◇業種別・増販増客辞典
2009年11月30日 07:26
こんにちは梶間です。今日は個人でコンビニを経営している元酒店さんからのご相談です。
＜Ｑ＞酒屋から商売替えをして現在、個人のコンビニをしています。主力商品は、酒類、弁当、灯油の販売（宅配）、クリーニングの取り次ぎです。
弁当を安売りしますが、全体の売上はどうしても、「じり貧」です。何か良い方法がありませんか。（千葉県）
＜Ａ＞
酒販店については、免許制が実質自由化になったことから、厳しい店舗が増えました。
さて、大変失礼なお話をしますが、店の写真を見せていただきましたが、店が薄暗く、陳列棚がスカスカで寂しい感じです。まず、店舗については、
・ 人…ニコニコ
・ 商品…生き生き
・ 店舗…ピカピカ
簡単な言い方ですが、商売の基本です。
繁盛店を見習ってください。
その上で、例えば、酒販店時代のノウハウで、宅配に力を入れる。
手順は、宅配→関連商品の重ね売り（例えば、米）→地域の拡大 です。
2009年11月23日 08:02
こんにちは梶間です。今日は、店じまいの陳列のご相談です。
＜Ｑ＞郊外でロードサイド型の靴店を経営しておりましたが、今年１2月末で閉店することになりました。１１月より閉店セールを開始したのですが、だんだん商品の数が少なくなり、陳列棚に空きが目立つようになりました。何だか寂しい感じです。どうしたら良いか迷っています。
＜Ａ＞
思い切って、陳列を前方に集めて陳列してください。店の後ろは、空きになりますが、空きスペースは、できるだけ店前から見えないようにします。陳列棚で隠してもより、カーテンをしてもＯＫです。
ポイントは、陳列はいつも、商品のお祭りのような賑わいがないと売れません。品数が少なくなってきたら、残っている商品を集めて、圧縮して陳列し、賑わいを出します。
2009年08月31日 07:28
こんにちは梶間です。今日は、工務店さんからのご相談です。
＜Ｑ＞会社で特徴のある事業はないか考えています。例えば、よくバリアフリー住宅と言いますが例えば、どんな住宅をイメージすれば良いのでしょうか？
＜Ａ＞
バリアフリーのバリアは、障害のことです。ですから、バリアフリー住宅は、高齢者にとって生活する上で障害のない住宅のことを言います。
具体的な、バリアフリー住宅のイメージとしては、
・ 玄関、トイレ、浴室、居間、高齢者等の寝室などは、できる限り同一階に配置する
・住戸内の床は、原則として段差のない構造とする
・階段、浴室、トイレには手すりを設置。玄関、脱衣室などには手すりを設置するか、設置の準備をする
・通路、出入り口は介助用車いすの使用に配慮した幅員(通路780mm以上、出入口750mm以上)を確保する
・階段の勾配、形状などについて安全上の配慮をするトイレ、浴室はできる限り介助可能な広さを確保する
（参考：「高齢者が居住する住宅の設計に係る指針」）
2009年08月24日 07:07
こんにちは梶間です。今日は、近隣の地主さんからのご相談です。
＜Ｑ＞
私鉄の駅から５分の賃貸マンションです。割と女性に人気のある街なので、女性向けのリフォームを考えています。
どんな仕様のマンションにしたら良いのでしょうか？
＜Ａ＞女性向け賃貸マンションのリフォーム
具体的には、
・防犯対策…オートロック
・ バス・トイレは別
・ できたら浴室には、脱衣室をつける
・ 浴室乾燥機を入れる
・ トイレ、バズに窓を付ける
・ トイレはウォシュレット
・ 二口ガスコンロ
・ エアコンを付ける
・ コンセントは多め←家電製品が増えました
・ ケーブルテレビを入れる
・できたら収納は大きめ←余計なものはつけない。
他にもマンション全体に関するものとして
・ おしゃれなマンション名
・ 玄関は高級ネームプレート
・ 外観…シンボルツリー、ガーデニング
・ 外観…植栽のライトアップ
・ きれいなゴミ置き場
他にもあると思いますが、ご参考になれば幸いです。
2008年02月07日 07:23
こんにちは、梶間です。
今日は二代目運送会社社長からのご相談です。
＜Ｑ＞私は、Ｓ県で運送業を営んでおります。大型トラックが中心で、従業員は１５名です。
会長の父は、営業、経理、財務を担当しています（７０歳）。私の担当は配車です（４３歳）。
得意先は、中堅会社５社で売上の９５％です。
経営上の留意点はありますか？
＜Ａ＞
あなたのお仕事は、配車計画が中心で、会長の父が、営業、資金繰りを担当しています。
つまり、事業の根幹を左右する営業、資金繰りは会長任せで、ホントの意味の社長業を行っていません。
是非、父とご相談の上、営業、資金繰りの引き継ぎをして下さい。
・得意先の引き継ぐ…会長と得意先を同行訪問
・資金繰り…月次の資金繰り表、日繰り表を作り、自分が責任を持つ
