料。各室にシャンプー、リンス、歯ブラシ、整髪料、櫛(くし)、ズボンプレッサーも完備。コインランドリーもある。普通の会社員が出張で使うなら十分なホテルでしょう。

(5)レストランなし。朝食無料サービスあり。←実は、レストランの社員は文句ばかり言うので止めてもらった。朝食は近所の早起きのおばさんに頼んで「いにぎり、みそ汁、おしんこ」を無料で出すことにした。家で食べるのと同じものを出す。家で特別おいしいものをたべているのではない。

(6)ホテルにくるビジネスマンには「お帰りなさいませ」と声をかける。支配人はフロントに立ちっぱなしがサービスの原点。宿泊客が何かの用事でフロントに来たときには、すぐに名前を覚えてしまう。「お客様」という言葉より「○○様」が先に出る。翌朝十時のチェックアウト時も二人は笑顔で宿泊客を送り出す。「○○様、行ってらっしゃいませ。お気を付けて」と言う具合だ。

(7)持たない経営。ビルは30年の賃貸、所有はしない。←実は買うお金がなかった。流通業界で言えばイトーヨーカ堂的な出店方法だ。

(8)支配人は全員女性。現代の女将。社員の95%は女性。←家庭の奥さんで子育ても終わった人を採用します。大学を卒業して銀行などに勤めていたような人が安心なので採用します。

(9)支配人に求められる資質は「生活感覚と経営感覚を併せ持つ人材」。稼働率、売り上げ、経費などを総合的に分析できるように簿記三級以上を持っていることも支配人の条件。

(10)満室を達成したときの特別報酬支配人同士のパトロール制度を採用する。←小さなインセンティブをきめ細かく設定します。手当は一万円程度ですが女性は敏感に反応するものなのです

(一部参考:1999/11/09日経流通新聞「ビジネスホテル直営29カ所、東横イン満室満室、女将が演出」)



2005年06月07日 18:06

旅館<Q>温泉地で旅館業を営んでおります。部屋数は30室です。平成5年以降、お客様様が漸減しています。どうしたら良いか分かりません。

 

 

 

 

 

 

<A>まず旅館業の商売の基本原則を考えてみましょう。参考に、石川県の和倉温泉の加賀屋の社長が新聞で、経営の基本原則として「立地、設備、料理、サービス」の4つを挙げています。特に、個人旅館でできることは、設備、料理、サービスの3つでしょう。ですから、まずこの「設備、料理、サービス」をライバル旅館より磨きましょう。世界一の料理、サービスと言うと聞こえはよいのですが、なかなかできなせん。まず、ライバル旅館より磨きます。

 

旅館業の基本原則ができたら、次は販売の作戦です。考え方は、旅館の30室を言う部屋を年間を通じていかに売るかです。

 

(1)既存客へのDM作戦…既存客については、お客様をABCのようにランク分けして、宿泊の声換えをしてみましょう。例えば、Aランクの顧客には毎月、イベントを企画し、DMを発送してみましょう。例えば、月別メニューの提示、月別の季節イベントの開催や地域イベントの紹介です。

 

(2)お友達紹介割引チケットの同封(1)に同封します。

 

(3)代理店作戦…急激に売上を増やすには、代理店を使います。

 

(4)イベント作戦月別イベントの開催…繰り返して来店してもらう理由を作ります

 

(5)紹介先への定期訪問…こんちは、さよなら方式で県庁、市役所などを訪問し、社員旅行の提案、宴会の提案を行います。イベント紹介、お試し券配布。

 

(6)旅行サイトへの掲載…費用対コストの効果測定をしながらインターネットを使いテストしてみます。インターネットは万能ではありません。



2005年05月16日 18:06

ワイン【ワイン販売会社社長からの相談】

<Q>当社では独自ルートでブラジルの人気ワインを格安で輸入できます。従来は、一部スーパーに卸していましたが、今年は通信販売も考えています。通信販売のコツを教えて下さい。

 

<A>通信販売には、DM、カタログ、インターネット、新聞、雑誌などの媒体があります。さて、通信販売成功のポイントです。

〔省。一にも二にも、商品見込み客の名簿です。ワイン嗜好者のリストが必要です。 名簿は、購入したり、雑誌広告でこつこつ集めたり、スーパーとタイアップして既存の購入者にDMを送る方法……などが考えられます。

