◆増収増益作戦
2018年05月01日 07:00
2010年02月08日 07:27
こんにちは梶間です。今日は、中小企業の「特徴の出し方」を考えてみます。
特徴って何だろう？
「商売では、お客様が比べてモノを買うときの違い」なんで言えそうです。
中小企業では、なかなか特徴の出し方に迷います。むしろ、経営者の皆様が知らないと言う感じです。今日は、特徴の出し方を説明します。
■ケーキ屋さん→地名＋ロール。ロールケーキに町名を付けてブランド化します。名前で特徴だしです。
■傷物を売りたい→「わけあり商品」で売る。安売りの理由をはっきり言うことで、お客様に安心感ができます。
■ 販売力が弱い場合→地域限定商品で売る。人は「限定」に弱い。
モノは言いよう。逆転の発想が中小企業の強みです。
「臆病」（悪いイメージ）も言い方次第で「慎重」（良いイメージ）になります。
自社の特徴だしは、差別化と言うよりも「ブランド化」とも言えます。「いずれもお客様が比べてモノを買うときの違い」と表しています。
2010年02月01日 07:27
こんにちは梶間です。今日は、「ポイントカード利用のコツ」の話です。
今、大手のチャーン店では、必ずと言っていいほどポイントカード出しています。このポイントカードをお店が作る目的は、お客様をためることにあります。
中小の小売店さんがポイントカードやスタンプカードを利用することは販促には良いのですが、忘れがちなのはポイントカードの利用の仕方です。
ポイントカードでお客様を貯めて、定期的にお客様に声かけ（チラシ、ＤＭ、予告のｐｏｐなど）して、お店に来てもらうわけですが、ポイントカードは単に均一でなく、ランク付けすることが大切です。例えば、特定会員（優良のお客様）や、特定の商品の購入者には、特におまけします。
これをデパートでは、普通会員はポイント５％、特別会員はポイント１０％などとやっています。
2010年01月25日 07:27
2010年01月11日 07:28
こんにちは梶間です。今日は、「客単価を上げる松竹梅」の話をします。
千葉県のあるレストランの季節メニューはコース料理で、２８００円と３８００円の２種類でした。お客様の注文は、６割が１８００円、４割が２８００円でした。ここで客単価を上げる工夫をいろいろしてみました。
この中で割と効果のあった方法に、松竹梅作戦があります。
人は、同じように商品がある場合、値段の真ん中の商品を選ぶことが多いことから、少し値段の高いおとり商品を作りました。
コースの料理に４８００円のコースを作りました。そうすると、今まで以上に、２８００円のコースを選ぶお客様が増えて、客単価を上がりました。
私は、造語で松竹梅作戦と言っていますが、この方法は、多くのお店で使える方法です。変わったところでは、以前はゴルフ会員権の値段の決め方で使ってことがあります。
2009年12月21日 07:27
こんにちは梶間です。今日は、メーカの社長さんからのご質問です。
＜Ｑ＞新規の取引先ができましたので、会社の状況をメインバンクの信用金庫に聞きましたところ、担当の方が資料をくれました。
その資料では、「〔会社概況〕Ｃ」とありました。この評価はどうみたら良いのですか？
＜Ａ＞
会社の情報をみる資料では、本では帝国データバンクの会社年鑑と東京商工リサーチの東商信用録があります。
ご質問の資料は、〔会社概況Ｃ〕とあることから、東商信用録になります。
東商信用録では、会社の格付をＡＢＣで評価しています。
東商信用録の説明では、Ａ、Ｂ、Ｃの3段階の格付けを次のように説明しています。
Ａ：営業現況は活発で、業歴も長く業礎地盤が安定している、あるいは、業歴は浅いが有力企業の系列下にあり、純資産に富み、自己資産豊富で経営成績、財政状態ともに良好、景気変動に対しても抵抗力があり、長期安全性、発展的要素をもつ企業。
Ｂ：経営管理面、営業現況、経営成績および財政状態などが完全とはし言えず、体質改善の余地はあるものの、他の要因をもって補うことができ、短期的安全性については一応懸念がない企業。
