2004年11月
2004年11月30日 11:16
【中古自動車販売会社社長からの相談】
＜Ｑ＞ここ２，３年売上は低迷しており将来が心配です。売上アップ策を教えて下さい。なお、当店は軽自動車が多く、お客様は近隣が半分と雑誌を見たお客様が半分です。
＜Ａ＞現地へ行き社長と話しました。
１ きれいな店作り…基本です
・草の生えていない売場、清潔な店内、癒し系の樹木、夜のライトアップ
・古いきたないノボリは取り替える
２既存客からの紹介・リピート作戦
・顧客名簿があるので毎月のニュースレター
・今後も名簿の充実→パソコン化
・はがき作戦…お誕生日カード、車検・免許書き換えの連絡
・保証制度の導入。（３ケ月。５０００キロ）
・売れ筋商品の研究。今までは社長の好き嫌いで仕入れ
←登録データ、カーセンサーですぐ分かる
・イベントカレンダーの導入
←前勤務先のディーラーから情報をもらえる
・雑誌広告は継続 ※今回の社長は「カーセンサー」「Ｇｏｏ」の雑誌
・インターネットはコスト高で採用はしない
３フレンドリーサービス
・地元客への接客 ・商品知識の充実…査定士
・整備士
４仕入先対策…安く仕入れられるルートづくりを強化する
・前勤務先自動車ディーラーのキーマンを定期訪問
・好かれる対策…接待、贈り物、言葉、態度、貸し借り
５在庫基準を持とう
・３カ月売れない車はオークションで販売する
６繁盛店を訪問しよう
・売り方、接客、売り物の研究
・ぴっかぴかに車を磨いて車を５万円高く売る店がある
７将来 ・ドミナント戦略で支店展開のチャンスもある
2004年11月28日 12:52
連載で金融機関の審査の情報源を紹介しています。
今回は信用金庫です。
社長の皆様は、自社の取引金融機関に注目下さい。
◆信用金庫
信用金庫業界が個人事業者など小規模企業だけを集めた最大規模の財務データベースづくりに乗り出しました。
今秋をメドに４０万件以上のデータを信金の中央機関である信金中央金庫に集約し、来年までに１４０万件に増やします。無担保ローンの審査に利用する等、個別信金の取引先への支援に活用します。大手銀などに比べて遅れてきた中小企業の再生を加速する目的もあります。
中小企業の財務データベースには、先のＲＤＢやＣＲＤがあり、今までは信金も無担保ローンの審査などにこれらを使ってきましたが、中堅企業のデータも含まれているため使い勝手が悪く、利用料も数百万円で高いというデメリットがありました。そこで、今後は信金中金では実費程度でデータを提供する予定でいます。従って、信金間でも今後、データが一元化されていきます。
2004年11月27日 23:08
連載で金融機関の審査の情報源を紹介しています。
今回は政府系金融機関・信用保証協会です。
社長の皆様は、自社の取引金融機関に注目下さい。
◆信用保証協会・政府系金融機関
気になる保証協会、国金等は中小企業庁が主導で進めているＣＲＤシステムを採用しています。
ＣＲＤ（中小企業信用リスクデータベース）とは、中小企業庁の主導により２００１年３月設立された任意団体です。会員は信用保証協会（５２）を中心に政府系金融機関（４）と民間金融機関（４８）の合計１０４名の正会員と日本銀行、中小企業庁、全国信用保証協会連合会等の特定機関からなっています。
中小企業金融において重要な役割を担う信用保証協会という強力なパートナーを背景に保有データ件数１６６万件（法人１２７万件、個人事業主３９万件）、デフォルト情報登録件数１３万件（法人１０万件、個人事業主３万件）と全国２９１万社（平成１４年度国税庁調査）ある法人企業のうち５０％以上をカバーする最大規模のデータベースをもっています。年会費は４００万円です。
2004年11月26日 22:51
連載で金融機関の審査の情報源を紹介しています。
今回は都銀、地方銀行です。
社長の皆様は、自社の取引金融機関に注目下さい。
都銀は民間銀行が主導で進めているＲＤＢ（日本リスクデータバンク）より信用情報を取っています。RDBは東京都民銀行、三井住友銀行など他１７社が発起人となり２０００年４月に設立された株式会社です。