¬省蹇歡命媒体−商品の関連性。つまり、インターネットであれば、40歳前後までの人が候補になります。DMは名簿次第。新聞、雑誌は、キャッチコピーなどの感性が必要です。

商品の信頼性。 直接、手で触り購入できない通信販売では、商品に保証を付けたり、専門家の推薦文を付けたり、商品の信頼性をアピールします。

ぃ庁佑両豺腓蓮⇒港料が高いので、他の会社をタイアップするなどの工夫が必要です。

ス愼者には、ワインをシリーズ化してDMで提案したり、継続して購入するような提案がします。



2005年05月14日 10:53

トラック【運送会社社長からの相談】

<Q>最近、景気のせいか売上はジワジワ増えてきましたが、借入金返済のために、もう少し売上が必要です。増客策を教えて下さい。

<A>運送業は、下請型の仕事が多いので、なかなか急に増客は実現しませんが、経営に打つ手は無限ですので、頑張って下さい。 下記は増客策です。お試し下さい。

(1)今、売れている得意先を訪問し発注増をお願いする

(2)得意先から別の得意先を紹介してもらう

(3)得意先に自社のサービスをアピールする 

 ・荷主企業で安全運転研修をする 

 ・物流新聞を得意先に提供する

(4)○○物流研修所作戦 ・タウンページを利用し、物流コンサルティングのDMを発送。またはテレアポを行い、反応がある得意先を訪問、サービス提案。



2005年04月23日 18:28

【自動車修理業社長からの御相談(千葉県)】

 

<Q>自動車修理業を営んでいるのですが、売上がパットしまん。年商1億5000万円程度です。割と法人客の多い、街道沿いの工場です。増収策を教えて下さい。

 

<A>売上アップの10大作戦を紹介します。

 

◆まず既存客に対して、得意先の一覧表を作ります。そして

…蟯訪問作戦…有力法人顧客については、社長が定期訪問を実施します。

 

⇒媾餾鄒………キーマンに対して、好かれる対策の実施。

 

DM作戦………一般法人に対しては、車検などのサイクルを把握してお客様に伝えます

 

そ鼎庸笋蟶鄒…既存顧客に修理以外に、車検・保険なども提案していきます。

 

◆新規顧客の「増客」対策

 

ゥ離椒蟶鄒……街道沿いの立地ですので向いています

 

Ε潺蕁璽螢鵐虻鄒…ニーズのありそうな車のワイパーにチラシ・パンフをはさみます。

 

Э巴妊船薀刑鄒…スーパー、駐車場などのキズ有り車について簡単見積りチラシをミラーリングします。イラスト、工場の地図を入れて素性を公開し見込み客を安心させます。

 

┥匆陲靴堂爾気ず鄒…既存顧客を定期訪問しお願いします。ですから、この時、宣伝用名刺、価格表、パンフレットがあると便利です

 

WinWin作戦…地元のガソリンスタンドを提携します。紹介してもらったらスタンドに紹介料を支払います。

 

イベント作戦…ノボリ、ミラーリングのチラシには毎月、イベント型にします。季節により紫外線カットフィルムの月、スタッドレスタイヤの月、女性お得月、等、色々考えてみて下さい。



2005年04月18日 23:46

【情報】社長の増収公式 今日は社長とお話できなかった日なので、「社長の増収公式」の話をします。

 

 社長の皆様、会社の増収公式を御存じですか?

 

 会社の増収公式は「顧客数×客単価」と考えていませんか? 

 

実は、マーケティング的には、社長の増収公式は

「顧客数×客単価×再来店率(来店頻度)」なのです。

 

昔の経営では、「集客」だけに注目しましたが、今の経営では、「集客」+「顧客の維持」が必要です。 有名な経営学者のドラッカーは、20年前の人なので、その著書「現代の経営」で顧客の創造を力説しましたが、今は、コトラーが「顧客の維持」を強調しています。「集客」と「維持」忘れないで下さい。

 



2005年04月06日 11:39

畳【畳店経営者からの御相談】

<Q>最近、元気の良い畳店の社長さんに会い、相談を受けました。社長さん「チラシをしても集客ができません。売上確保の方法方法を教えて下さい。」

 

<A>売上については2大作戦があります。

 

(1)安定策→既存顧客からのリピート、(2)成長策→増客、新商品・新サービス 今回は「安定策」です。安定策には3つのコトが必要です。

 