以上を、社長、会長で経営計画にまとめ実行することが実現されます。良い気づきですね。がんばって下さい。
2008年01月30日 07:26
こんにちは、梶間です。
今日は、動物病院の先生からご相談です。（事例：５４−２）
＜Ｑ＞Ｓ県で動物病院を開業しまして７年がたちました。近々、近隣で新規の動物病院が開業されそうです。売上は、どうしたら良いですか？？
現在の売上年５０００万円。院長１、スタッフ２、パート１名です。
＜Ａ＞
あなたの、動物病院では、繁盛しているグループに入りますが、首都圏では動物病院が飽和傾向にあります。
まず、現在の売上確保作戦です。
�＾絮，�清潔であること。
�∪楜辧弔澗犬犬里茲Δ忙瑤ぜ腓箸凌�頼関係が大切です。
��飼い主へ毎年、定期的に声かけ。→ＤＭ、チラシ、ニュース
内容：特に予防注射のお知らせ
年間の販売カレンダーを作り実行します。
増客策
地域により集客方法は多少、異なりますが基本形をお話します。
�ヾ波�
��電話帳
��ホームページ
�だ泙蟾�みチラシ
�ゥ櫂好謄�ング etc
重ね売り作戦
�，靴弔蔚擬次腸搬欧箸靴討離襦璽觝遒�
�▲肇螢潺鵐亜槌乕罎侶鮃�ケア
��ペットホテル
�じで�半日ドック
�ゥ汽廛螢瓮鵐犯稜筺 ‥� 経営に打つ手は無限です。
2008年01月17日 07:25
こんにちは、梶間です。
今日は、二代目工務店社長からのご相談です。(事例５４−１）
＜Ｑ＞私は、東京都下で父の跡を継いで工務店を経営しています。デザイナーズ住宅が中心です。技術力はあるのですが利益が出ません。
・直近の決算は、６棟で年商２億円。営業赤字３０００万円。
・３期連続営業赤字。
・ 注文のルートは、ほぼホームページです。
・ 社長は建築士で、設計好き。営業や交渉は苦手。
・ 従業員は、現５名、事務２名です。
・ 現場は、ほぼ１００％外注。
この状況でどうしたら良いでしょうか？
＜Ａ＞
三期連続で営業赤字ですと、事業を続ける意味がありません。
これから営業利益が出る見込みがあるかどうかで事業の継続を判断することになります。
従業員数から見て売上過小です。大きな目安ですが、現場一人当たり年商７０００万円程度ほしいところです。
また、増収策としては、ホームページ一本では厳しいモノです。
販売ルートしては、設計事務所、不動産屋を中心に、近隣からの口コミ紹介となります。
仕掛けて受注する方法もありますが、技術屋さんの場合は、まず紹介ルートです。
受注の仕方、採算管理、外注の発注方法、代金の回収方法を経営全面にわたり経営計画を立て、社長が自ら先頭に立ち会社の業績を立て直す最後のチャンスです。営業利益が見込めるか真剣に考えて下さい。
今日は、ちょっと厳しい話になりました。
2007年12月12日 07:17
こんにちは梶間です。今日は、鉄骨組立業の会社さんのご相談です。
＜Ｑ＞群馬県で鉄鋼組立業を営んでおります。資金繰りが苦しいのですがどうしたら良いのですか？
年商３億円、社員６名、営業利益５００万円、
銀行借入２億円、預金担保４０００万円
本社１、事務所１、工場１
＜Ａ＞借入限度額のオーバーです。
まずは基本コースです。世の中でお金の作り方は３つです。御社では３つの改善が必要です。
（１）営業キャッシュフロー
営業キャッシュフローは、商売でお金を儲けることです。今回は詳細はお話ししませんが、ポイントは得意先の販売計画です。
（２）投資キャッシュフロー
この投資キャッシュフローの箱でお金を作るこつは資産の見直しです。
御社では、「本社１、事務所１、工場１」の分散された資産は多すぎます。工場に社員、業務を集約させます。本社、事務所は売却してお金を作ります。
（３）財務キャッシュフロー
ここでは預金担保の定期預金を借入金と相殺していきます。
2007年12月05日 07:28
＜Ｑ＞当社は、大手企業の原子力プラントに必要なステンレス製の管鋼材の卸業を営んでおります。
得意先は、７社で、年商５億円。売上割合は、Ａ社６０％、Ｂ社〜Ｅ社までは各１０％です。受注が現在、とても順調なのですが事業上のリスクは何がありますか。（事例５３−２）
＜Ａ＞一般的なお話になりますが、ビジネスリスクとしてすぐ思いつくも事項は、以下の通りです。
（１）得意先のかたより
Ａ社への売上依存度が６０％を高く、不安定です。
短期的には、Ａ社の売上に力を入れながらも、中期的にはＢ社以下の会社の売上割合を高めて行きます。商売（得意先）の柱は１本では不安定なのです、まずは３本の柱を作りましょう。
(２)中抜き
卸にとっては、いつも出てくる中抜きのリスクです。「納期、小ロット対応、提案」など、自社の売上を磨いて行きます。
（３）グローバル発注にリスク
海外の部品の進出に注意です。
他に法的規制などがあります。