会員は民間金融機関を中心に、都銀、地銀、第二地銀、信用金庫、リース・商社と多岐に渡り４２社で構成されています。
ＲＤＢの保有データは、事業法人・個人事業者あわせ、２００３年８月末現在で約３０万件（うちデフォルト先情報登録件数は約８万件）となっており、その保有データの連続性と精度の高さが売りである。
また、ＲＤＢは２００１年に格付機関であるＳ＆Ｐとの業務提携を行いました。利用料は年間８４０万円と高額で大手金融機関向きの情報源です。
2004年11月25日 21:33
連載で金融機関の審査の情報源を紹介します。
社長の皆様は、自社の取引金融機関に注目下さい。
◆審査情報には２つの大きな流れがある◆
昨今、即日回答の小口ビジネスローンがはやっています。しかし、新規の借手の申込みに対し即日融資の可否を決定するためには、金融機関個別の取引先データベースのほか、広く中小企業をカバーする共通のデータベースが必要です。実は、金融機関には審査情報の情報源があるのです。
金融機関の信用情報の取り方も以前は民間企業と同じで帝国データバンク、東京商工リサーチなどの信用調査会社が持つ企業情報データベースを使っていましたし、また、今でも使っています。
しかし、最近は金融機関独自の信用データベースの整備が急速に進んでいます。３０万件のデータを持つＲＤＢ（日本リスクデータバンク）、中小企業庁が中心となって設立し、既に160万件のデータを持つＣＲＤ（中小企業信用リスクデータベース）が代表です。
そして、さらに地銀連盟、信用金庫業界でも独自のデータベースづくりを始めています。では、金融機関別の審査の外部情報源はどうなっているのかお話ししていきます。 (次回に続く）
2004年11月24日 21:31
【スーパー経営者の相談】
＜Ｑ＞スーパーの総菜売場を見直したいのですが商品作りのポイントはどこにおけば良いのですか？
＜Ａ＞貴方のスーパーのお客様の生活シーンを創造して商品づくりします。良い総菜ができたらテスト販売してみましょう。
原点に戻ると商品の品質には３つのポイントがあります。
(1)一次品質（機能）…機能、性能、品質が良いこと
(2)二次品質（感性）…お客様の感性、ライフスタイル、生活シーンに合っている
(3)三次品質（社会的評価）…ステイタス、ブランド、環境保全の社会的評価があること。
社長としては、(1)は当然、(2)が忘れがちなので注意しましょう。つまり、スーパーの総菜売場であれば、来店客を観察し、ファミリー客が多ければ、夕方は夕食の団らんシーンを想像して総菜を提案・量はファミリーサイズ、それもお年寄りが多ければ、煮物を多く揚げ物類は少なく。また、夜は帰宅途中の若者が増えるとすれば、独身向けの手間のかからない夕飯の提案をすると言うことになります。
そして、毎日繰り返して買って頂きたければ３６５日、定番メニュー＋季節メニュー＋日替わり提案メニューの品揃えにチャレンジします。
2004年11月23日 14:13
＜Ｑ＞もう担保はないのですが、国民生活金融公庫からお金を借りる場合のコツを教えて下さい。もう切実です。ホントにお願いします。
＜Ｑ＞
国民生活金融公庫は政府系機関ですが借入のコツは以下の通りです。
�＼廼發梁敘爾�ないこと
→特に国税（法人税・所得税・消費税）の滞納があると国のお金は貸せないと言う論理です。うっかりすると門前払いになります。
�¬誼簡櫃亮敍�限度は１５００万円
無担保の借入限度枠は１５００万円のようです。ただ、小企業では１０００万円あたりの借入が出来れば上出来です。
多めに申し込んで、全部ダメを言われないように借入限度額を引き出す感じで交渉する方法もあります。
��プラス情報の提供
面接では社長面接があります。
この場合は、社長は新規の受注書、雑誌に寄り上げられた自社の記事等、プラスの材料を極力集めます。
借入の審査の本質は、「返済についての審査」です。ですから、返済についてプラスの情報は、どんどん提出します。
�っ甘�者に好かれる
国金の融資は、この面接の担当者に好かれることがポイントです。つまり担当者が貸出ＯＫの決裁書を作れば、上司は８０％以上ｏｋを出します。
国金の上長は１日に２０〜３０件前後審査するので、なかなか詳細な審査はできません。ですから実際は担当者の推薦度が大きく影響しているのです。
