2008年12月08日 07:26
こんにちは梶間です。今日は、「ワンコイン作戦」で売上アップの話です。
ワンコイン作戦は、一枚の紙幣・コインで販売する販促方法です。
例と言えば、すぐ分かります。
・１００円均一
・1万円の福袋
・ワンコインの飲食・コンビニの弁当（５００円のこと）
ワンコインだと、割安感が出て、釣り銭もなく買いやすい物です。
すぐできる販売企画です。
2008年12月01日 07:24
こんにちは梶間です。今日は、「フランチャーズシステム」で売上アップの話です。
商売を初めて何店舗か出店できました。しかし、これ以上は、なかなか資金が続かない。こんな時に役立つのが、フランチャイズシステムです。
コンビニ、ファミレス、お弁当屋さん、商店街はＦＣ全盛期です。
ＦＣ成功のポイント
�� 繁盛しているお店の勝ちパターンを持っている
成功パターンがあれば、地域を変えるとまた成功する可能性大です。
・のれん貸与
�� 提供する商品・サービスが業界で優れている
ライバル店より売り物（商品・納期・サービスなど）が優れている。
・新商品の開発
・販売動向のチェック
�２談租垢�指導する体制を作れること
成功事例をパターンができ、それを教えるマニュアル、スーパーバイザーがいること
・広告宣伝、販売企画
��商品の供給体制
�ニ槁瑤凌篆覆垢詛�意
つまり、開業指導だけで終わらないこと。
このあたりが大切です。
2008年11月23日 07:19
こんにちは梶間です。今日は、「ライバル会社の商品を買ってみる」の話です。
名古屋に行ったときに、ある会社の社長さんが「トヨタ自動車に行くときはトヨタの車で行かないと行きづらい」と言っていました。
確かに、お客様のところに行くのにライバル会社の車を乗っていっては行きづらいでしょう。
でも、自社の場合は別です。経営者の休日は、ライバル店巡りです。
飲食店なら、ライバル店、繁盛店めぐりです。そこで、メニュー、値段、客層、お店の様子、色々と観察、研究です。
和菓子店なら全国の有名和菓子を集めてみると、素材、味、包装、ネーミング、価格、売り方など色々刺激があります。
是非、他社製品を使って、買ってみて比べてみることはとても大切です。
どうしてって、お客様は比べて買っているからです。
2008年11月17日 07:20
こんにちは梶間です。今日は、「お客様の顔と名前をおさえよう」の話です。
普通、人間は、誰でも自分に関心を持ってくれる人に好意を抱くものです。
そこで、お店では、できるだけ「お客様の顔と名前」を覚えて、名前で呼ぶようにします。
例えば、小学生と母親の親子ずれがスーパーに買い物にきて、レジ係りの女性が、「今日は、田中一郎君。お使い偉いですね。」と笑顔で言うと、お母さんは悪い気はきないものです。
個人商店から、おまけでもあげればもっとグッドです。
極端にお客様の事を知る必要はありませんが、お客様の顔と名前は覚えておいて、タイミング良く声かけすると、お客様は恥ずかしいより嬉しいモノです。
2008年11月10日 07:18
こんにちは梶間です。今日は、「お店を外から見てみよう」の話です。
お店をしていると、何だかんだと忙しく、客観的に自分の店をみることを忘れてしまいます。
こそで、お店を持った後も、店回りを落ち着いてみてみると色々なことが見えてきます。例えば、
【店回り】
・ 店の看板が汚れている
・ 駐輪場が狭く、お客様が困っている。
・曜日によって客層が違う
【近隣回り】
そして、近隣を回ってみます。すると、
・新しいお店が出来ていた
・ドラックストアに当店と同じモノがおいてあった。
・近所の中間スーパーが昼と夕方で弁当の内容を変えている。
等、色々なものが見えてきます。
外から自分の店を見る。近隣を見直すことは意外と大切です。
2008年11月03日 07:27
こんにちは梶間です。今日は、基本的な接客のお話です。