‥垢稜笋衒(商品、納期、アフターサービスなど)がライバル店より優れていること

 

繰り返し購入の仕組みがあること

 

お客様に好かれること。例えば、接客、定期訪問、誕生日のレターなどここでは、

 

〃り返し購入の仕組みについてお話しましょう。例えば、車は10年持つのみ、2年おきにマイナーチェンジ、5年おきにフルモデルチェンジします。これは、メーカーが作為的に再購入のサイクルを付くテイルのです。

 

ですから、畳店としては、新畳→(3年)→裏返し→(5年)→表替え→(畳床替)のサイクルをお客様に「声かけ」することが必要です。

 

そのために、一度、既存顧客の整理をしてみましょう。全部が大変なら、○○円以上のお客様で結構です。増収は「計画」×「実行」のかけ算で、「計画」+「実行」の足し算ではありません。顧客管理をして、お客様のサイクルを把握して「声かけ」してみましょう。他にも、増収策はたくさんありますが、今日はここまで。



2005年03月16日 23:41

専門学校【専門学校経営者からの相談】

<Q>当学校にも少子化の影響が出始めました。新年度はどう募集したらよいでしょうか。

 

<A>生徒の増加策には色々ありますが、ここでは営業面に限った例をお話します。

 

(1)学校関係者を通じてに紹介をお願いする…電話、訪問、DM、メール

 ・在校生の保護者、卒業生、教職員、寄付者

 

(2)来校社への紹介依頼 ・入学式、卒業式、同窓会

 

(3)見込生徒のいそうな高校への定期訪問…地味だが重要

 

(4)在校生の入学ルートを調べてそのルートにより力を入れる 等です。

 



2005年02月24日 23:16

自動車修理<Q>この度、父より代替わりを受けました。売上は自動車整備とクレーンリースの2つです。増収策を教えて下さい。

 

<A>前回は販売面の話をしました。今回は「管理」「現場」「実行面」の話です。

 

1 管理のポイント 社長業では計数感覚を磨くことが必要です。少なくとも決算書、つまり貸借対照表、損益計算書、資金繰表かキャッシュフロー計算書が理解できること。 そして、会社の状況把握には「売上年計」が便利です。売上年計は毎月売上高だけ年次決算した表でエクセルで簡単に作れます。

 

2 現場のポイント 整備工場の現場では5Sを徹底します。ISOのような格好良いものは、全くいりません。5Sは現場の超基本です。

 ・整理…要る物と要らない物を分けて、要らない物を捨てる・整頓…残った必要な物の置き場所を決め、表示する

・清掃…常に清掃・清潔…整理、整頓、清掃の3Sを保つこと・躾…決められたことを実行する習慣づけをする。

 

3 実行面 従業員と一緒に会社を動かしていく実行面です。これは、先代を一緒に経営計画を作り、経営計画発表会をしましょう。この時、「新社長を二人で経営計画を作った。みんな、これからは新社長のもとで頼む」古参を始め全社員にと宣言してもらいます。

 

 とは言え、新社長は会長であるお父さんに会社の状況を報告し、立てることは必要です。会長は決定権こそ持ちませんが、新社長の良きアドバイザーでもあります。

 

 経営計画の実行は、重要な施策は自ら取り組み、日常業務の施策は、社長の繰り返し徹底の執念の世界です。

 

 目標利益を出すには、「作戦の決定」と「その実行」ですが、両者は足し算でなく、かけ算です。ですからどちらがゼロでも結果は出ません。

 

 では、会社の発展を期待しています。経営に打つ手は無限です。

 



2005年02月22日 22:08

自動車修理<Q>この度、父より代替わりを受けました。売上は自動車整備とクレーンリースの2つです。増収策を教えて下さい。

 

<A>売上については、売上の安定策と増収策を同時に進めていきます。

 

◆1安定の戦略(作戦)…既存のお客様に繰り返して買ってもらう作戦

(1)既存の客まわり…基本です。

(2)主要得意先へお定期訪問します。

(3)得意先の社長に好かれる作戦を実行します。具体的には、態度、言葉、贈り物(今ならいちご。金額でなく気のきいた物)。

(4)顧客データを整理して、顧客にアプローチする。  つまり、1)車検、オイル等のサイクルを把握し得意先に知らせる、2)上得意先ほど特典を与える

(5)自社の「売り」を明確にする。得意先から選ばれる理由を明確にしないと自社の「売り物」は良くならない。売り物の例として、整備についての保証、納期、飛び込み整備可などができる。