�ヂ荵絢塋歉擇�いるかな？
原則、第三者保証が必要です。もしいない場合は「第三者保証が不要の融資」の相談をしましょう。保証金はいないぶん、金利は０．９％普通貸付より高いですが、それでも合計で２．６％です。
＜追伸＞
今回は借りるコツをお話ししましたが、中小企業の社長は自分の借入限度額をしっかりともち、例えば、「借入は年商の１／４」までと言うように、借入過多に注意して下さい。お金を借りて楽なのは当月と翌月くらいまです。
2004年11月19日 16:26
＜Ｑ＞店は古く、家族で経営しているガソリンスタンドです。売上は低迷しています。増収策が死活問題です。
＜Ｑ＞ガソリンスタンドの増客例ですが、貴方の店にも応用できます。
（１）清潔な店作り…商売の基本です。汚い店では洗車もとれません。
具体例：トイレの花、店内隅にある廃棄ノボリ、汚いバケツ、
錆びたタオル掛け、
ぱっとしない寂しい客室、
価格表示のない看板
（２）接客の話…声かけの実践
具体例：窓ふき、灰皿清掃を例にとり実演
（３）売りたい商品・サービスを明確にする
商品リストを作る。洗車、車検、保険、
オイルのようにお客様に必要な商品・サービスをつなげて考える。
→バリューチェーン。芋づる式商品リスト。
売り方を同時に考える。
（４）販売促進策 繁盛店の紹介する。
横浜のミックの例にあげ追加策を実施する。
第１作戦
■集客…ホスティング、チラシ、ノボリ、
大切な名簿作り、ミラーリング
■来店時…買い上げ点数のアップ作戦
・サイクル到来の把握＋声掛け
・声かけのタイミングの実例説明
・汚い車は洗車しない。きれいにしている車が洗車する。
■再来店…特典を付ける。組織化。
第２作戦…年間イベントカレンダー作戦。
系列石油会社の販促ツール利用
第３作戦…法人営業はタウンページを使い、商圏内２キロを戸別訪問
第４作戦…配達作戦
第５作戦…名簿を作り、サイクルの告知・声かけ
（５）繁盛店。競合店の研究
「商品・サービスの売り物」「売り方」「クリンリネス」「接客」
をベンチマークする。
2004年11月18日 19:58
＜Ｑ＞融資先の格付けに影響するのですが、中小企業では減損会計はしなくてはいけないのですか？
（注）減損とは、賃貸不動産、工場敷地等の不動産について時価評価するもの。公開会社では強制適用される。
＜Ａ＞
中小企業の減損会計の適用については、混沌として下記のような状態です。
■各界の意見■
商法…適用する（３４条�◆�
企業会計基準委員会…適用する。平成１７年４月１日より
税理士会…厳格に適用しない
公認会計士協会…適用する
政府…適用しない方針（2004.1.8日経記事）
↓
■まとめ■
法律の世界では、適用することになる。
但し、これから中小企業の特例ができたり、実際の運用はなされないかもしれない。
ちなみに政府の方針では１億円以下の中小企業には適用しない方針を出しているがまだ法律にはなっていない。
私見では、中小企業では強制適用されないでしょう。
2004年11月17日 10:13
＜Ｑ＞今、新聞でビジネスローンを見かけますが、ビジネスローンとは何ですか？
＜Ａ＞「中小企業向けの無担保事業者ローン」（通称：ビジネスローン）については、従来、大手銀行が積極的でした。
東京三菱銀行や三井住友銀行などの大手銀行が、これまであまり対象としてこなかった中小企業に対して、積極的に無担保融資を実施しました。このことは、主に中小企業を支援してきた信用金庫などの地域密着型の中小金融機関にとっては脅威でした。
そこで、地域金融機関側でも「ビジネスロ−ン」を、中小企業の新規開拓用商品として位置づけ、相次いでビジネスローンを発表しました。
各銀行でビジネスローンの簡単な商品内容としては、無担保・無保証人、借入金額1000万（大手行はもっと高い）くらいまでで、金利は一般的な銀行の通常融資より高いという特徴があります。特徴をあげれば
<ビジネスローンの一般的な特徴>
・審査が１〜３日でスピーディー
・無担保、無保証人（最近は、保証会社の保証付が増えてきた）
・決算書は２期分提出