お店では、服装・髪型など身だしなみがしっかりしていること。まず、お客様が好感も持てるスタイルを作ることが必要です。
身だしなみがキチンとしてないと、店格があがりません。お客様を大切にしていない感じがします。「おらっしゃいませ」の笑顔も大切ですが、好感の持てる身だしなみ、つまり「見栄え」も忘れてはなりませんね。
会社によっては制服があるのは、お客様に信頼され、好感を持ってもらうためです。
例えば、国内出張で飛行機に乗るとキャビンアテンダントの方は制服を着て、キチンと後ろで髪を結んでおり、しっかりとした身だしなみで、お客様を迎えています。
2008年10月27日 07:28
こんにちは梶間です。今日は、チラシでお客様を増やす作戦の話です。
よくお店の売上があがらないと嘆く社長さまがいます。でも、良く話を聞いてみるとお店の宣伝は何もしていません。
最近の経営者の方で言うと、そば屋さん、畳屋さん、和菓子屋さん、ケーキ屋さん、八百屋さん……。
こう言うお店は、例えば、そば屋さんなら、イベント（秋の収穫祭・そば祭り）を企画してチラシをまいてみましょう。そして、特典の割引券ぐらい期間を限定してつけてみます。新聞の折り込み代は３円ぐらいでしょうか。
駅前で手渡しでもＯＫいい感じです。
近隣での法人に出前のメニューを持って挨拶回りしてバチは当たりません。まず、自分の店のチラシをまいて宣伝してみてはどうでしょうか。
2008年10月20日 07:26
こんにちは梶間です。今日は、お客様を増やす作戦の話です。
Ｓ県に年商２億の食品会社がありました。ここの得意先は、主に生協と市場、それを社長の昔から知り合いのスーパーでした。
この会社にこの度、中堅では少し小さいくらいの商社が入り、ＦＣの飲食店、ＦＣの中堅スーパーへの販路が広がり売上は前年に５割増になりました。
この会社のように、自分で売る力が弱いと思ったときは、販売ルート（問屋、代理店、商社、紹介者など）を使うと売上は急に増えます。
よく、「商社を入れるとマージンが抜かれる」と嘆く社長がいますが、販売マージンは、実は商社の販売ルートを使う販売網使用料です。
2008年10月13日 07:26
こんにちは梶間です。今日は、お客様を増やす作戦の話です。
例えば、街の不動産屋では、駅の回りの２�劼噺世Δ茲Δ房�分のテリトリーをある程度決めています。
そして、この不動産屋では駅の回りの２�卞發任�店の知名度ができました。これなった時は、例えば、隣の駅の２�劼鮨靴燭縫�バーするテリトリーにすると今までのまた別のお客様がいます。
どのような商売でも、地域内（商圏と言います）に限界を感じたときは、隣の地域には、また別のお客様がいます。
商売の地域を拡大すると言う視点が経営者には必要です。
2008年10月06日 07:28
こんにちは梶間です。今日は、お店の「３つの信頼」の話です。
よく会社の中身は、「人・モノ・金」と言われますが、お客様はそれぞれに会社の信頼を感じています。
お店で説明すると
１人＝販売員に対する信頼
お客様に好かれて、お客様の話をよく聞いて、お客様のことをよく考えて商品を選び出し、それを自信をもって勧めることから生まれる。
２モノ＝商品に対する信頼
お客様はライバル店と貴方の店の商品を比べて買っています。
３金＝店に対する信頼
金は店舗をイメージします。「のれん」「ブランド」にあたります。
2008年09月29日 07:27
こんにちは梶間です。今日はセルフサービス店の「レジ打ち」の話です。
スーパー・マ〜ケットなどのセルフサービスの店では、レジで精算の際のチェッカーのサービスが大きく店の印象を左右します。
そこでチャッカー（レジを打つ人）のポイントをお話します。
�� 身だしなみとスマイル…見た目・形です。髪型、服装、
�∪爾�え・確認…お客様はきめ細かな商品知識やサービスを希望していませんが、不快な感じを与えてはなりません。例えば、
・ 「いらっしゃいませ」