(6)繁盛店まわり

 

◆2 成長の戦略増客策

(1)既存顧客からの紹介

(2)柏市内の業者(例:建設会社)にアタック…柏市内であれば紹介者を介してアタックする。いわば、身内マーケティング。

(3)柏以外の業者(例:建設会社)にアタック…タウンページから候補のお客様にアタックする。

(4)Win・Win関係の業者を探してみる。例:SS

(5)リーフレット、パンフレット、販売マージンの整備する

(6)重ね売り作戦

(7)将来的には多店舗展開の可能性がある業種です。例えばブックオフのように自社にビジネスモデルが確立できれば商圏をドミナントして商売が拡大できる。



2005年02月20日 21:37

水産卸【増益】水産卸会社からの相談(東京)

<Q>○○市場で店の配置替えが行われてから売上が継続して減少しています。商品は国産の貝類が中心で、得意先は主に中堅スーパーチェーン、ホテルです。増収策はどうしたら良いですか?

 

<A>詳細な資料がないので、お聞きした範囲での増収策をお話しします。

 

1 既存客対策

(1)ベスト10作戦 得意先ABC分析を実施して、儲かっている得意先ベスト、成長しそうな得意先のベストテンをピックアップし力を入れます。

 具体的には、営業担当者に部下を付けたり、社長が得意先訪問をします。

 

(2)スーパーへの売り方支援 ・得意先の中堅スーパーに対して売れ筋情報を提供します。

 ・タイアップしてBP商品を提案しま(パッケージの表紙だけ替える)

 ・魚介類を使ったメニューの週ごと販売カレンダー提案をしてみる

 

(3)重ね売り作戦 貝類にこだわらずスーパーの店舗回りをして関連魚類の販売提案をします

 

2 新規得意先 新規の得意先の開拓を進めます。

(1)食品問屋を利用する

 

(2)新規ルートの開拓 

・生協ルート、給食ルート、居酒屋FC等 ・店頭での販売方法の提案を研究する→まず繁盛店回りがヒント

 

(3)青果業者とのWin・Win作戦 ・青果業者を販路を紹介しあったり、共同で総菜の提案をする



2005年01月21日 17:27

【増益】会社を株式公開させた社長の秘密!

 

【情報】 最近、株式を公開したベンチャー企業の社長が「経営ノウハウ」を話してくれました。

 

 この社長は中小企業を発展させるために「3つのワーク」に力を入れています。その3つとは、

 

(1)フットワーク…社長はお客様をぐるぐる回ります。小回りが強み。

 

(2)ネットワーク…お客様の紹介ルート、仕入会をつくりました。

 

(3)ハードワーク…ともかく会社が中小企業は社長次第。何事も自分が先頭に立ち指揮して働いています。

 

 この3つが欠けると、会社は傾き、社長は「ハローワーク」に行くことになります。



2005年01月19日 10:14

タイヤ【タイヤ・ホイール販売業社長からの相談】

 

<Q>私は65歳で妻と一緒に外車専門のタイヤ・ホイールの販売及び整備をおこなっています。しかし、最近近くにオートバックスができ売上が激減しました。店の改築資金の借入返済のために売上確保策を教えて下さい。現在の年商は4000万円です。(千葉県)

 

<A>既存客と新規客について考えましょう。

 

◆既存客の固定化策…例えば「足回りのホームドクター」or「車ドレスアップのコンサルタント」を目指します。既存客にコマメにコンタクトを取ります。 

 

・名簿の充実。顧客をランク分けして対応。 

・車のニュースレターの発行(季刊) 

・ニュースレターに対応した季節別のフェアの開催

 …来店促進の理由を作る 

・車検、保険、お誕生日レターのお知らせ 

・フレンドリーな対応。 

・オートバックスに負けない「売り物」を磨け。例えば、

 ☆整備に関する保証期間・内容の充実。

 ☆マイタイヤの預かり制度…例:スタッドレスタイヤを預かりメンテ

 ☆出張メンテ・タイヤ交換サービス

 →お客様の声を聞き、繁盛の同業他店を研究せよ!