Ｃ：経営管理面、営業現況、経営成績、資金面あるいは財政状態などに相応の課題は残すものの、現状維持程度には支障なく、短期的取引については、業況の推移に留意しながら一応可能な企業。
私は個人的に、次のように意訳して会社の経営者の方に説明しています。
Ａ：長期的にも、短期的にも取引が安全と思われる会社
Ｂ：長期的にはわからないが、短期的には取引が安全と思われる会社
Ｃ：長期的にも、短期的にも取引は、ちょっと注意する会社 ご参考まで。
2009年11月30日 07:26
こんにちは梶間です。今日は個人でコンビニを経営している元酒店さんからのご相談です。
＜Ｑ＞酒屋から商売替えをして現在、個人のコンビニをしています。主力商品は、酒類、弁当、灯油の販売（宅配）、クリーニングの取り次ぎです。
弁当を安売りしますが、全体の売上はどうしても、「じり貧」です。何か良い方法がありませんか。（千葉県）
＜Ａ＞
酒販店については、免許制が実質自由化になったことから、厳しい店舗が増えました。
さて、大変失礼なお話をしますが、店の写真を見せていただきましたが、店が薄暗く、陳列棚がスカスカで寂しい感じです。まず、店舗については、
・ 人…ニコニコ
・ 商品…生き生き
・ 店舗…ピカピカ
簡単な言い方ですが、商売の基本です。
繁盛店を見習ってください。
その上で、例えば、酒販店時代のノウハウで、宅配に力を入れる。
手順は、宅配→関連商品の重ね売り（例えば、米）→地域の拡大 です。
2009年11月23日 08:02
こんにちは梶間です。今日は、店じまいの陳列のご相談です。
＜Ｑ＞郊外でロードサイド型の靴店を経営しておりましたが、今年１2月末で閉店することになりました。１１月より閉店セールを開始したのですが、だんだん商品の数が少なくなり、陳列棚に空きが目立つようになりました。何だか寂しい感じです。どうしたら良いか迷っています。
＜Ａ＞
思い切って、陳列を前方に集めて陳列してください。店の後ろは、空きになりますが、空きスペースは、できるだけ店前から見えないようにします。陳列棚で隠してもより、カーテンをしてもＯＫです。
ポイントは、陳列はいつも、商品のお祭りのような賑わいがないと売れません。品数が少なくなってきたら、残っている商品を集めて、圧縮して陳列し、賑わいを出します。
2009年08月31日 07:28
こんにちは梶間です。今日は、工務店さんからのご相談です。
＜Ｑ＞会社で特徴のある事業はないか考えています。例えば、よくバリアフリー住宅と言いますが例えば、どんな住宅をイメージすれば良いのでしょうか？
＜Ａ＞
バリアフリーのバリアは、障害のことです。ですから、バリアフリー住宅は、高齢者にとって生活する上で障害のない住宅のことを言います。
具体的な、バリアフリー住宅のイメージとしては、
・ 玄関、トイレ、浴室、居間、高齢者等の寝室などは、できる限り同一階に配置する
・住戸内の床は、原則として段差のない構造とする
・階段、浴室、トイレには手すりを設置。玄関、脱衣室などには手すりを設置するか、設置の準備をする
・通路、出入り口は介助用車いすの使用に配慮した幅員(通路780mm以上、出入口750mm以上)を確保する
・階段の勾配、形状などについて安全上の配慮をするトイレ、浴室はできる限り介助可能な広さを確保する
（参考：「高齢者が居住する住宅の設計に係る指針」）
2009年08月24日 07:07
こんにちは梶間です。今日は、近隣の地主さんからのご相談です。
＜Ｑ＞
私鉄の駅から５分の賃貸マンションです。割と女性に人気のある街なので、女性向けのリフォームを考えています。
どんな仕様のマンションにしたら良いのでしょうか？
＜Ａ＞女性向け賃貸マンションのリフォーム
具体的には、
・防犯対策…オートロック
・ バス・トイレは別
・ できたら浴室には、脱衣室をつける
・ 浴室乾燥機を入れる
・ トイレ、バズに窓を付ける
