こんにちは梶間です。今日は七夕、7月7日です。月曜日は、売上100手を連載しています。今日は、陳列の基本のお話をします。

　ある家庭用品店に行きました。脱サラの夫婦での開業です。この店に行くと不思議なことですが、例えば、鍋、フライパン、ヤカンがぐちゃぐちゃ陳列されていて、箱に入ったままです。あまり売れないので箱に入れたままの陳列です。私は、困ったモノだと思い３つのことをアドバイスしました。

■　陳列は、現物を陳列し、箱は陳列棚の上に保存する。

■　古い商品は、「お買い得、見切り品コーナー」を作り換金処分する。

　　→こうして陳列棚には、売れる商品・生きている商品だけ残す

■　陳列場所・棚割を明示する。今はぐちゃぐちゃ。

　これからの頑張りを期待したいおみせでした。

こんにちは梶間です。紫陽花のきれいな時期ですね。月曜日は、売上100手を連載しています。今日は、ストーリーマーケティングのお話をします。

　皆さんは、ストーリーマーケティングってご存じですか？

　このストーリーマーケティングは、結構、知らず知らずのうちに実践している販促方法です。

　ストーリーマーケティングのストーリーは「物語」です。ですから、ストーリーマーケティングと言うのは、売りたい商品やサービスに、「物語」や「うんちく・こざわり」「エピソード」をつけて売るのです。

　具体例を聞けば簡単です。

■自動車を売りたい→開発秘話をつける

■鎌倉の和食店→和へのこだわりをつける

■老舗の和菓子屋→創業者の創業秘話をアピールする

■新しい洗濯機→ある奥様のクレームが開発の契機になった

こんにちは梶間です。紫陽花のきれいな時期ですね。月曜日は、売上100手です。今日は、ブックマーケティングのお話をします。

　ブックマーケティングと言う販促方法があります。ブックマーケティングは、本を広告の束と考えて執筆して発行するのです。

　例えば、

　設計事務所の所長なら「間違わない家の建て方」

　保険代理店なら「誰にも聞けない生命保険の選び方」と言う感じになります。

　ブックマーケティングの応用系で、ちょっとまえから小冊子の無料プレゼントがはやっていますね。

　例えば、

　歯医者なら「人に嫌われない口臭の防ぎ方」

　工務店なら「プロが教える家造りのポイント２０」と言う具合です。

　実際、本を執筆する場合は、出版社がありますので、読者の目線にたった売れる本を作らないとなりませんが、本を出版すると信用がまし、読者から問い合わせが来たり、本を会社に置くだけで会社の優秀なセールスマンになるのです。

こんにちは梶間です。今日は、お見送りの話をします。

店を経営していると「いらっしゃいませ」は必ずしますが、怠りがちなので「お見送りです」。客単価がある程度あり、個別のお客様対応をしているお店では必携です。

例えば、ブティック、レストラン、花屋など、結構たくさんのお店が当てはまりそうです。

小売りの業界では、「お迎え３歩、見送り７歩」と言うことがあります。買っていただいた後、お客様が帰られるときのお店のお見送りは、お客様の心に残ります。お見送りが再来店を呼び込みます。お客様は、背中の目で貴方を見ているからです。

こんにちは、梶間です。月曜日は、売上１００手を連載しています。今日は、「素直」で売上アップです。

ある会社では、社長が７５歳で現役。普段はりっぱな社長です。この会社では、広告に熱心でホームページも作っています。

　ところが最近、以前は効果のあった新聞の折り込みチラシにあまり反響がありません。そこで、ホームページをリニューアルし、インターネット利用した集客に力を入れたいのですが、どうしてもこの社長はパソコンが嫌いで、反響の落ちた新聞折り込みチラシに固執します。