 

◆新規の増客策 

・既存の紹介先への紹介依頼 

・整備会社等との紹介連携…WinWinの関係 

・既存客からの紹介…面倒みの良さが売り 

・可能であればマニア系webサイトへの参加



2004年12月18日 22:09

【ホテル経営者からの相談】

<Q>私は60代でインターネットは不得意です。しかし、ホテル業界ではインターネット予約が進んでいるように思います。成功のコツがあれば教えて下さい。

 

インターネット通販<A>インターネットを万能と考えないで、インターネットはあくまでも予約方法を複合化する一手段であるという視点で考えて下さい。

 

◆1 ターゲットとのマッチィング まず初めはインターネットは主に若い世代が中心となりますが、問い合わせある客層に応じて宿泊プランを提案します。インターネットは手段ですので、「まずお客様ありき」です。

 

◆2 ホテルの特徴に併せた宿泊プランの提案 これがないと価格競争となり、数を売らないと儲かりません。まず宿泊プランをテスト販売してみて下さい。

 

◆3 検索エンジン対策 「yohoo」「google」で上位ランクされないと作った意味がありません。デザイン系のweb作成会社は注意です。

 具体的には地域のホテルで上位10位内にランクされるように検索エンジン対策をします。

 

◆4 ツー・クリック作戦 わかりやすいホームページが必要です。

 

インターネット通販(新)◆5 個客管理 個客データを名簿として蓄積します。 再来館のために必要です。個客の特徴がデータをして蓄積され宿泊プランの提案、館内でのフレンドリーサービスの情報源となります。来館時に一つずつ個人データの蓄積をします。

 

◆6 アナログ対応 インターネットはデジタルでも、メールの返信したり、インターネット予約担当は、インターネット予約者がホテル来館した時には挨拶にフロントに来るなどアナログ対応で差をつけます。これは忘れがちです。インターネットで予約する相手は「生身の人間」です。デジタルでも「情」は大切です



2004年12月13日 10:32

造園【増収】造園業者の売上アップ作戦の秘訣!

 

【造園業者の後継者からの相談】<Q>当社は日本庭園作りがメインの仕事です。現状の売上構成は、民間剪定売上1/3、業者からの委託売上1/3、公共工事売上1/3です。全体的に需要低迷で売上アップの秘訣を教えて下さい。

 

<A>得意先群別に「売上の確保」と「売上のアップ」を考えよう。

 

◆剪定売上は確保する  売上目標30百万円 対策は 

(1)販売カレンダーの作成(春)施肥→殺虫剤→(秋)剪定 

(2)お客様名簿の作成…(1)でサイクルを把握し、電話連絡で毎年の受注確保 (3)身内作戦の実施…お客様に庭園業務を紹介してもらう ※この市市は一人、間に入れば皆、知り合い 

(4)お客様にとって「My 庭師」を目指す。  

(5)毎年の剪定は「お客様を囲っている」と考える  「友の会」を作り、イベントを行う   

(6)8名の技能資格者をアピール。 

(7)社長のお客様訪問

 

◆業者からの委託売上の増収策 売上目標30→60百万円 

(1)現在、土木業者2社、エクステリア業者3社、建築業者2社の下請だが、代理店を増やしていく。具体的には 

(2)Win・Win作戦の実行  a販売マージンを決める。b商品パンフレット、施行事例集などの販促ツールを作成する 

(3)新規の紹介ルートの開拓  a候補…銀行、会計事務所、設計事務所 b 候補先をタウンページでつぶしていく 

(4)元請…毎年の剪定が、次回受注のチャンス

 

◆公共工事の確保策 売上計画30百万円  専務が得意なので提案営業を継続する

 

◆新商品の研究 (現在)日本庭園  (今後)洋風ガーデン、食栽管理、屋上緑化、土壌改良、公園整備等

 

◆営業所及び資材置き場の環境整備

(1)整理、(2)整頓、(3)清掃は事業経営の基本



2004年12月10日 18:52

写真【老舗写真館の社長・専務からの相談:場所は地方都市】

 

<Q>ここ数年デジカメブームもあり、売上減少が続いています。成人式のチラシも反響もありません。売上の割合は学校のアルバムが50%、スタジオ撮影が30%、他20%です。息子に代を譲るためにも売上アップが絶対的に必要です!

 

<Q>売上アップの10大作戦をしよう!