・（品物を一つずつ取って）○○円
・（読みとりが終わったら）合計○○円でございます。
・（代金を預かるとき）〜円お預かりいたします
・（釣り銭を渡すとき）〜円のお返しでございます、お確かめ下さい
・ありがとうございます
・一礼、お見送り
��レジ打ちの正確さ・スピード
お客様を待たせたら一言お詫びする。
以上は、基本で高齢者や子供には個別に配慮します。
2008年09月22日 08:28
こんにちは梶間です。今日は、お客様が買う気持ちの話です。
よく有名なマーケティングの先生が、商品が売れるのは「価値＞価格」と言うお話をしています。これは、正しいようで物足りない感じがしています。
例えば、洋服を買うときは値段もありますが、好きな形や色のモノを選びます。外食でご飯を食べるときは、確かに値段を気になりますが、何よりも自分が好きなメニューを選びがちです。
こう考えると、お客様がモノを買うのは「価値＋好き」があることが分かります。売る商品やサービスを磨くことが大切ですが、「好き・嫌い」の感性を忘れては、売上はなかなか伸びません。
まして、「好き・嫌い」が学校で教えないので自分で気づかなくてはなりません。
「お店では接客が必要」と言うのもお客様に好かれるためです。
2008年09月15日 07:28
こんにちは梶間です。今日は、「手書きチラシ」で売上アップです。
ケーキ屋さんの前を通ったら店頭に、手書きで「おすすめ品」の案内板がありました。案内板の縁は、花でディスプレイされ、手書き文字は黄色、白、赤のチョークです。
今、新聞のチラシは1日に１０〜３０枚程度入ってきます。多くは写真入りのきれいなチラシです。
しかし、最近、「手書きチラシ」で売上アップする店が増えています。きれいな印刷チラシは、確かにきれいなのですが、今の時代、特徴がありません。
ところが、「手書きチラシ」は、他のチラシとの違いが一目瞭然で目立ちます。そして、チラシ主の思いを感じます。
変な話ですが、汚い字でも味を感じてしまいます。
手書きチラシ、手書き案内板、手書きＰＯＰ試しては、どうでしょうか！
2008年09月08日 07:28
こんにちは梶間です。今日は、「アンカリング効果」を利用する話です。
「アンカリング」……？？ 効果皆さんは聞いたことあるでしょうか？
初めに見田数字が頭に残り、その後の判断に影響を与えることを言います。
そもそも、アンカリングの「アンカー」は、船の碇（いかり）のことです。
初めに貴方がみた数字が、貴方の心に残り（これが碇ですね）、その後の買い物に影響を与えます。
アンカリングの効果の実際例ですが、
◆見積書は、初めに高めの数字を入れて、最後に値引きを入れると安く感じる。
店舗で言えば、ＰＯＰに定価￥３００円を￥３００と書いて、￥２４０とすると安く感じますね。
◆ 普通の小売店では、店先に安い特売品を置くと、なんとなく店内でも安い店と言う印象が残り買い物がすすみます。
◆また、高級店では店頭にわざと高い製品をディスプレイします。
そうすると店内に入ると普通の商品が安く見え、買いたい衝動が出てきます。
◆安く仕入れたいときは、例えば商品を￥８００で仕入れたいときは、初めにより安い値段の５００円を提示して、だんだんとあげて８００円の落としどころに持って行きます。
2008年09月01日 07:28
こんにちは梶間です。今日は、「お客様の喜びの声を入れる！」の話です。
チラシ、ホームページには、「お客様の声」を入れるとインパクトがあります。
よく観察してみると「お客様の声」は、チラシによく掲載されています。
チラシは、売り主が作りますが、そこに第三者のお客様の声が加わると、信頼感と安心感が加わります。
試してみて下さい。
2008年08月25日 07:26
ライフサイクル」の話です。
一部のロングセラー商品は別として、普通商品にはライフサイクルがあります。つまり、商品は、はやった商品も、いつかは、すたれると言うことです。