・ トイレはウォシュレット
・ 二口ガスコンロ
・ エアコンを付ける
・ コンセントは多め←家電製品が増えました
・ ケーブルテレビを入れる
・できたら収納は大きめ←余計なものはつけない。
他にもマンション全体に関するものとして
・ おしゃれなマンション名
・ 玄関は高級ネームプレート
・ 外観…シンボルツリー、ガーデニング
・ 外観…植栽のライトアップ
・ きれいなゴミ置き場
他にもあると思いますが、ご参考になれば幸いです。
2009年06月15日 07:28
2009年06月08日 07:28
こんにちは、梶間です。今日は、日本電産の永守社長のお話をします。
この永守社長が、数々の赤字会社の株式を買っては再建させました。プロ経営者の間では、非常に評価の高い社長です。
日産を再建させたカルロス・ゴーンさんが外科療法で会社を再建させるとすれば、永守社長は漢方薬で会社を再建させます。
この永守社長が、会社を再建する場合に、徹底しているのが「３Ｑ６Ｓ」です。
最終的に実現するのは、３Ｑです、３Ｑは、
・ Quality Worker（良い社員）
・ Quality Company（良い会社）
・ Quality Products（良い製品）の３つです。
そして、この３Ｑを実現するために６Ｓを徹底します。６Ｓとは、
・整理
・整頓
・清潔
・清掃
・作法
・躾
の６つの頭文字の「S」をとって６Ｓを言っています。
2009年06月01日 07:26
こんにちは、梶間です。今日は、飲食業の店主さんからのご質問です。
＜Ｑ＞飲食店を経営しています。アルバイトの新人に仕事を指示する場合に、気のきいた言葉を教えてください。
＜Ａ＞
つくらないご主人の言葉がベストだと思います。
それでも、気になる場合は一般的な飲食業の基本は、マクドナルドさんが上手く表現しています。
マクドナルドでは、お客様にとって「お気に入りの食事の場とスタイルであり続けること」をミッションとします。そしてＱＳＣ＆Ｖ（Quality品質，Serviceサービス，Cleanliness清潔さ，Value価値）をレストラン・ビジネスの理念としそのミッションを達成します。
Quality：品質
Service：サービス
Cleanliness：清潔さ
Value：価値
もっと知りたい方は、
http://www.mcdonalds.co.jp/company/outline/rinen/rinen.html
ご参考になれば幸いです。
2009年05月25日 07:28
2009年04月20日 07:27
こんにちは梶間です。今日は後継者からのご質問です。
＜Ｑ＞来年に会社をやめて父の会社に入る予定です。会社は儲かっているのですが、古参の年上幹部の処遇に困っています。どうしたら良いでしょうか。
具体的には、古参幹部に会うと「○○ちゃん」と呼ばれてしまいます。
＜Ａ＞
一つはお父様の社長と一緒に経営計画を作り、皆を集めて経営計画の発表会をします。
それと、貴方が新社長になったら改めて辞令を出してください。形式的な話ですが、とても大切です。公私は別です。社内では、社長に成りきります。
必要な時は、現社長が古参幹部に個人的によく根回しをすることも大切です。
それと、先代の社長（新会長）への接し方は、「報告する」「立てる」「報酬を確保する」これを心がけてください。
2009年01月12日 07:16
こんにちは梶間です。今日は、「聞き上手は話さない」の話です。
ビジネスではお客様の話を聞くことはとても大切で、書店にいくと色々なノウハウ本が売っています。その中で、「プロカウンセラーの聞く技術」（創元社。東山紘久著）の「聞く上手は話さない」と言うくだりが印象に残りました。
このくだりの要旨は、
聞き上手になるということは、相手の気持ちを負担に感じず、こちらから話したくならないような訓練が必要なのです。話を聞くプロは、ある意味で、話をするプロと同等かそれ以上の訓練が必.要なのです.