 

◆学校対策

1 学校へは、顧客確保のために社長が表敬訪問する。←トップ営業

 

2 非価格競争にならないために自社の売りを明確に意識してライバル写真館より磨く。貴方も写真館の売り物は何ですか?

 

3 他の学校を「身内作戦」で紹介してもらう

 

◆スタジオ撮影

4 顧客名簿を収集し、サイクルを告知する  

(1)来店客の名簿、地元の学校、保育園、幼稚園などを入手する  

(2)スタジオ写真が必要なサイクルをとらえDM、声かけ。   

…「お宮参り→七五三→入学・卒業→証明写真→結婚写真→記念日→遺影」とメモリアルビジネスにはサイクルがある  

(3)購入者は、両親・祖父母である。

 

◆提携先の開拓

5 Win・Winの法人を開拓  →(1)販売マージンを決め、(2)サービスパンフレット・写真集を作成し代理店を開拓する。具体的には市内の美容院、貸衣装店、着物店、着付教室に訪問、DM、電話などでアタックする

 

6 身内マーケティング…社長、店員、親類の知人・友人を紹介してもらうことをいつも心がける

 

7 My写真館の研究…写真は機能でなく見せ方=「しまう写真」から「見せる写真」を研究する

 

◆まだある増収策

8 繁盛店の研究繁盛店は仕入業者や聞き、自分でも調べる社長と息子で直接訪問し研究する

 

9 後継者の丁稚奉公後継者はノンビリしており、写真館を一生やるなら繁盛店で一年勉強する

 

10商業系の販促ツールへのチャレンジ。例えば、写真を使った高級名刺はできないか。メモリアルビジネスから商業系の販促ツールを研究する。写真館に未来売上があるか保証できない。



2004年11月30日 11:16

中古自動車【中古自動車販売会社社長からの相談】

<Q>ここ2,3年売上は低迷しており将来が心配です。売上アップ策を教えて下さい。なお、当店は軽自動車が多く、お客様は近隣が半分と雑誌を見たお客様が半分です。

 

<A>現地へ行き社長と話しました。

1 きれいな店作り…基本です 

・草の生えていない売場、清潔な店内、癒し系の樹木、夜のライトアップ 

・古いきたないノボリは取り替える

 

2既存客からの紹介・リピート作戦 

・顧客名簿があるので毎月のニュースレター 

・今後も名簿の充実→パソコン化 

・はがき作戦…お誕生日カード、車検・免許書き換えの連絡 

・保証制度の導入。(3ケ月。5000キロ) 

・売れ筋商品の研究。今までは社長の好き嫌いで仕入れ  

←登録データ、カーセンサーですぐ分かる  

・イベントカレンダーの導入

 ←前勤務先のディーラーから情報をもらえる

・雑誌広告は継続  ※今回の社長は「カーセンサー」「Goo」の雑誌

・インターネットはコスト高で採用はしない

 

3フレンドリーサービス 

・地元客への接客 ・商品知識の充実…査定士

・整備士

 

4仕入先対策…安く仕入れられるルートづくりを強化する

・前勤務先自動車ディーラーのキーマンを定期訪問 

・好かれる対策…接待、贈り物、言葉、態度、貸し借り

 

5在庫基準を持とう

 ・3カ月売れない車はオークションで販売する

 

6繁盛店を訪問しよう 

・売り方、接客、売り物の研究

・ぴっかぴかに車を磨いて車を5万円高く売る店がある

 

7将来 ・ドミナント戦略で支店展開のチャンスもある



2004年11月24日 21:31

【スーパー経営者の相談】

惣菜<Q>スーパーの総菜売場を見直したいのですが商品作りのポイントはどこにおけば良いのですか? 

 

<A>貴方のスーパーのお客様の生活シーンを創造して商品づくりします。良い総菜ができたらテスト販売してみましょう。

 

原点に戻ると商品の品質には3つのポイントがあります。

(1)一次品質(機能)…機能、性能、品質が良いこと

(2)二次品質(感性)…お客様の感性、ライフスタイル、生活シーンに合っている

(3)三次品質(社会的評価)…ステイタス、ブランド、環境保全の社会的評価があること。

 

 社長としては、(1)は当然、(2)が忘れがちなので注意しましょう。つまり、スーパーの総菜売場であれば、来店客を観察し、ファミリー客が多ければ、夕方は夕食の団らんシーンを想像して総菜を提案・量はファミリーサイズ、それもお年寄りが多ければ、煮物を多く揚げ物類は少なく。また、夜は帰宅途中の若者が増えるとすれば、独身向けの手間のかからない夕飯の提案をすると言うことになります。