・直近決算時債務超過でないことが多い
・取引状況に応じて金利優遇有り
・借入期間は短期（1年以内）が多い
・金利が高い
・銀行により納税証明書がいる
2004年11月15日 10:24
【家庭用品卸の社長よりの相談】
＜Ｑ＞私の業界では、再編や中抜きが進んでいます。生き残りに悩んでいます。
＜Ａ＞現在の売上を確保しながら、未来売上を同時に作って行きます。
１．すぐすること（売上の安定策）
まず、既存顧客に継続して買ってもらうことを忘れない。
現在の得意先で売れている得意先に対して、社長が自ら訪問し、売れ筋商品の提供、特売・イベントの企画などの小売店支援策を行います。
同時に家庭用品の繁盛店まわりをして繁盛店の研究をします。
２．今後すること（売上の増収策：未来売上）
下記をヒントに未来売上づくりにチャレンジして下さい。
（１）販売企画力を継続して磨く
（２）情報システムの構築…中抜きにならないために
（３）関連商品へのチャレンジ
（４）商圏を拡大し増客に努める
（５）伸びている店舗、業態に深く入りこむ
（６）成長いている関連商品を研究
（７）小売店の組織化を進める。
この発展形がボランタリーチェーンだ。
（８）見本市の開催や参加
（９）ＢＰ商品の開発…最近はメーカとのタイアップ多い
（10）コンビニ本部の研究をする。
…コンビニ本部は店舗指導の固まりです。
棚割り、品揃え、販促、人材育成、管理システムまで
アドバイスする
（11）物流…共同配送の研究
（12）ＳＣＭ…サプライチェーンマネジメントの研究
2004年11月12日 10:14
＜Ｑ＞当社では売上に季節変動があり、当座貸越の枠を広げたいのですが銀行に断られました。何か良い方法はありませんか？
＜Ａ＞
一度、保証協会の「無担保当座貸越根保証」の利用を考えてみましょう。
東京信用保証協会は、都内で営業する中小企業が必要な時に金融機関から融資を受けられる当座貸し越しを対象に、１０月より新しい保証制度を始めました。
自己資本比率など財務内容に一定の条件を設ける代わりに担保と第三者保証は不要で、融資限度額は３０００万円。優良な中小企業が、機動的に資金を調達できるようにしました。
新しい「無担保当座貸越根保証制度」は、一回の審査、手続きによる保証期間が最大２年。融資を受ける企業が協会に納める年間の信用保証料は、企業が３０００万円の範囲内で希望する貸越上限額の１％です。
保証協会は当座貸越しを対象にした保証ではこれまで、不動産担保を提供するもので２億円を、第三者保証を付けるもので５００万円を上限とする制度を運用してきました。
新制度は従来の二制度と同様、法人（企業）代表者を連帯保証人とし、直近決算で
�ー�己資本比率１５％以上
��金利負担に対し通常の営業活動などで得られる利益が何倍かを示すインタレスト・カバレッジ・レシオが一倍以上
�Ｇ箴綛癸渦�円以上
� 銑�の財務条件を満たしていれば、不動産担保、第三者保証は不要としました。
当座貸越は限度額の範囲で、資金需要に合わせて自由に借入、返済ができ、利息負担が軽減できるため、企業の間でも人気が高い融資形態です。
2004年11月10日 17:37
＜Ｑ＞大学１年になる息子が父の会社を継ぎたいといいました。私としては、嬉しいのですが、どう息子を育てたらよいのでしょうか？
＜Ｑ＞ビジネスの世界では、ライバル会社とお金の「ぶんどり合戦」をします。従って、ビジネスについては、厳しく育てないと会社をつぶします。
�ヽ阿硫饉劼妊咼献優垢侶亳海鬚気擦襦�
できるだけ営業の経験、次に財務の経験をさせる。
�△世い燭ぃ械虻个納�分の会社に戻ってきたら、各部署を経験させる。
必要に応じて、息子の助けになる番頭を育てておく。
�０貊錣坊弍跳弉茲鮑遒蝓△修糧�表会で代替わりを表明する
また、今は昔と違って、息子が親父の事業の跡を取るかは、事業が儲かっているかどうかです。父の後ろ姿ではありません。このことは誤解のないように覚えておいて下さい。息子にも自分の人生があるのです。
2004年11月09日 16:51
＜Ｑ＞税金の還付を受けると税務署が来ると言うのは本当ですか？
＜Ａ＞金額の過多にもよりますが、税務署が来る確率は高いです。