きょう誰かと会う予定があったら、その人をターゲットに練習してみてください。あなたが聞き上手としてふるまいたかったら、あなたのほうから話さないことです。ターゲットにした人の前で、ゆったり構えていること、すると、不川心議なことに必ずといっていいほど、相手から話を切りだします。あなたは「素直」にそれを聞けばいいだけです。「素直」に、ということを忘れないでください。
実際にやってみるとわかりますが、相手が話すのを待つのは、なかなか長い時間です。プロの聞き手は、相手がしゃべりだすまで、気まずくない雰囲気をつくって待つ技術をもっています。
あなたのしゃべりたい気持ちを空にするのです。
2008年04月08日 07:16
2007年11月21日 07:27
こんにちは梶間です。今日は、東京の運送会社さんからのご相談です。
＜Ｑ＞従業員９名で運送業を営んでいます。年商は１億３０００万円で、割と木材・紙を配送しています。ガソリン高もあり、なかなか儲かりません。せめて売上アップをしたいのですか？
（事例５２−３）
＜Ａ＞
運送業は、ガソリン高、排ガス規制、従業員の高齢化に加えて、新規参入が容易なことで競争の厳しい業界です。
ビジネスの性質上、下請け型の仕事が多いのであまり儲かりませんが、どんな時代も物流は必要なので、これからも生き残る業種です。
さて、売上アップ策です。
１ 事故防止
事故は無駄しか産みません。保険会社と協力して社員研修。安全会議など。
２ 配車計画の工夫
配車は受注の段階から決まります。
３ ３Ｓの推進
整理・整頓・清掃です。まず、車両・室内の清掃、制服の着用、挨拶の推進から。メーカーでは、５Ｓと言いますが、まずは３Ｓで十分です。
４ 運賃の値上げにチャレンジする
ライバル会社がいれば一方的な値上げは困難ですが、自社の売り（小回りがきく、運転手の態度がいい、事故が少ない、時間が正確など、特殊なものが運べるなど）を磨きながら交渉します。
今は、燃料だかで話しやすい環境です。
５ 得意先に好かれる
得意先によりますが、お客様の会社に社長が顔出ししたり、接待も怠りません。普通、運輸業の得意先の数は少ないです。ですから、数少ない得意先に深く入り込んで下さい。
６ 帰り便の工夫
以上、基本的ですが運輸業の増収策です。
2007年11月14日 07:25
こんにちは梶間です。今日は、埼玉県の食肉卸会社さんからのご相談です。
＜Ｑ＞埼玉県で精肉卸売業（牛肉専門）を経営しています。得意先は、埼玉県、千葉県の焼肉店（８割）、精肉店(２割)です。年商４億、社員８名です。
お恥ずかしい話、会社の特徴は特にありませんが、売上を上げるにはどうしたら良いですか？（事例５２−２）
＜Ａ＞
精肉の業界は、食の安全・安心が強く求められています。それと、昨年から米国産牛肉の輸入再開が始まりました。
さて、御社の強みを考えると、埼玉、千葉に精肉の配送網を持っていることです。そこで、増収策としては、
１ マップ作戦
御社の配送ルートにある焼肉店を調べ、営業をかけてみましょう。まずは、配送の車から見えるところ、タウンページも併用します。
２ 社長のお客様訪問
配送の車に社長が同乗し、得意先の研究をして下さい。
３ 焼肉店の販売促進アドバイス
卸の繁栄は、小売店の繁栄なくしてありません。ですから、焼肉店の販売促進を手伝います。
例えば、
（１）メニュー提案
焼肉店は、冬に売上が落ちます。そこで、チゲ鍋、しゃぶしゃぶなどのメニューを提案します。
（２）クーポン販促
割引券です。店の前の手配りが基本です。
（３）イベントの開催企画
お客様に来てもらうための理由付けです。
例えば、焼肉祭り、キムチ祭り、チャングムフェア。
今日は、このへんで終わりです。
2007年11月07日 07:23
こんにちは梶間です。今日は、東京の日本人形店さんからのご相談です。