 

 そして、毎日繰り返して買って頂きたければ365日、定番メニュー+季節メニュー+日替わり提案メニューの品揃えにチャレンジします。

 



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【プロフィール】
公認会計士・税理士 梶間栄一       
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(公認会計士・税理士事務所)

■■■【連絡方法】■■■
電 話 03−3721−8238
FAX 03−3721−8271

■■■【住所】■■■
東京・自由が丘&田園調布
■交通 渋谷から10分
 東急東横線 
  自由が丘駅南口3分
  田園調布駅10分
 東急目黒線 目黒駅から10分
 (南北線・都営三田線直通)
  奥沢駅5分
 大井町線 大井町駅から14分
  自由が丘駅3分(自由ヶ丘)

■住所 〒158-0083
 東京都世田谷区奥沢
 5−31−1
 ※等々力通り沿い

■■■【メニュー】■■■
〃弍跳弉茲料蠱
∋餠皺善の相談
7郤〃荵擦料蠱
こ惺史/猷餬
コ惺史/遊弍

■■■【代表経歴】■■■
S34 東京都生まれ
S51 少林寺拳法高校の部
    全国大会準優勝
S53 慶応大学入学(旅の会入部)
S57 慶応義塾大学法学部卒
S58 あずさ監査法人入社
H 3 中堅メーカーを数々再建
H 5 新宿区に会計事務所開業
…………
H13 田園調布に本部移転
H14 大手信用金庫本部顧問


【代表趣味】
空手…実技でなく、あこがれです!
クラシックピアノ…Chopin、Bachなど!
将棋…小学校将棋大会優勝!
星…宇宙の果てはどこなのか??
地球の不思議…小さいときから興味あり!

■■■訪問可能な地域■■■
【東京都】世田谷区・千代田区・目黒区・大田区・品川区・渋谷区・江東区・江戸川区・港区・新宿区・中央区・台東区・中野区・北区・荒川区・足立区・板橋区・葛飾区・杉並区・杉並区・豊島区・練馬区・文京区・国分寺市・三鷹市・小金井市・町田市・狛江市・調布市・清瀬市
【千葉県】市川市・浦安市・松戸市・柏市・船橋市・流山市・野田市
【埼玉県】さいたま市・川口市・戸田市・上尾市・朝霞市・伊奈町・入間市・桶川市・春日部市・加須市・川越市・北本市・行田市・久喜市・熊谷市・鴻巣市・越谷市・坂戸市・白岡町・所沢市・新座市・蓮田市・鳩ヶ谷市・和光市・鷲宮町・
【神奈川県】横浜市、川崎市
【群馬県】高崎市・藤岡市・富岡市・甘楽郡(下仁田町)


■■■最近の主なアドバイス業種(最近2年間)■■■
◆小売業
キャラクター商品販売(売上3億) 米店(売上1億) メガネFC店(売上3億) キャラクター商品販売(売上5億) ガソリンスタンド(売上7億) 墓石販売(売上3億) 葬祭業(売上1億) スーパーマーケット(売上5億) ワイン専門店(売上1億円) ケーキ店(売上3億) 釣り具販売(売上2億) ファンシーグッズ販売(売上4億) 中古自動車販売(売上6億) 日本人形販売(売上1億) 玩具販売(売上2億) ガソリンスタンド(売上2億) タイヤホイール販売(売上1億) スポーツ用品店(売上2億) 保安用品販売(売上2億) 内装インテリア(売上3億)  写真館(売上1億) 印章店(売上1億)  着物FC店(売上7億)  ガス機器販売(売上5億)  靴店(売上5億)  コンビニエンスストアオーナー(売上2億) 文具店(売上1億)  畳店(売上3億)  靴小売(売上20億) 

◆卸売業
水産卸(売上16億) 水産卸(売上7億) 木材卸(売上3億) 木材卸(売上2億) 和牛卸(売上3億) 木材販売(2億) 水産卸(売上14億円) 食品卸(売上1億)

◆飲食業
焼肉店(売上1億) 日本料理店(売上2億) 高級レストラン(売上5億)  居酒屋(売上1億)