　今日の「素直」と言うことは、事実を否定したり、自分の知らないこと、不得意なことを否定しないことを言います。

　事実を肯定的に見ないと、なかなか情報は集まりません。経営者の皆様は、素直な心を持ち続けていきたいものです。

こんにちは梶間です。今日は、 ＰＲ会社を利用しようと言う話です。

皆さんはＰＲ会社って聞いたこと、ありますか？このＰＲ会社は、新製品・新事業・新サービスのスタートに向いています。

新製品は、まだお客様がまだ知らない商品なので、宣伝するには割と広告費がかさんでしまいます。

　そこで、新製品が「皆が知らない＝めずらしい」ことを利用して新聞、雑誌への広報活動作戦が効果ありです。つまりニュース作戦ですね。

　この広報活動は、業界紙、新聞の地方面、雑誌などが対象です。初めはＰＲ会社を利用しても経費は３０～５０万円程度です。

　もちろん自分で新聞社、雑誌社に連絡しても問題ありません。新聞社は「日本初」だとか「業界初」だとかに割と弱いのです。

こんにちは梶間です。今日は、 今日は久しぶりにＤＭのコツをお話いたします。

千三つと言われるダイレクトメール。略してＤＭ（ディーエム）ですが、社長と一緒にやって効果があった場合のポイントは３つです。

（１）名簿…最近は取り扱いがうるさくなりましたが、一番大切なのは見込み客の名簿です。商品を名簿のマッティングが一番大切です。

名簿は、こまめに改訂しておきます。特に住所の変更です。だいだい1年で2割の方は引っ越しすると言われています。

（２）特典…お客様に対する特典（オファー）です。おまけ、値引き、生活提案など。ともかくお客様にとって価値のあることが大切です。

（３）表現…一行のキャッチフレーズを含めて、ＤＭの表現です。これは、感性の世界です。経験でだんだんと磨いていきます。

次に大切なのは、ＤＭのタイミングです。お客様が買いたくなる時期にうまくヒットさせます。

こんにちは梶間です。今日は、お客様に好かれるための「聞き上手」のノウハウをお話しします。

セールスでは、一方的にこちらの話をしては、まとまる話もまとまりません。説得上手は聞き上手です。

では、聞き上手のコツをお話しいたします。

（１）うなずき（ボディランゲージ）

（２）アイコンタクト（相手の目を見る）

（３）相づち＋一言　例：「おっしゃるとおりです」

（４）相づち＋質問（相づちの幅が広がります）

（５）メモする（相手の話のポイントをメモします）

他にも聞き上手のコツはあると思いますが、突き詰めると上の５つぐらいに集約されます。

この聞き上手は、部下指導の場合には、今はやりのコーチングに通じます。

こんにちは、梶間です。月曜日は、売上１００手です。今日は、船井総研さんの「成功の三原則」のお話をします。

　船井総研さんには、成功の三原則と言うルールがあり、シンプルで経営者に姿勢を実践的に表していますのでご紹介します。

(１)勉強好き…ここでの勉強は学校の勉強ではありません。世の中には、まだまだ自分の知らないことがたくさんあります。勉強好きとは、自分の殻に閉じこもらないで「知らないことを知ろう」と言うことです。

（２）素直…自分の知らないことは、とかく否定しがちに見てしまうのが人間です。けれど、素直とは、知らないことを否定しないことです。

（３）プラス発想…経営課題を解決し業績をアップさせるには、現状を正しく認識して、実現可能な目標をもち、周到な準備をして、プラス発想で行動します。

いずれも、事業の成功をうまく言い当てていると感心いたしました。

こんにちは梶間です。これは、「店頭ではイベントの案内をしよう」の話です。

　「店頭でイベントの案内をしよう」と言うのは、割と当たり前のことです。特に、繁盛店では当たり前のようにやっていることです。しかし、これを意識して力を入れるかどうか、店員を指導するかどうかで売上が変わってきます。イベントの開催では、入り口からお祭り感を出すのです。