現在は、ご商売順調そうなので、まずは現在のお客様に力をいれて頑張ってください。今日は、このへんで終わりです。
2007年11月28日 08:03
こんにちは梶間です。今日は、取引先支援のご相談です。
＜Ｑ＞私はＡ社を経営しており、息子の太郎を取引先Ｂ社の営業課長としています。ところが、この度、Ｂ社の社長から資金繰りショートの相談があり、Ａ社ではＢ社に運転資金５０００万円の貸付を考えております。
当方のメリットとしては、将来、支援先Ｂ社の社長に自分の息子を考えております。
Ｂ社は、社長が７４歳、後継者なし、資本金１０００万円、年商３億円、経常利益２００万円程度、土木業、です。何か注意点はありますか？（事例53-1）
＜Ａ＞
一般的に、年商３億円で５０００万円の運転資金の支援を受けなくては資金ショートするＢ社は、借入依存型の会社に思います。自分の長男を後継者にするメリットは少ないと考えられます。
(1) しっかりと株式を２／３以上を持つことです。できたら、全部が望ましい。それと、
(2) 現状の利益で借入金全額が１０年程度で返済できることが財務面の目安になります。
(3)また、極力債権の保全（担保・保証を取る）ことが必要です。
つまり、借金が多い会社への支援は、ほどほどにと言うところです。
今日は、ちょっと難しい話になってしまいました。このへんで失礼いたします。
2007年11月21日 07:27
こんにちは梶間です。今日は、東京の運送会社さんからのご相談です。
＜Ｑ＞従業員９名で運送業を営んでいます。年商は１億３０００万円で、割と木材・紙を配送しています。ガソリン高もあり、なかなか儲かりません。せめて売上アップをしたいのですか？
（事例５２−３）
＜Ａ＞
運送業は、ガソリン高、排ガス規制、従業員の高齢化に加えて、新規参入が容易なことで競争の厳しい業界です。
ビジネスの性質上、下請け型の仕事が多いのであまり儲かりませんが、どんな時代も物流は必要なので、これからも生き残る業種です。
さて、売上アップ策です。
１ 事故防止
事故は無駄しか産みません。保険会社と協力して社員研修。安全会議など。
２ 配車計画の工夫
配車は受注の段階から決まります。
３ ３Ｓの推進
整理・整頓・清掃です。まず、車両・室内の清掃、制服の着用、挨拶の推進から。メーカーでは、５Ｓと言いますが、まずは３Ｓで十分です。
４ 運賃の値上げにチャレンジする
ライバル会社がいれば一方的な値上げは困難ですが、自社の売り（小回りがきく、運転手の態度がいい、事故が少ない、時間が正確など、特殊なものが運べるなど）を磨きながら交渉します。
今は、燃料だかで話しやすい環境です。
５ 得意先に好かれる
得意先によりますが、お客様の会社に社長が顔出ししたり、接待も怠りません。普通、運輸業の得意先の数は少ないです。ですから、数少ない得意先に深く入り込んで下さい。
６ 帰り便の工夫
以上、基本的ですが運輸業の増収策です。
2007年11月14日 07:25
こんにちは梶間です。今日は、埼玉県の食肉卸会社さんからのご相談です。
＜Ｑ＞埼玉県で精肉卸売業（牛肉専門）を経営しています。得意先は、埼玉県、千葉県の焼肉店（８割）、精肉店(２割)です。年商４億、社員８名です。
お恥ずかしい話、会社の特徴は特にありませんが、売上を上げるにはどうしたら良いですか？（事例５２−２）
＜Ａ＞
精肉の業界は、食の安全・安心が強く求められています。それと、昨年から米国産牛肉の輸入再開が始まりました。
さて、御社の強みを考えると、埼玉、千葉に精肉の配送網を持っていることです。そこで、増収策としては、
１ マップ作戦
御社の配送ルートにある焼肉店を調べ、営業をかけてみましょう。まずは、配送の車から見えるところ、タウンページも併用します。
２ 社長のお客様訪問
配送の車に社長が同乗し、得意先の研究をして下さい。
３ 焼肉店の販売促進アドバイス
卸の繁栄は、小売店の繁栄なくしてありません。ですから、焼肉店の販売促進を手伝います。
例えば、
（１）メニュー提案
焼肉店は、冬に売上が落ちます。そこで、チゲ鍋、しゃぶしゃぶなどのメニューを提案します。
（２）クーポン販促
割引券です。店の前の手配りが基本です。
（３）イベントの開催企画
お客様に来てもらうための理由付けです。
例えば、焼肉祭り、キムチ祭り、チャングムフェア。
今日は、このへんで終わりです。
2007年11月07日 07:23
こんにちは梶間です。今日は、東京の日本人形店さんからのご相談です。
＜Ｑ＞創業６０年の日本人形店です。最近は売上がパットしましせん。売上アップ策を教えて下さい。（年商８０００万円）
＜Ａ＞
日本人形の小売店は、じわじわと減少しています。昔のように各家庭で日本人形を飾る機会が少なくなったからです。（事例５２−１）
さて、増収策です。