◆サービス業
広告代理店(売上9億円)・保険代理店(売上1億) 葬祭業(売上1億) 日本庭園(売上2億)  経営コンサルティング会社(売上2億)  東京商工会議所キャッシュフローセミナー(会員8万名)  岐阜県各務原商工会議所実践経営塾 

◆製造業
プラント製造(売上7億) クッション製造(売上3億) 食品製造(売上16億) 油圧装置製造(売上1億) ロープ製造(売上5億) 高級硝子製品製造(売上3億) 化粧品容器製造(売上38億) 梱包用カッター(売上2億) デザート製造(売上16億)  食品原料製造(売上6億)  健康食品製造(売上2億)  水耕栽培(売上5億)  魚養殖業 (売上1億)

◆建設業
一般建築(売上2億) M建設(売上7億) 住宅建設(売上7億円) 建設請負(売上1億) プレハブ住宅(5億) 内装工事(売上1億) 建材卸(売上3億) 設備業(売上1億) 鉄筋鉄骨工事業(売上3億) 鉄骨加工業(売上3億) 鉄筋加工業(売上17億) サッシ取付(売上1億) 建設重機リース(売上3億) 木材店(売上2億) 土木建設(売上2億) 溶接業(売上4億) デザイン住宅建築(売上5億)

◆通信運輸
運送業(売上10億円) 自動車修理(売上3億) 土砂運搬(売上1億) 車両解体(売上1億) 運輸(売上1億) 自動車整備(売上3億) 自動車修理(売上2億) 建材運搬(売上1億) 自動車整備(売上1億) 一般運輸(売上5億) 

◆IT関連
ソフト開発(売上1億円) 

◆不動産業
アパート管理(売上2億) 不動産管理業(資産200億) 不動産賃貸業(売上3億)  不動産賃貸業(売上1億)  不動産賃貸業(売上5億)  個人資家(売上3億円) 

◆病院・医院
医療法人(売上5億)  医療法人(売上2億)  歯科医院(売上2億)  歯科医院(売上3億)  個人医院(売上1億)  個人医院 製薬関係(売上100億) 

◆印刷業
M社(売上2億)

◆金融業
地域金融機関 リース会社

【学校法人監査】
◆学校法人監査…監査責任者を歴任
わりと多くの学校法人の監査と、学校法人の経理・経営指導を行っています。

私立大学 私立短期大学 私立高校4行 私立中学4行 私立幼稚園監査 専門学校

平成19年7年より日本公認会計士協会(東京会)の学校法人委員会の委員をしています。


■■■近隣の地域■■■
東京都
【世田谷区】
赤堤 池尻 宇奈根 梅丘 大蔵 大原 岡本 奥沢 尾山台 粕谷 鎌田 上馬 上北沢 上祖師谷 上野毛 上用賀 北烏山 北沢 喜多見 砧 砧公園 給田 経堂 駒沢 駒沢公園 豪徳寺 桜 桜丘 桜新町 桜上水 三軒茶屋 下馬 新町 成城 瀬田 世田谷 祖師谷 太子堂 玉川 玉川台 玉川田園調布 玉堤 代沢 代田 千歳台 弦巻 等々力 中町 野毛 野沢 八幡山 羽根木 東玉川 深沢 船橋 松原 三宿 南烏山 宮坂 用賀 若林
【目黒区】
青葉台 大岡山 大橋 柿の木坂 上目黒 駒場 五本木
下目黒 自由が丘 洗足 平町 鷹番 中央町中町 中根 中目黒 原町 東が丘 東山 碑文谷 三田 緑が丘 南 目黒 目黒本町 八雲 祐天寺
【大田区】
池上 石川町 鵜の木 大森北大森中 大森西 大森東 大森本町 大森南 蒲田 蒲田本町 上池台 北糀谷北千束 北馬込 北嶺町 久が原京浜島 山王 下丸子 昭和島 新蒲田城南島 多摩川 千鳥 中央 田園調布 田園調布本町 田園調布南 東海 仲池上 中馬込 仲六郷 西蒲田 西糀谷 西馬込 西嶺町 西六郷萩中 羽田 羽田旭町 羽田空港 東蒲田 東糀谷 東馬込 東嶺町東矢口 東雪谷 東六郷 平和島 平和の森公園 本羽田 南蒲田 南久が原 南千束 南馬込 南雪谷 南六郷 矢口 雪谷大塚町
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