＜Ｑ＞創業６０年の日本人形店です。最近は売上がパットしましせん。売上アップ策を教えて下さい。（年商８０００万円）
＜Ａ＞
日本人形の小売店は、じわじわと減少しています。昔のように各家庭で日本人形を飾る機会が少なくなったからです。（事例５２−１）
さて、増収策です。
他の売り方を試して見ましょう。
１ 催事販売へチャレンジ…デパートでは、日本人形は常設売り場でなく、季節の催事売り場で売り切ります。
店以外に、催事場、フェア（例えば着物）への参加をしてみて下さい。
２ 接客
この業界の接客は、しつこくしない。
聞かれたときに人形に込められている意味をお伝えします。
例えば、１月の羽子板なら女の子が病気をしないように。破魔弓なら男の子の健やかに育ちますようにと願いが込められています。
３ 販売カレンダーの充実
日本人形の売り時は、３月の節句（ひな人形）、５月の節句（かぶと、鎧、こいのぼり）が中心ですが、１月の破魔弓、羽子板、干支の人形。
他にも、個人のイベント（結婚祝・引越祝い・勲章受章など）や会社のイベント（永年勤続）に御所人形などの提案もできます。
いわば、日本人形の贈り物提案作戦です。
４ 名簿管理
上の得意先は、個別対応です。デパートで言う外商です。定期的に季節のご挨拶（はがき・訪問）。人形を出したり、保存する保手伝いもします。多少の有料でもＯＫでしょう。
またスポンサーは、子供のおじいちゃま、おばあちゃまです。
５ 人形の研究
農家の大きな家なら七段飾りのひな人形が合いますが、最近の近隣のお客様は住宅事情から、人形はコンパクト、収納が簡単が人気です。
それと、人形を買っていただいたら、名前を入れてあげたり、収納袋を付けてあげたり、防腐剤ぐらいサービスします。
７ 看板
意外に忘れられています。確認して下さい。
お店自体は、今回はまだ見ていないので、ここではコメントできません。
それでは、今日は、このへんで失礼いたします。頑張って下さい。
2007年10月02日 12:51
こんにちは梶間です。今日は金型工場のご質問を信用金庫の支店長さんからいただきました。私の感じるポイントを解説します。
＜Ｑ＞融資先に金型工場があり、社長は６５歳です。この金型自体がよく分かりませんが、どのような業界なのでしょうか？（金融機関支店長よりのご質問)（事例51-2関連）
＜Ａ＞
【金型とは】
金型は、製品を大量に作るために不可欠なのが金型です。タイ焼き屋さんの金型を思い浮かべてくれればわかりやすいでしょう。
日本の金型会社は、日本の高度成長期に技術者の人が相次いで独立して増えました。ですから現在の金型会社の社長は割と高齢です。学校では金型は特に教えていません。
【金型の作り方】
金型の受注は、メーカーから来ます。今は、３Ｄのデータで来ることが多くなりました。このデータを受けて金型会社では、ＣＡＤで形状を整えて、機械にデータを送り金型を加工します。加工のレベルは、１／１０００ミリ、つまりミクロンの単位になります。仕上げは、人の職人技を使っています。
【経営上の課題】
経営上の課題は２つ思い浮かびます。
（１）後継者の問題
デジタル機器の進歩があっても、最終的な金型の仕上げは職人が行っています。金型を人の顔が写るくらいなめらかに磨くのは職人です。難しい技能の習得は簡単ではありません。しかも、金型業界へ来る若者が減っています。
（２）中国・韓国・東南アジアの進出
よくある話ですが、金型が中国・韓国・東南アジアの進出がめざましいです。一時は、安いとのことで中国がはやりましたが、今は、品質が悪いので日本に注文が戻って来ているとも話もあります。
しかし、最近では、１０〜２０ミクロン単位誤差しか許されない高品質の金型は日本で、高品質でなくても良い金型が中国で言う会社もあります。