経営者としては、商品のライフサイクルに合わせて売り方の研究をしていきます。
◆開発期…何がわからないのでテストをします。食品なら試食です。
◆成長期…おかげさまで商品が売れています。この時期は、いつまで商品
が売れるかわからないので、会社がヒット商品だけに偏らないようにします。そろそろ不良在庫に注意です。手持ち在庫の保有基準を決めます。
◆飽和期…とうとう商品が売れなくなった時期です。この時期は、値段を下げただけではなかなか売れません。自社製品の特色（他の商品との違い）を出して生き残りを図ります。
2008年08月18日 07:27
こんにちは梶間です。今日は、「名刺の電話番号はデカ文字で！」の話です。
名刺は、自己紹介のツールです。名前を覚えてもらう、会社を覚えてもらう、商品の知ってもらう、連絡方法をお知らせする等、小さいマッチ箱ぐらいの紙なのに大活躍します。
ところで、名刺をみていて気づくのは、名刺の電話番号が小さいことです。インターネットの時代でも、まず初めの連絡は、電話の方が多いのです。
でも、多くの名刺の電話番号は小さい文字です。電話がかけづらいのです。そもそも名刺屋さんのひな形自体が小さい文字です。
そこで、電話番号が大きいと、その後の連絡が取りやすくなり、苦になりません。
2008年08月11日 07:26
こんにちは梶間です。今日は、「五感」を刺激する！」の話です。
モノを買うお客様は、五感を通して情報をキャッチします。ですから、お客様の五感を上手く刺激すると売上アップになります。
さて、でず五感ですが、五感は、「視覚、聴覚、触覚、味覚、臭覚」で感じることです。
ちょっと具体的に言いましょう。
わかりやすく説明するためにスーパーマーケットの例です。
■視覚…目で感じます。一番刺激効果があります。チラシ、ＰＯＰ。
■聴覚…耳で感じます。店内の本日のおすすめ品の案内。ＢＧＭ。
■触覚…肌で感じる、さわる。２階では衣類をさわって購入します。
■味覚…舌で感じる。ウインナーを試食させて売る。
■臭覚…花でにおいを感じる。店頭でウナギをうちわでパタパタして売る。
2008年08月04日 06:24
こんにちは梶間です。今日は、「サクラを作る！」の話です。
商店は、お客様は一人もいないと入りづらいものです。逆にお客様が一人でもいると店はだいぶ入りやすくなります。行列まで出来ていると、もうその店が気になって仕方ありません。
商店、飲食店では、適度にお客様が入っていると次のお客様が入りやすいものです。コンビニで、本を立ち読みさせて、外から見えるようにしているのもサクラづくりです。店に賑わいがあると、次のお客様は入りやすくなります。
家電店で「新型パソコン○○。先着限定5名。50,000円」とするのも賑わい作りです。
貴方の店でも、「サクラ＝店で人ににぎわい」をうまく作る研究をしてみて下さい。
2008年07月28日 07:26
こんにちは梶間です。今日は、「お客様を名前で呼ぼう！」の話です。
「名前を覚え、名前で呼ぼう」と言うのは、リーピートにつながる話です。お客様の名前を覚え、名前で呼びます。
人は誰での自分の関心を持ってくれる人に好意を寄せます。お客様のお名前は、アンケート用紙、会話の中から、名刺をいただくなど。
名前を呼ぶだけでお客様は、貴方は特別なお客様に近づいていきます。お客様を名前で呼ぶようにすると、少しずつお客様とお店がなじみになっていきます。
2008年07月21日 09:23
こんにちは梶間です。今日は、「無料版タウンページを忘れない」の話です。
タウンページは文字通り職業別の電話帳です。通常、このタウンページへの掲載は、会社で断らない限り掲載されます。
会社からすれば、インターネットの時代とは言え、高齢者を中心に根強い利用者はいるので、掲載した方が特になります。