他の売り方を試して見ましょう。
１ 催事販売へチャレンジ…デパートでは、日本人形は常設売り場でなく、季節の催事売り場で売り切ります。
店以外に、催事場、フェア（例えば着物）への参加をしてみて下さい。
２ 接客
この業界の接客は、しつこくしない。
聞かれたときに人形に込められている意味をお伝えします。
例えば、１月の羽子板なら女の子が病気をしないように。破魔弓なら男の子の健やかに育ちますようにと願いが込められています。
３ 販売カレンダーの充実
日本人形の売り時は、３月の節句（ひな人形）、５月の節句（かぶと、鎧、こいのぼり）が中心ですが、１月の破魔弓、羽子板、干支の人形。
他にも、個人のイベント（結婚祝・引越祝い・勲章受章など）や会社のイベント（永年勤続）に御所人形などの提案もできます。
いわば、日本人形の贈り物提案作戦です。
４ 名簿管理
上の得意先は、個別対応です。デパートで言う外商です。定期的に季節のご挨拶（はがき・訪問）。人形を出したり、保存する保手伝いもします。多少の有料でもＯＫでしょう。
またスポンサーは、子供のおじいちゃま、おばあちゃまです。
５ 人形の研究
農家の大きな家なら七段飾りのひな人形が合いますが、最近の近隣のお客様は住宅事情から、人形はコンパクト、収納が簡単が人気です。
それと、人形を買っていただいたら、名前を入れてあげたり、収納袋を付けてあげたり、防腐剤ぐらいサービスします。
７ 看板
意外に忘れられています。確認して下さい。
お店自体は、今回はまだ見ていないので、ここではコメントできません。
それでは、今日は、このへんで失礼いたします。頑張って下さい。
2007年10月02日 12:51
こんにちは梶間です。今日は金型工場のご質問を信用金庫の支店長さんからいただきました。私の感じるポイントを解説します。
＜Ｑ＞融資先に金型工場があり、社長は６５歳です。この金型自体がよく分かりませんが、どのような業界なのでしょうか？（金融機関支店長よりのご質問)（事例51-2関連）
＜Ａ＞
【金型とは】
金型は、製品を大量に作るために不可欠なのが金型です。タイ焼き屋さんの金型を思い浮かべてくれればわかりやすいでしょう。
日本の金型会社は、日本の高度成長期に技術者の人が相次いで独立して増えました。ですから現在の金型会社の社長は割と高齢です。学校では金型は特に教えていません。
【金型の作り方】
金型の受注は、メーカーから来ます。今は、３Ｄのデータで来ることが多くなりました。このデータを受けて金型会社では、ＣＡＤで形状を整えて、機械にデータを送り金型を加工します。加工のレベルは、１／１０００ミリ、つまりミクロンの単位になります。仕上げは、人の職人技を使っています。
【経営上の課題】
経営上の課題は２つ思い浮かびます。
（１）後継者の問題
デジタル機器の進歩があっても、最終的な金型の仕上げは職人が行っています。金型を人の顔が写るくらいなめらかに磨くのは職人です。難しい技能の習得は簡単ではありません。しかも、金型業界へ来る若者が減っています。
（２）中国・韓国・東南アジアの進出
よくある話ですが、金型が中国・韓国・東南アジアの進出がめざましいです。一時は、安いとのことで中国がはやりましたが、今は、品質が悪いので日本に注文が戻って来ているとも話もあります。
しかし、最近では、１０〜２０ミクロン単位誤差しか許されない高品質の金型は日本で、高品質でなくても良い金型が中国で言う会社もあります。
ですから、大手の金型メーカーは、海外に進出し、海外生産と国内生産を分けている会社もあります。
2007年09月26日 07:00
2007年09月21日 01:29
こんにちは梶間です。今日は、作る前のコストダウンの話です。
＜Ｑ＞受注型の食品会社です。どうも採算が取れていないようなのですが、もうコストダウンも限界です。次に何をしたら良いでしょうか。（事例：随時）
＜Ａ＞作る前のコストダウンにチェレンジしてみましょう。
例えば、工務店では受注の段階の値づけで利益が変わり、また、設計の提案の仕方で原価が変わってきます。窓の位置、階段の位置、外壁のデザインなど、設計の段階で会社に有利な設計を提案するのです。
つまり、メーカーですと現場の原価管理・原価低減に傾注しがちですが、受注の段階の採算管理がとても大切なのです。作る前のコストダウンの原価企画と言います。
具体的には、受注の段階で見積価格が勝負なのですが、受注型ですと相見積もりの世界でうまくいかないこともあるでしょう。
しかし、忘れがちなのは、納品の回数、支払い条件、要求される品質、納期、生産ロットで原価を提案・管理しないと、後工程では取り返しがつきません。
是非、受注の前のコストダウンにチャレンジしてみて下さい。
とても良くまとめられた本があったのでご参考にして下さい。