ですから、大手の金型メーカーは、海外に進出し、海外生産と国内生産を分けている会社もあります。
2007年09月26日 07:00
2007年09月21日 01:29
こんにちは梶間です。今日は、作る前のコストダウンの話です。
＜Ｑ＞受注型の食品会社です。どうも採算が取れていないようなのですが、もうコストダウンも限界です。次に何をしたら良いでしょうか。（事例：随時）
＜Ａ＞作る前のコストダウンにチェレンジしてみましょう。
例えば、工務店では受注の段階の値づけで利益が変わり、また、設計の提案の仕方で原価が変わってきます。窓の位置、階段の位置、外壁のデザインなど、設計の段階で会社に有利な設計を提案するのです。
つまり、メーカーですと現場の原価管理・原価低減に傾注しがちですが、受注の段階の採算管理がとても大切なのです。作る前のコストダウンの原価企画と言います。
具体的には、受注の段階で見積価格が勝負なのですが、受注型ですと相見積もりの世界でうまくいかないこともあるでしょう。
しかし、忘れがちなのは、納品の回数、支払い条件、要求される品質、納期、生産ロットで原価を提案・管理しないと、後工程では取り返しがつきません。
是非、受注の前のコストダウンにチャレンジしてみて下さい。
とても良くまとめられた本があったのでご参考にして下さい。
原価が変わることを意識して受注価格を決めます。
（「作る前にコストダウンする技術」西田順生著・ＰＨＰ2007年）
2007年09月20日 07:26
こんにちは梶間です。今日は、鉄筋工事業の社長からのご相談です。
＜Ｑ＞鉄筋工事業を営んでいます。社員は１５名。大手ゼネコンの孫請けです。得意先Ａ社は１社で、年商１億２０００万円です。鋼材はＡ社より支給されます。増収策は？（事例50-3）
＜Ａ＞
御社の事業の体質は、孫請けで安定した受注がありますが、儲けは薄利の仕事です。増収策は、厳しい状況です。
ただ、現在、鉄筋工事業は、人手不足でゼネコンの発注単価も上がりつつあります。
では、あえて増収策です。
１ Ａ社にお願いして取引金額を増やす
２ 休眠顧客にアタック
３ 現在、売り手市場なので、新規顧客を作るチャンスです。
御社は、Ａ社の業績に大きく左右されて経営的に不安定です。時間をかけて取引先の数を増やすことにチャレンジして下さい。
2007年09月12日 06:22
こんにちは梶間です。今日は、美容室経営のご相談です。
＜Ｑ＞Ｓ県で美容院を５店舗経営しております。売上が横ばいなので、増収増益策があればお教え下さい。（事例４５−３）
＜Ａ＞
まず多店舗の商売では、各店舗の赤字、黒字を見て、赤字店を閉鎖します。すまり、店舗のスクラップ＆ビルトが大切です。この閉店の決定がなかなかできないところです。
次は、個店の話しです。基本的には、客層に合わせた店作りをするのですが、お客様の属性まで分からないので一般的な話しです。
お客様は、担当者につくことが多い職業です。
まず美容院は、清潔な店で、インテリアのセンスが良い、落ち着けることが前提です。その上で、美容院経営で必要なことは、「テクニック、コミュニケーション、マネジメント」です。
１ テクニック（技術）
美容院の基本になります。
・お客様の希望の髪型ができる
・顔型にあった髪型
・家庭で簡単に手入れできる髪型
（年配の方に多い）
・清潔感のある髪型
・職業にあった髪型
・雑誌、流行の髪型（若いお客に多い）
２ コミュニケーション（接客）
・会話が楽しい
・顔、名前を覚える
・年配の方なら手を取ってお見送り
・気持ちのよいマッサージ
以下はマネジメント
３ 販売促進策
・会員名簿を作り定期的にＤＭ、季節の挨拶
・ サンキューレター
・ 再来店の特典をつける。例えば、景品をあげる。
・ スタンプカード