そして、タウンページにはおまけがついていて、確か無料版でもインターネット版の「iタウンページ」に、ホームページアドレスや地図をサービスで掲載してくれています。こちらもあった方が得な宣伝方法ですね！
2008年07月07日 07:13
こんにちは梶間です。今日は七夕、7月7日です。月曜日は、売上100手を連載しています。今日は、陳列の基本のお話をします。
ある家庭用品店に行きました。脱サラの夫婦での開業です。この店に行くと不思議なことですが、例えば、鍋、フライパン、ヤカンがぐちゃぐちゃ陳列されていて、箱に入ったままです。あまり売れないので箱に入れたままの陳列です。私は、困ったモノだと思い３つのことをアドバイスしました。
■ 陳列は、現物を陳列し、箱は陳列棚の上に保存する。
■ 古い商品は、「お買い得、見切り品コーナー」を作り換金処分する。
→こうして陳列棚には、売れる商品・生きている商品だけ残す
■ 陳列場所・棚割を明示する。今はぐちゃぐちゃ。
これからの頑張りを期待したいおみせでした。
2008年06月30日 07:27
こんにちは梶間です。紫陽花のきれいな時期ですね。月曜日は、売上100手を連載しています。今日は、ストーリーマーケティングのお話をします。
皆さんは、ストーリーマーケティングってご存じですか？
このストーリーマーケティングは、結構、知らず知らずのうちに実践している販促方法です。
ストーリーマーケティングのストーリーは「物語」です。ですから、ストーリーマーケティングと言うのは、売りたい商品やサービスに、「物語」や「うんちく・こざわり」「エピソード」をつけて売るのです。
具体例を聞けば簡単です。
■自動車を売りたい→開発秘話をつける
■鎌倉の和食店→和へのこだわりをつける
■老舗の和菓子屋→創業者の創業秘話をアピールする
■新しい洗濯機→ある奥様のクレームが開発の契機になった
■墓園を売りたち→高層の何々が立ち寄った。○○ゆかりの
こういう話を「くどく」「くどく」お客様に説くのです。
2008年06月23日 07:27
こんにちは梶間です。紫陽花のきれいな時期ですね。月曜日は、売上100手です。今日は、ブックマーケティングのお話をします。
ブックマーケティングと言う販促方法があります。ブックマーケティングは、本を広告の束と考えて執筆して発行するのです。
例えば、
設計事務所の所長なら「間違わない家の建て方」
保険代理店なら「誰にも聞けない生命保険の選び方」と言う感じになります。
ブックマーケティングの応用系で、ちょっとまえから小冊子の無料プレゼントがはやっていますね。
例えば、
歯医者なら「人に嫌われない口臭の防ぎ方」
工務店なら「プロが教える家造りのポイント２０」と言う具合です。
実際、本を執筆する場合は、出版社がありますので、読者の目線にたった売れる本を作らないとなりませんが、本を出版すると信用がまし、読者から問い合わせが来たり、本を会社に置くだけで会社の優秀なセールスマンになるのです。
まずは雑誌の寄稿からチャレンジするのも一つの方法です。
2008年06月16日 07:27
こんにちは梶間です。今日は、お見送りの話をします。
店を経営していると「いらっしゃいませ」は必ずしますが、怠りがちなので「お見送りです」。客単価がある程度あり、個別のお客様対応をしているお店では必携です。
例えば、ブティック、レストラン、花屋など、結構たくさんのお店が当てはまりそうです。
小売りの業界では、「お迎え３歩、見送り７歩」と言うことがあります。買っていただいた後、お客様が帰られるときのお店のお見送りは、お客様の心に残ります。お見送りが再来店を呼び込みます。お客様は、背中の目で貴方を見ているからです。
2008年06月09日 06:26
こんにちは、梶間です。月曜日は、売上１００手を連載しています。今日は、「素直」で売上アップです。
ある会社では、社長が７５歳で現役。普段はりっぱな社長です。この会社では、広告に熱心でホームページも作っています。