原価が変わることを意識して受注価格を決めます。
（「作る前にコストダウンする技術」西田順生著・ＰＨＰ2007年）
2007年09月20日 07:26
こんにちは梶間です。今日は、鉄筋工事業の社長からのご相談です。
＜Ｑ＞鉄筋工事業を営んでいます。社員は１５名。大手ゼネコンの孫請けです。得意先Ａ社は１社で、年商１億２０００万円です。鋼材はＡ社より支給されます。増収策は？（事例50-3）
＜Ａ＞
御社の事業の体質は、孫請けで安定した受注がありますが、儲けは薄利の仕事です。増収策は、厳しい状況です。
ただ、現在、鉄筋工事業は、人手不足でゼネコンの発注単価も上がりつつあります。
では、あえて増収策です。
１ Ａ社にお願いして取引金額を増やす
２ 休眠顧客にアタック
３ 現在、売り手市場なので、新規顧客を作るチャンスです。
御社は、Ａ社の業績に大きく左右されて経営的に不安定です。時間をかけて取引先の数を増やすことにチャレンジして下さい。
2007年09月12日 06:22
こんにちは梶間です。今日は、美容室経営のご相談です。
＜Ｑ＞Ｓ県で美容院を５店舗経営しております。売上が横ばいなので、増収増益策があればお教え下さい。（事例４５−３）
＜Ａ＞
まず多店舗の商売では、各店舗の赤字、黒字を見て、赤字店を閉鎖します。すまり、店舗のスクラップ＆ビルトが大切です。この閉店の決定がなかなかできないところです。
次は、個店の話しです。基本的には、客層に合わせた店作りをするのですが、お客様の属性まで分からないので一般的な話しです。
お客様は、担当者につくことが多い職業です。
まず美容院は、清潔な店で、インテリアのセンスが良い、落ち着けることが前提です。その上で、美容院経営で必要なことは、「テクニック、コミュニケーション、マネジメント」です。
１ テクニック（技術）
美容院の基本になります。
・お客様の希望の髪型ができる
・顔型にあった髪型
・家庭で簡単に手入れできる髪型
（年配の方に多い）
・清潔感のある髪型
・職業にあった髪型
・雑誌、流行の髪型（若いお客に多い）
２ コミュニケーション（接客）
・会話が楽しい
・顔、名前を覚える
・年配の方なら手を取ってお見送り
・気持ちのよいマッサージ
以下はマネジメント
３ 販売促進策
・会員名簿を作り定期的にＤＭ、季節の挨拶
・ サンキューレター
・ 再来店の特典をつける。例えば、景品をあげる。
・ スタンプカード
まず現在のお客様に、繰り返して来てもらうことが一番です。
４ 増客様
・看板の見直し
・近隣へティッシュのポスティング
・駅でのハンティング（手渡し）
・紹介制度
・提携…例：スーパーで
・ホームページ
・雑誌へチャレンジ…女性雑
５ 商品の重ね売り
・従来、パーマ、カット、カラー
＋αで
・ネイル（待ち時間でできる）、着付け
2007年08月30日 05:27
こんにちは梶間です。今日は、ガソリンスタンドの増収策です。
＜Ｑ＞Ｓ県でフルサービスのガソリンスタンドを経営しています。売上は、配達で法人３０％、店売りで女性３０％、男性４０％です。店舗の古いのですが改装資金はありません。（事例50-2）
増収策は？
＜Ａ＞
増収策と増益策が合わせて必要です。
スタンド数は１２年連続減少しており（資源エネルギー庁）、８割の店が赤字との話しもあります。
一方、お客様は、スタンドを「安い・近い」で選ぶ傾向があり、行きつけのスタンドを持っています。さて、対策です。
では、まず、事業の定義を「ガソリンの販売」から「カーライフサポート」に切り替えて考えます。要点は、
１ 清潔な店づくり
トイレ、待合室のピッカピカ大作戦です。
２ 接客
・明るく、きびきび、挨拶（いらゃっしゃいませ）
・窓ふきでも「ガラスクリーナーにしますか、油膜取り、水拭き」と細かく聞く（ライバル店に差をつける研究）
・社内清掃用のタウルの手渡し
・給油後の送り出し
３ 販売促進策
（１）集客
・のぼり
・ポスティング
・ミラーリング
・価格表示
・当然ですが、ＧＳは油外で儲けます
声かけは給油中。
綺麗にしている車が洗車をする。
・タイヤ…エアサービス
・時期に合った声かけ
夏はバッテリーの提案
・整備点検メニューの見直し
…パンフ作成、店内表示、価格明示
（３）再来店策
・スタンプカード
・会員名簿をつくり定期的（サイクルとらえて）にＤＭ
車検、保険、オイル
（４）法人営業は、近隣企業を紹介してもらう（駄目もと）
（５）宅配の強化…冬期に灯油を安売りしないで宅配
代表的な販促策です。
2007年08月22日 06:25
こんにちは梶間です。今日は、塗装卸売業さんからのご相談です。
＜Ｑ＞塗装の卸をやっています。お客様は近隣の建設会社、自動車関連会社になっています。売上アップ策は？（売上1億。従業員2人）