税務署では、納税者のデータをＫＳＫシステムと言うデータベースに入力しています。普通の会社で言えば「顧客管理システム」に近いイメージです。
そして、通常はこのＫＳＫシステムでソートして調査会社を絞りますが、還付の申告が合った場合は、税務署は取引の合理性を確認にし税務調査に来ることが多いです。
消費税で言えば、これは私のイメージですが還付３００〜４００万円以上だとほぼ来る感じです。税務署としても調査の手間と効果を考えてのことでしょう。従って、納税者としては誤解されないように証拠資料を残し整理しておくことが必要です。
2004年11月08日 10:43
【スーパー経営者からの相談】
＜Ｑ＞酒の販売を始めました。売上アップの秘策を教えて下さい？（今年の春頃の相談）
＜Ａ＞ ＤＭ作戦を実施しましょう。ＤＭはダイレクトメールです。
このスーパで、お酒の購入履歴のある名簿客にお酒のＤＭを発送したところ、来店率は３６％になりました。単なるＤＭの名簿は反応率０．３％と言いますから、なんと１２０倍の反応率です。顧客属性は、「購買金額の大きいお客様」、「購買頻度の高いお客様」、「最近購入のお客様」の購入可能性が高いです。
このように通信販売で大事なことは、「お客様の括り方」です。通信販売では「生きている名簿」が命です。
名簿には、住所、性別、年齢、誕生日、購入履歴などのお客様の属性をできるだけ取っておきます。そして、お客様の属性を絞り名簿を発送します。
名簿管理が個客管理となればベストです。古い名簿はあまり役に立ちません。常に名簿はアップデートしておきます。
この方法は異業種でも共通です。もっと研究したい社長には、ＣＲＭ（ｶｽﾀﾏｰ･ﾘﾚｰｼｮﾝｼｯﾌﾟ･ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ）を研究して下さい。
2004年11月05日 13:36
2004年11月04日 10:14
【衣料品販売会社の社長のからの相談】
＜Ｑ＞在庫が過剰気味で困っています。売上が低迷です。ここで一発、売上をガンと上げたいのですが？ 丸秘策はありませんか？
＜Ａ＞ 「イベント作戦」を実施しましょう。
イベントを開催するのを売上を急増させます。イベントを使う販促の例は、文字通りイベント、展示会、セミナー、見本市、実演会など、様々あります。このイベントや展示会などは、業績が落ちたときに、急激に売り上げを挽回するために非常に効果的な販促手法です。
よく紳士服店の「閉店大売り出し」と言うのもイベントです。スーパーの「秋の○○セール」「決算○○セール」「西武優勝記念セール」「中日今年は残念セール」、レストランの「北海フェア」「焼き肉祭り」等々、みなイベントです。販売のために、各社色々な理由をつけて集客しているのです。
ここでのポイントは２つです。
まず、第一に、イベントや展示会を開く場合には、社内で最も優秀な担当を専任としておき、そこに予算、日時、内容などについて社長が適切な指示を出します。会社の規模が小さければ社長が自らイベント担当者になります。
第二にイベント作戦で、売上急増を維持するには、年間スケジュールを立て、毎回趣向を変えてイベントを行うことが必要です。
2004年11月01日 14:16
＜Ｑ＞今年３月の相談でした。３月後に新名簿が入るのでＤＭの発送を考えています。システムのメンテ代とＤＭ発送費で計４００万円程度必要です。メインのＳ銀行は冷たく、保証人もいません。何とかなりませんか？
＜Ａ＞まだ時間があるので、俗称「マル経資金」（国民生活金融公庫の経営改善貸付）の利用がお勧めです。
商工会議所や商工会などの経営指導を受けている小企業者等の方が、経営改善に必要な資金を無担保・無保証人で利用できる制度です。
まだ、時間が得るので一度、商工会議所に出向き相談して下さい。会議所の経営指導と言っても実際は、事業に関してのお話を聞く程度です。仲良くなれば推薦状入手までの時間が短縮できるかもしれません。
会議所の推薦状がもらえれば、かなりの確率で融資ＯＫです。どうも、会議所では推薦状を出す前に国民公庫と事前審査をしているようです（丸秘の話。他言厳禁）。