ところが最近、以前は効果のあった新聞の折り込みチラシにあまり反響がありません。そこで、ホームページをリニューアルし、インターネット利用した集客に力を入れたいのですが、どうしてもこの社長はパソコンが嫌いで、反響の落ちた新聞折り込みチラシに固執します。
今日の「素直」と言うことは、事実を否定したり、自分の知らないこと、不得意なことを否定しないことを言います。
事実を肯定的に見ないと、なかなか情報は集まりません。経営者の皆様は、素直な心を持ち続けていきたいものです。
2008年06月02日 08:09
こんにちは梶間です。今日は、 ＰＲ会社を利用しようと言う話です。
皆さんはＰＲ会社って聞いたこと、ありますか？このＰＲ会社は、新製品・新事業・新サービスのスタートに向いています。
新製品は、まだお客様がまだ知らない商品なので、宣伝するには割と広告費がかさんでしまいます。
そこで、新製品が「皆が知らない＝めずらしい」ことを利用して新聞、雑誌への広報活動作戦が効果ありです。つまりニュース作戦ですね。
この広報活動は、業界紙、新聞の地方面、雑誌などが対象です。初めはＰＲ会社を利用しても経費は３０〜５０万円程度です。
もちろん自分で新聞社、雑誌社に連絡しても問題ありません。新聞社は「日本初」だとか「業界初」だとかに割と弱いのです。
2008年05月26日 08:23
こんにちは梶間です。今日は、 今日は久しぶりにＤＭのコツをお話いたします。
千三つと言われるダイレクトメール。略してＤＭ（ディーエム）ですが、社長と一緒にやって効果があった場合のポイントは３つです。
（１）名簿…最近は取り扱いがうるさくなりましたが、一番大切なのは見込み客の名簿です。商品を名簿のマッティングが一番大切です。
名簿は、こまめに改訂しておきます。特に住所の変更です。だいだい1年で2割の方は引っ越しすると言われています。
（２）特典…お客様に対する特典（オファー）です。おまけ、値引き、生活提案など。ともかくお客様にとって価値のあることが大切です。
（３）表現…一行のキャッチフレーズを含めて、ＤＭの表現です。これは、感性の世界です。経験でだんだんと磨いていきます。
次に大切なのは、ＤＭのタイミングです。お客様が買いたくなる時期にうまくヒットさせます。
2008年05月19日 08:04
こんにちは梶間です。今日は、お客様に好かれるための「聞き上手」のノウハウをお話しします。
セールスでは、一方的にこちらの話をしては、まとまる話もまとまりません。説得上手は聞き上手です。
では、聞き上手のコツをお話しいたします。
（１）うなずき（ボディランゲージ）
（２）アイコンタクト（相手の目を見る）
（３）相づち＋一言 例：「おっしゃるとおりです」
（４）相づち＋質問（相づちの幅が広がります）
（５）メモする（相手の話のポイントをメモします）
他にも聞き上手のコツはあると思いますが、突き詰めると上の５つぐらいに集約されます。
この聞き上手は、部下指導の場合には、今はやりのコーチングに通じます。
2008年05月12日 08:03
こんにちは、梶間です。月曜日は、売上１００手です。今日は、船井総研さんの「成功の三原則」のお話をします。
船井総研さんには、成功の三原則と言うルールがあり、シンプルで経営者に姿勢を実践的に表していますのでご紹介します。
(１)勉強好き…ここでの勉強は学校の勉強ではありません。世の中には、まだまだ自分の知らないことがたくさんあります。勉強好きとは、自分の殻に閉じこもらないで「知らないことを知ろう」と言うことです。
（２）素直…自分の知らないことは、とかく否定しがちに見てしまうのが人間です。けれど、素直とは、知らないことを否定しないことです。
（３）プラス発想…経営課題を解決し業績をアップさせるには、現状を正しく認識して、実現可能な目標をもち、周到な準備をして、プラス発想で行動します。
いずれも、事業の成功をうまく言い当てていると感心いたしました。