注文は得意先から社長の携帯電話にかかってきます。＜事例49-2＞
＜Ａ＞
地元の便利屋的塗装会社さんのようですね。
塗装卸業の場合の営業は、「特定地域＋得意や分野がある」ことです。
売上アップのポイントは、
・営業方針…「特定地域＋得意分野」を認識する
・お客様へ顔出し
・診断作戦…劣化診断、下地診断
・客様の要望に付加価値をつける
・使い方、塗装方法のアドバイス
・測色機、ＰＣを用いて、迅速に調色する
・商品知識の勉強…メーカーがやる。環境対策、シックハウス対策
・無料でカラーシミュレーションの提案 ｅｔｃ
2007年08月01日 07:19
こんにちは梶間です。今日は、釣具店さんからのご相談です。
＜Ｑ＞釣具店経営です。いつの間にか在庫がたまり店も古ぼけてきました。どうしたら良いでしょうか。駐車場あり。（Ｓ県。７０歳）
＜事例49-1＞
＜Ａ＞
釣具人口は減少傾向が続いています。お元気のようですが７０歳とご高齢でご活躍なので、インターネットの販売方法のようなことは言わずに、釣具店の売上アップの基本をお話いたします。
・きれいな店
・わかりやすい陳列…鮎つり、へらぶな釣り、ルアー釣りなど
・看板の見直し…古い看板の清掃、釣り場などへ新しい看板の設置
・のぼり…通り沿いでは目立ちます
・イベントの企画…つり大会
・紙のポイントカード…固定客づくり。
・固定客への声かけ（例：ＤＭ）…固定客は釣具店の命です。
・釣りの日…上州屋なら３０日（サオ）はポイント２倍ですね。
・商品知識を磨く
・釣り場情報の提供
・エサ作りのノウハウを店内で開示
・セールの開催
・修理
・在庫管理…売れ筋を揃え、死に筋は早期に処分する
釣具店は割と従来の売り方を継続した古い体質の店が多いです。
2007年05月31日 07:25
こんにちは梶間です。今日は昨日に続いて、７０打席のゴルフ練習場から売上アップ策の続きです。（事例47-1）
＜Ｑ＞東京近郊でゴルフ練習場を経営しております。打席は７０打席、男性客が多く、普通のゴルフ練習場です。借入が多く売上アップが必須になっています。
＜Ａ＞
昨日は、お客様を知って、お客様を集客する方法をお話ししました。
今日は、お客様に繰り返して来場してもらう再来場の作戦です。
再来場には、３つの作戦が必要です。
（１）ゴルフ場の売りがあること
つまり、ライバルのゴルフ場より負けない何かがある。選ばれる理由があることです。例えば、
・コースをイメージした多彩な練習ができる
パーターのイメージ練習場、苦手のバンカー練習場←男性客
・ 楽しい（エンターテインメント）
おしゃべりできるテーブルがある←昼間の女性客
・ 清潔
・ 分煙している←女性、ファミリー向け
・ ビデオ閲覧室がある
・ しゃれたラウンジがある
・営業時間が長い
・ ゴルフクラブの修理、相談ができる 等々色々あります。
（２）接客
こんどは、「情とソロバン」の情のことです。
嫌われるとお客様は、どんな素晴らしい設備の練習場にも来ません。
・ ・笑顔
・ ・帰りの挨拶
・ ・地元密着の姿勢
・ ・スタッフの紹介板
（３）繰り返し来場の仕組み
ホントに繰り返し来場の仕組みがあります。
・ スクール強化
個人レッスン 入門コース→中級コース→上級コース→コンペ
女性向けなら、カルチャースクールのイメージ
男性なら、１００切り秘訣コース→シングルコース
（４）会員組織
特典を付けて集めます。
例えば、入会金５０００円、月会費６０００円とすると。
特典は、個人レスン３回
毎月、６０００円のプリペイドカード進呈
貸クラブ、貸クツ無料と言う具合です。
・ 顧客カルテ
・ ポイントカード
もっとありますが、この辺でゴルフ練習場の売上アップ策は終わりです。ここまで読んでくれてありがとうございました。
是非、繁盛しているゴルフ場巡りをして商売の研究をしてみて下さい。
ＧＯＯＤ Ｌｕｃｋ
2007年05月30日 07:25
こんにちは梶間です。今日は、７０打席のゴルフ練習場から売上アップの相談がありました。（事例47-1）
＜Ｑ＞東京近郊でゴルフ練習場を経営しております。打席は７０打席、男性客が多く、普通のゴルフ練習場です。借入が多く売上アップが必須になっています。
＜Ａ＞
まず、ゴルフ練習場の経営上の特徴は、ほとんど固定費の装置産業で打席を埋めることがポイントです。ですから、
客単価１５００円×７０打席×４回転×３６０日＝１億５０００万円を売上目標にすると、回転がとても大切です。
最近のゴルフ練習簿の流れは、「鍛錬の場」から「エンターテインメント」化していることです。つまり、若いカップル、女性などのライトユーザーは増えています。
一時期、ゴルフ場は淘汰が進みましたが、最近が女子ゴルフの愛ちゃん人気、健康ブーム、ファッション誌ではゴルフ場特集が組まれ、オジサン以外にも女性客アップに意外と追い風が吹いています。