まず現在のお客様に、繰り返して来てもらうことが一番です。
４ 増客様
・看板の見直し
・近隣へティッシュのポスティング
・駅でのハンティング（手渡し）
・紹介制度
・提携…例：スーパーで
・ホームページ
・雑誌へチャレンジ…女性雑
５ 商品の重ね売り
・従来、パーマ、カット、カラー
＋αで
・ネイル（待ち時間でできる）、着付け
2007年09月05日 06:26
こんにちは梶間です。今日は、ちょっと就業規則の話しです。従業員が２００名程度の会社の総務部長さんと「月給と日給月給」の話しがでました。
月給と日給月給は、似ていて非なるものなので、経営者の皆様は理解しておきましょう。
まず、月給とは、1月を単位に払われる賃金のことで、従業員が欠勤しても全額支払います。完全月給と理解しましょう。
これに対して、日給月給とは、欠勤日の分を差し引いて払う月給です。
完全月給は、日給月給かは、各会社が判断することになります。中小企業では、日給月給の方が会社の立場では有利です。市販の就業規則は大企業と前提に作られているので、そのまま雛形を借用すると、完全月給になったりします。
従業員は大切なのは言うまでもないのですが、どうも中小企業には日給月給が向いているようです。
2007年08月30日 05:27
こんにちは梶間です。今日は、ガソリンスタンドの増収策です。
＜Ｑ＞Ｓ県でフルサービスのガソリンスタンドを経営しています。売上は、配達で法人３０％、店売りで女性３０％、男性４０％です。店舗の古いのですが改装資金はありません。（事例50-2）
増収策は？
＜Ａ＞
増収策と増益策が合わせて必要です。
スタンド数は１２年連続減少しており（資源エネルギー庁）、８割の店が赤字との話しもあります。
一方、お客様は、スタンドを「安い・近い」で選ぶ傾向があり、行きつけのスタンドを持っています。さて、対策です。
では、まず、事業の定義を「ガソリンの販売」から「カーライフサポート」に切り替えて考えます。要点は、
１ 清潔な店づくり
トイレ、待合室のピッカピカ大作戦です。
２ 接客
・明るく、きびきび、挨拶（いらゃっしゃいませ）
・窓ふきでも「ガラスクリーナーにしますか、油膜取り、水拭き」と細かく聞く（ライバル店に差をつける研究）
・社内清掃用のタウルの手渡し
・給油後の送り出し
３ 販売促進策
（１）集客
・のぼり
・ポスティング
・ミラーリング
・価格表示
・当然ですが、ＧＳは油外で儲けます
声かけは給油中。
綺麗にしている車が洗車をする。
・タイヤ…エアサービス
・時期に合った声かけ
夏はバッテリーの提案
・整備点検メニューの見直し
…パンフ作成、店内表示、価格明示
（３）再来店策
・スタンプカード
・会員名簿をつくり定期的（サイクルとらえて）にＤＭ
車検、保険、オイル
（４）法人営業は、近隣企業を紹介してもらう（駄目もと）
（５）宅配の強化…冬期に灯油を安売りしないで宅配
代表的な販促策です。
2007年08月22日 06:25
こんにちは梶間です。今日は、塗装卸売業さんからのご相談です。
＜Ｑ＞塗装の卸をやっています。お客様は近隣の建設会社、自動車関連会社になっています。売上アップ策は？（売上1億。従業員2人）
注文は得意先から社長の携帯電話にかかってきます。＜事例49-2＞
＜Ａ＞
地元の便利屋的塗装会社さんのようですね。
塗装卸業の場合の営業は、「特定地域＋得意や分野がある」ことです。
売上アップのポイントは、
・営業方針…「特定地域＋得意分野」を認識する
・お客様へ顔出し
・診断作戦…劣化診断、下地診断
・客様の要望に付加価値をつける
・使い方、塗装方法のアドバイス
・測色機、ＰＣを用いて、迅速に調色する
・商品知識の勉強…メーカーがやる。環境対策、シックハウス対策
・無料でカラーシミュレーションの提案 ｅｔｃ