　今日のスーパーの例でご説明しますが、他の業種でも同じです。

お店では、○○フェア、○○感謝祭などイベントの場合には店頭を、イベント開催のお祭り市場に入るようなワクワクする雰囲気を作ります。

具体的には、

・チラシをたくさん店頭にはる

・ノボリを用意する

・垂れ幕を用意する

・店頭で特価品を販売する

・実演する

・呼び込みをする

・案内を手配りする

・イベントにあったユニフォームを着る

・イベントに合ったディスプレイを用意する

・テントを出すと本格的に見えます

こんにちは梶間です。月曜日は売上１００手の連載です。今日は、駐車場での話です。

　スーパーがわかりやすいので、スーパーを例にとります。だいたいお店の駐車場は、スーパーで一台１０００万円と言われています。

　日用品を売るスーパーでも駐車場があると、お客様を広く呼ぶことができます。そこで、駐車場には、お客様の立場に合った配慮が必要です。

・左回りで入る（基本ですね）

・わかりやすい誘導看板がある（特に女性客）

・きれいな駐車場（これも基本です）

・スペースの確保（１台７坪くらい。）

・台数の確保。無理なら提携パーキング

・必要に応じて誘導員をおく

・料金を誤解のないように明示する

・誘導員の接客（いらっしゃいませ。お見送り）

・出入りの運転が楽（特に女性客。女性は、上り坂での停車は嫌い）

こんにちは梶間です。今日は、店売りの話で、「売り場を強くしよう」のなしです。

　お客様をチラシで集めても、売り場が弱いと、お客様はお店に定着しません。たえず、お客様を売り場（特に商品）とのマッチングに気をつけないと話になりません。

ここで売り場が強いかどうかは、ライバル店と比べてどうかです！

　そこで、たまには、売り場のマッチングとしてみます。

・商品（品揃え、鮮度、価格）

・客層とのマッチング

・ＰＯＰ

・陳列

・レイアウト

・サービス

・レジの待ち時間

・清潔

・接客（挨拶・身だしなみ・笑顔・言葉遣い）

・採算

・店の規模

　あなたのお店は大丈夫ですか？！

こんにちは、梶間です。月曜日は、売上１００手です。今日は、「経営者は、プラス発想でいこう」の話をします。

　先日、「せき、声、のどに龍角散」の社長（1995年）の藤井泰男さんの本「経営の心得帳」を読んでいて見つけた言葉です。

　ここでは、「悲観的に準備して、楽観的に対処せよ」とある言葉が印象的でした。経営者の皆様は、慎重に準備をして、実行する。そして、実行を始めたら、結果を明るく考える。

　成功している経営者の方は、総じて、考え方が前向き、プラス発想です。準備は悲観的な気持ちで一生懸命する。そして、実行段階では、結果はプラスに考える。経営者は、プラス発想で行きたいものです。

　プラス発想は、前向きに思うだけではありません。プラス発送は、目標を立てる。周到な準備をする。実行する。気持ちは目標に向かい前向きと言うことです。

今日は梶間です。今日は、中堅企業の社長さまから後継者のご質問をいただきました。

＜Ｑ＞当社は売上４０億円です。息子はいるのですが、他の会社で働き後継者に悩んでいます。後継者は、普通、どのような方がなるのですか。

＜Ａ＞後継者の悩みです。一般論ですが、ご参考にして下さい。候補先は３つです。

（１）親族…息子、娘婿、甥など、一番多いパターンです。

（２）従業員…最近増えてきました。親族に後継者がいないとき、考えます。

（３）第三者…いわゆるＭ＆Ａで、会社の売却。具体的には、株式の譲渡です。

　株式譲渡の相手先は、同業者や金融機関、企業買収の専門会社があります。

どうぞ良い結果を期待しております。

こんにちは梶間です。今日は、「繁盛立地を研究しよう」の話です。

　よく聞く話です。「地方の商店街はシャーッター通り」。いつの間にか買い物の中心が、バイパスの街道沿いのロードサイト店や大型ショッピングセンターに移っています。

　そこで商店街では、商店街が一致団結してお祭りや福引イベントを開催して集客します。しかし、最終的にはあくまでの個店の魅力に行き着き、頑張ってほしいのですが個店では、店主の高齢化が進み元気がありません。

イオンの創業者の岡田家には「大黒柱に車輪をつけろ」と言う家訓があります。意味は、「お客様が移ったら、お店をお客様に合わせて動かそう」と言うことです。確かに、店主に元気にあるうちは、お客様の移動に合わせて店を移動するのは一つの方法です。

での、そこまで店の移動まで決断できなくても、店舗販売にこだわらない販売方法（宅配、通信販売、代理店販売など）を併用し売上アップにチャレンジします。

まとめ、新規店舗は「立地選定」、既存店は「立地適応」です。