ゴルフ場の売上アップには、「まず自分の練習場のお客様を知ることです」。年齢、男女、時間帯、どの地域から来るか、来場目的は？？？
顧客様が分かると、こちらの作戦が決まるのです。
今日は、長くなりそうなので、まず集客アイデアだけあげてみます。
・手配りチラシ
・新聞折り込みチラシ…体験レッスン件付き
・野立て看板
・ホームページ
・得々デーをつくる…５のつく日はゴルフの日
・ 提携…フィットネスクラブ、ゴルフ場などと提携して
特典ポイントを共通にする
・のぼり
・宣伝用の名刺
・スクール作戦（◎）
2007年05月23日 07:20
こんにちは梶間です。今日は、中古自動車販売店からのご相談です。
＜Ｑ＞私と家内と長男の３人で中古自動車販売店を営んでおります。車は軽自動車が専門で、近隣所の女性が多く来ます。年商３億円です。
（事例46-3)
＜Ａ＞
中古自動車の業界は、家族的な中小企業も多いのですが、最近はガリバーのような大手の買取り会社だけでなく、トヨタ、日産などのディーラーも積極的で激戦区です。
御社の場合は、お客様が近隣が多いとのことなので、近隣のお客様のカーライフをサポートします。
増販のためのポイントです。
�‥垢鬟�レイにする。…商売の基本です。
��展示車をキレイに保つ。…大手にまけないように
�Ｌ省躊浜�…中古車は、購入後のサービスに欠けます。
購入後のカーメンテナンスは必須です。
お客様を生涯顧客をします。
定期的に、保険・車検の案内、バースデーカード
�ぅ離椒蝓頂任盞佝颪里�からない販促です。
�ヌ襪魯薀ぅ肇▲奪廖朕卦�のお客様に店を覚えてもらいます
��購入後の保証制度の充実…優良で保険もありますね。
�Д曄璽爛據璽�
�╂楜辧調兇犬領匹ぢ弍�。男は、査定士、整備士の資格
��在庫基準…売れない車は３ケ月程度たったら、オークションで換金します。
色々書きましたが、基本は、「車がキレイに並べてあって、知識のある感じのよいスタッフがいて、親切なアフターサービスがある店」が強いです。
価格だけならオークションの代行業者ですんでしまう時代です。
2007年05月16日 07:08
こんにちは梶間です。今日は売上５０００万円のガラス店さんの相談です。
＜Ｑ＞私と家内２人でガラス店を営んでおります。得意先は主に建設会社の下請けでサッシの取付けです。不注意で、３年まで３０万円の不渡りで出し、現在売上急落です。どうしたら良いですか。（事例46-2)
＜Ａ＞
法人営業と個人営業に分けて考えましょう。
速攻は、既存の法人への営業です。まず、得意先一覧表を作って、大切なお客様へ表敬訪問をして下さい。まずはコマネに顔出しします。
次は、個人営業です。これは、サッシのリフォーム提案を行います。チラシの配布、ポスティング、ホームページ、町内内でタイアップセミナー等です。
切り口は、
�．丱螢▲侫蝓次鎮丙垢里覆ご峺�の広いサッシ
�∨蛭函銚遊�ての一番の空き巣はサッシからです。
�Ｋ媛察張團▲里硫察▲廛薀ぅ丱掘爾鮗蕕蠅燭�
�っ杷�…少ない電力でエアコンを利用できます。
サッシで生活サポートです。
2007年05月09日 07:23
＜Ｑ＞最近、葬儀社が増えて売上がジリ貧です。増収策はありますか。現在は、売上は1億７０００万円程度、５０名定員の会館を持っています。
＜Ａ＞
この業界は、従来型の葬儀社と価格明瞭・低料金の新型の葬儀社に分かれています。開業するのに許可がいらないため新規の参入も多い業界です。
さて、増収策です。営業の基本は３つです。
(1)病院営業…ご存じの病院営業です。既存病院に深く入り込み、また、新規の開拓も行います。ここでは、契約金、寄付、バックマージンが必要になります。
(2)警察営業…指定業者になれるように、地道に活動します。
(3)近隣営業…地元の有力者への顔出し、会合への参加。
特典付きの無料の会員組織をつくり、マイ葬儀社を目指します。積立金がない点が互助会と違います。
(4)人形供養際を開催して、来場者にお米をプレゼントし、地元に認知してもらいます。
(5)告別式の案内を随所に配置し、御社の宣伝をさりげなくします。
(6)また、本来は、価格を明示して営業する時代です。
お客様にとっては、「近くで、お値打ち価格で、暖かいサービス」を目刺し、近隣からのリピーターを地道に狙います。
そのために、
(7)葬祭ディレクターへのチャレンジ…実技が役に立ち名刺に書けます
(8)企画葬…例えば、絵の好きだった人の葬儀は個展のようにする。
(9)祭壇の研究…いかにも極楽浄土するような、荘厳な雰囲気の研究
(10)暖かいサービス…社長の姿勢できまります。
実は、もっとアイデアがあるのですが、ブログでは長々、書けないので、このへんで失礼します。
2007年04月03日 06:51
こんにちは梶間です。今日は、中古トラック販売業の社長さんからのご相談です。
＜Ｑ＞父の後をついで中古トラックの販売業を経営することになります。売上はどうして増やしたら良いのでしょうか？（事例45-2)
＜Ａ＞
中古トラックの業界は、日野、いすゞ、三菱、日産のディーラさんが強い業界でしたが、最近はオークション取引も伸びてきました。
この業界の特性は、大型貨物車は一般の乗用車のように走行距離、年式だけでは値段が読めません。
例えば、冷蔵車には、乗せている冷蔵庫の機能、容量によって全然、市場価値が変わるのです。車両自体に特殊性が高いのです。
それでは、売上アップのポイントです。
�� 査定能力をつける。いわるゆ「目利き」です。これは、車の機能とマーケットを読み、仕入と販売をします。
�▲瓮ぅ鵑慮楜辧瞥∩�・バス・機械・レンタル・リース業者・中古販売業者）へ営業基盤を強化します。
��仕入ルートを開拓します。
・中古買取業者
・紹介代理店…整備控除、ガソリンスタンド、損保代理店
・ユーザー…運送業者
�ず澹砲僚菠�基準を決めておく。
Ａ社は２ヶ月、Ｂ社は６ヶ月を過ぎて売れない車は、オークションで処分します。
�ト�展は、専門貨物を「くくり」を増やしていく
得意とする取扱商品のくくりを増やしていきます。
これが発展の道です。
例：冷凍車に絞ったレンタル事業
��仕様変更と保証
準オーダーメード感覚の仕様変更です。
お役に立てば幸いです。
2007年03月27日 07:24
こんにちは梶間です。今日は宮大工さんからの相談です。この業界、昨年でしたか聖徳太子に時代に創業して、創業１４２８年の日本最古の金剛組（大阪府）が破産し、高松建設が支援したのが記憶に新しいです。
＜Ｑ＞寺社の建設を中心にして工務店を経営しています。いわゆる宮大工の仕事です。売上アップや利益アップのヒントがあれば、お教えください。（Ｓ県。年売上３億円）(事例45-1）
＜Ａ＞
売上についてですが、寺社建築の業界は、規模の大きなものは大手ゼネコンが受注しています。
ただ、大手ゼネコンの下請けでは、なかなか利益が出ません。そこで、自らの受注にチャレンジすることは退けて通れません。
具体的な方法としては
�…鶲瞳娠超函鳥楾�可能な寺社をリスト化し、寺社をまわり改築やバリヤフリー化の提案をします。資金の相談（借入れ、寄進の進め方）にも応じます。
�▲拭璽殴奪函調�存の寺社。近隣の施工可能な寺社。
利益アップの方法ですが、宮大工の業界は技術重視でドンブリ勘定です。そこで、ぜひ、簡単で良いですから、予算管理、相見積もりをして見てください。
2007年03月07日 07:18
こんにちは梶間です。今日は印刷業者さんからのご相談です。
【相談内容】印刷会社を経営しています。官公庁が多いのですが、市町村の合併で売上が厳しいです。売上アップ策は？（業歴５０年。白黒印刷機５台、年商４０００万円。家族経営４人）
【アドバイス】
基本的に、受注型のご商売をしていましたので、まず現在までのお客様にまずアプローチしましょう。
それには、得意先別に売上高のランク表を作ります。ここで、注意点は、休眠の法人まで書いて下さい。
これが御社のお客様リストで決算書にのっていない財産です。そして、売上、手残り、成長性をもとに大切なお客様をピックアップします。
それから、お客様に顔出しをしてみましょう。格好良いマーケティングの話よりもこっちが基本です。頑張ってください。（事例45-特）
2007年02月14日 07:07
こんにちは梶間です。そう言えば今日は、バレンタインデーですね。さて、千葉県の外構業者さんからのご相談です。
＜相談事例＞大手マンション業者３社から共用部分の外構工事をもらっているのですが、採算が厳しく利益が出ません。他に拡販を考えたいのですがどうしたらどのような方法がありますか。（事例44-3）
＜アドバイス＞
全くの新規の開拓より、まず既存のお客様を考えます。
・ 得意先別一覧表の利用
現在の得意先の一覧表を用意します。それを売上順に並べます。きっと、大手３社以外にも何社かあるはずです。ここでもポイントは、売上が少なくとも取引口座がある会社が全部書き出します。そして、儲かっている会社、これから伸びそうな会社に印を付けます。そしたら、社長がその会社をこまめに訪問します。
・ 紹介の利用
個人客で外構をねらう場合は、近くの住宅展示場、建築事務所の所長を訪ねて、紹介料を決め、紹介してもらいます。
・ 自社で直接アタック
また、近隣の情報は建築確認の看板で有る程度わかりますし、区役所で建築確認申請した一覧表があるようなので、これを利用します。住所がわかれば、ＤＭで外構の施工事例、価格の目安、利用するメリットなどを書きます。
